课程纲要 第一部分：双赢谈判理念 一、什么是谈判 1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程 2、谈判无处不在 3、人生无时不在谈判 4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式 5、谈判=谈+判 6、成功的谈判一定是双赢谈判 二、双赢谈判的基本理念 1、谈判是双赢的游戏 2、谈判是合争的游戏 3、谈判所得都是净利 4、谈判的实质是利益的切割或交换 三、双赢谈判的四项原则 1、建立互信的氛围 2、需求不同，各取所需 3、不单纯局限在某一个问题上 4、让对方感觉赢 第二部分：双赢谈判准备 一、收集谈判信息 1、 “知己” 2、 “知彼” 3、 “知他” 二、制定谈判方案 1、确定谈判时间、地点 2、确定谈判人员 3、确定双赢目标 4、确定双赢策略 第三部分：双赢谈判过程 一、双赢开局 1、开局的任务：建立良好的谈判气氛 2、如何建立良好的谈判气氛 二、双赢报价 1、报价的形式 2、报价的顺序 3、实战演练：报价的一般原则 4、双赢报价的区间范围 5、报价的方法、技巧 三、双赢磋商（讨价还价） 1、什么是讨价还价 2、讨价还价的原则及例外 3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤 四、双赢成交 1、成交的迹象 2、成交的策略 3、协议的履行(坚守信用) 第四部分：双赢谈判中的高效沟通 一、高效沟通的策略与方法 1.高效沟通的目的和关键 2.高效沟通的原则、效果、技巧 3.高效沟通的听说看问四种状态 4.高效沟通上的黄金定律及三要素 5.高效沟通的五个基本法则 6.高效沟通九大障碍及四大要素 二、高效沟通了解顾客的真实需求 1、建立信任才有真实的需求 2、了解顾客的合作动机 3、马斯洛需求理论的实际应用 4、分析顾客的购买行为 5、分析顾客的合作心理 第五部分：双赢谈判说服技巧 一、 提问的艺术 1、提问的作用 2、提问的类型 二、 答复的艺术 1、答复并非越快越好 2、答复并非越准确越好 三、 说服的艺术 1、对产品的说服 2、对价格的说服 第六部分：双赢谈判策略 一、进攻之策 1、投石问路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭穷策略 4、蚕食策略 5、利用竞争对手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、挡箭牌策略 2、车轮战术 3、反悔策略 三、让步之策 1、要不要让步 2、案例研究：让步的原则 3、实战模拟：如何交换 4、实战模拟：让步的过程设计 第七部分：双赢谈判的成交技巧 一、双赢谈判的艺术 1.从客户回答中整理客户需求 2.如何以客户为中心做好产品优势分析 3.不让步，不再让步 4.小让步大回报，让步在先，解决问题 5.达成协议以外的其它目标 6.谈判中的压力策略 二、快速成交的双赢谈判技巧 1.双赢谈判重要的四个阶段 2.试水温，预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4.有限数量或者期限是一把双面剑 5.替客户做决定的秘决 6.十二个缔结成交的方法 7.成交前、中、后的营销策略 8.以客户需求为核心的价格谈判技巧 9.如何报价？如何让步？谁先让价谁先死