经过30多年的高速发展，中国制造已经完成了 “量的积累阶段”，进入以企业全面转型和升级为核心任务的“质的提高阶段”。在国际国内市场进一步开放、国际产业资本迅速向国内转移的历史背景下，中国制造业必须找准新的历史方位，迅速进行产业结构、产品结构、企业价值观和企业组织结构的治理整合，提高核心竞争力，在产业竞争制高点上拓宽新的视野。

大多中国制造业大多数呈“低、小、散”特征，全球经济危机的到来，那些曾经依靠大量的低廉劳动力、原材料，以牺牲自然资源为代价，再配以最大限度压低价格的方式成长起来的企业主们，再也不能把他们生产的廉价布、鞋、打火机、服装、玩具、染料顺利输送到全世界各个需要廉价产品的角落了。

生存还是死亡？这对2012年的中国制造来说，是个问题。

一场与产业升级与转型有关的中国民营经济大讨论，从珠三角、长三角、环渤海等中国各个经济枢纽传来，上自职能部门，下至企业公民。

清华长三角研究院制造业研究中心专家曾水良认为，当前的严峻形式是中国制造业业千载难逢的改革发展机遇。辩证看待“危机”，抓住发展的主旋律。

1.“危机”表面上致使中国经济增长放缓，但是实质上确是对过热的中国经济的一种降温。在这次制造业洗牌过程中，不仅将重整经营模式而且将对过去盲目的投资导致的诸多资产不良、资源浪费等得到有效遏制，经历这次洗牌过后，制造业的经营模式以及资本运作将更趋于合理化、理性化。

2.中国企业的市场开发将朝多元化方向发展

次贷危机致使欧美市场的购买力下降，最终将导致贸易“顺差”的递减。过去靠单纯出口欧美来换取高额回报的制造业将不得不调整方向来面对国内、东南亚、中亚、中东广大消费群，过去被忽略的市场，将重新受到热捧。

3.产业结构将得到强有力的调整

首先，过去中国的一般贴牌加工型制造业依靠中国丰富的自然资源、人力资源生产低附加值的产品，如此一来不仅自然资源浪费严重，且因为利润淡薄导致做工粗糙，致使中国产品在国际上的市场一直很被动。“危机”的到来，致使中国的制造业不得不利用高科技来纵向寻求价值；这样一来，过去消耗大、污染重的企业将不得不转向其他行业或者寻求深加工。

其次，民生产业将得到迅猛发展，在“危机”中国家将把民生产业放在发展的首位，会得到大量的资金援助。同时通过国家的监管，对于这一块的制造业在质量、技术等方面将得到大幅度提升，这是广大国民真心想看到的，也包括企业主本人。

再次，借“三农政策”的的东风，农产品、食品深加工、农产品出口前景将会是一马平川。中国是农业大国，也是农产品消费大国，再加上目前流行的“国际粮荒”促使各地政府加大对农业的扶持力度，对于从事农产品生产、深加工、出口的制造业也正好赶上这趟班车。

4.民众生活水平将得到大幅提升

要扩大内需，充分利用国内市场来防止因金融危机导致的整体经济衰退，国家必将出台一系列惠民政策，比如国家让税、企业让利最终达到刺激消费民众受益的双赢目的等等。

长三角民营企业管理培训咨询机构民营企业管理专家曾水良认为，在现今市场阶段，经济危机对中国制造业而言其实是一场自然经济发展规律的“洗牌”，究竟哪些制造业在这场“洗牌”中出局，哪些企业还能在这场“洗牌”中屹立不倒，核心便在于中国制造业产业结构转型成不成功，而产业结构转型的成功，主要体现在九大路径（详见民营家族企业管理专家曾水良培训课程《中国制造企业转型升级路径》）：

1. 合纵连横，资源整合

通过这一次“企业的洗牌”，一批规模小、利润低的劳动密集型企业将被淘汰，但是存活下来的企业也将面临资源整合这一个问题-----合纵做大(就其本质来说，是通过不同企业的联合，实现企业资源要素的优化组合)。清华长三角研究院制造业研究中心专家曾水良认为，严峻的形式给企业的生存与发展带来了巨大的压力，为了应对这种严峻的形式而去认真研究合纵做大中的各项问题，将会为为企业跨越式发展提供新的动力。

合纵做大对制造业产生以下几个方面的效应：

（1）生产组织方面：产量的重新分配、品牌的整合、人员重组、组织经验互补。

（2）市场营销方面：网络互通，营销技巧互补、占据新的市场。

（3）财务协同方面：降低企业庞大带来的反应迟钝，取得了良好的现金流。

（4）技术协同方面：在通过对技术人员、在研产品和研发基地的协调后，使得自身产品的研发技术提高。

（5）提高产业集中度，集中人力物力办大事；f.融合先进的管理方式，形成优秀的管理文化,善于学习和融合并购重组中另一方先进的管理理念和方式，并创造性加以运用，是企业文化实现融合的一个的显著标志。

（6）聚合双方品牌优势，打造企业核心竞争力。

2.OEM向ODM转型，OEM向OBM转型。

此次被全球经济危机洗牌出局的企业，除了“重外轻内”经济模式显著外，还有一个很重要的共同点，即这些实体经济更多为OEM企业。在珠三角和长三角做代工的出口企业，都是依靠赚取微薄的加工费维持生计。全球经济危机最先摧毁的必将是这类代工企业。因为这类企业没有自己的研发，没有自己的品牌，没有自己的渠道，这些东西都掌握在供货商或者需求方那里。在经济环境、贸易环境波动的时候，它们是非常脆弱的。而其出路就在于，从最简单的OEM方式逐渐变成ODM，企业具有自主的设计能力再加工，以提高市场竞争力和产品附加值。另外就是做ODM的企业要向做OBM的企业进行转变，一步一步一个脚印的练好内功。对于没有品牌的做OEM或ODM企业，通过前期的企业运作帮助积累了资本、管理经验、人才、技术和资源，这是应该创立属于自己的品牌。

在江浙，现今大量的纺织企业在思考从OEM（代加工）向ODM（自主品牌）转型。提高纺织产品附加值，直接覆盖床上用品、服装等品牌终端，同时将销售主战场放在国内巨大的内需空间，这远比织布卖布和代加工海外品牌有利可图。比如说不浙江绍兴，同样做纺织品生产，恒美集团在绍兴被中小企业主们屡屡提及。在柯桥中心地带，绍兴纺织品科研中心大楼十分醒目，这是恒美集团为创新纺织产品专门成立的研究机构。记者辗转找到恒美相关销售人员，该人士介绍，恒美自主品牌的纺织产品已经在浙江、北京等全国很多地区设立分销机构。做大国内市场一直是这家纺织企业的主营业务。

3.产品创新，提高产品附加值

结合市场需求，在原有的产品基础上进行创新或直接开发新产品。过去，中小型制造业都是先有一个产品，再去组织生产和销售，但现在是需方市场，过去的思路已经早已走不通了。清华长三角研究院制造业研究中心专家曾水良认为，中国的中小型制造业一定要转变一个思路，要根据市场需求再进行产品创新与新产品开发。同时，企业在进行产品的创新后，要在以下三点上做足文章：

第一点，提升附加价值。提升产品的档次或品味，加大产品的附加值，或增加体验和归属感等都是价值提升的新途径。调整产品结构，提高产品附加值，传统产品也可以做出精品，比如国泰集团，常规的普通纱线，过去用化纤原料，现在开发出上千个品种的混纺线，在纺织全行业都衰退的大环境下，其反而顺利的在东南亚市场建立了垄断地位。

第二点，工业设计。工业产品设计行业在国内刚刚起步。工业产品设计虽是产品研发的重要组成部分，但又不同于产品开发技术。产品开发技术是内在的，而产品设计着重于外观，是企业产品的脸面。据了解，到目前为止永康近万家企业中，大多充当内外贸五金产品的生产加工企业，还不具备产品创新能力。发出订单后，外商就会把样品发给永康企业，永康的企业就按样品生产。工业产品设计行业出现后，这种现象已有改观。一个完美的产品设计能让产品的利润和受消费者欢迎程度都提高。永康的五金产业正走向转型期，工业产品设计来到永康后，就像在一道无味的菜肴中撒了味精。永康的许多业主似乎天生有着市场敏感。趁着到国外考察时许多业主会觉察到国外热门的五金产品。他们就把从国外拍摄到的五金产品图片拿到工业产品设计企业设计出创意产品，再销往海外。另外，一些发达国家的消费者特别喜欢创新产品。以往永康的一些企业一时找不到工业产品设计机构设计创意产品，在外贸交易当中只能处于被动状态。但现在，这些企业就借助工业产品设计的力量，设计出满足发达国家消费者需要的创新产品。与此同时，这类创新产品也比永康同类出口产品卖出了好的价钱，产品附加值也高。

第三点，产品的情感诉求比功能更重要。企业可以根据自己的行业特征挖掘能够体现自己产品核心竞争力的要素，再将这些要素提炼出可以满足客户的情感诉求告之对方，去抢占客户的心智资源，提升产品的购买力。比如大家耳熟能祥的脑白金产品，其主要原料就是一种可以改善睡眠的褪黑素。在1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。毛泽东农村包围城市的理论，使他倍感亲切。农村的客户基础广阔而且忠诚度高。史玉柱把脑白金的起始地选在了江阴。没有成品，就拿个其他产品的包装盒当道具。他走乡串户，与300多位老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，而且他们不会自己掏钱买，他们希望有人送。终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说：“行了，我们有救了。脑白金很快就能做到10个亿。”于是，“今年过节不送礼，送礼只送脑白金”的广告便开始蹂躏中国人的大脑了。在人们的“傻冒”广告的骂声中，很快达到了他预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。将产品演绎为一种时尚的，孝敬长辈的送礼佳品。这个产品的情感诉求成为脑白金成功的关键要素。

4.技术升级与创新，提升企业核心竞争力

在全球金融危机愈演愈烈的背景下，中国的企业尤其是中小企业如何才能长久地生存下来，考虑的根源又是什么呢？业内专家指出，此时，技术升级尤为重要。于是，有人说产业升级是市场“逼迫”出来的。的确，当单纯依靠劳动密集型产品的生产模式受到制约。（详见民营家族企业管理专家曾水良培训课程《中小企业公司转型治理》）企业就应该考虑到技术升级才是成就企业成功避险的利器，企业应该从长远战略角度来考虑自身的发展问题。

技术升级提速企业发展的理论创始者是门施（G.. Mensch）和弗里曼（C. Freeman）。门施在《技术的僵局》一书中，利用现代统计方法，通过对112项重要的技术创新考察发现，重大基础性创新的高峰均接近于经济萧条期，技术创新的周期与经济繁荣周期成“逆相关”，因而认为经济萧条是创新高潮的主要动力，技术创新是经济发展新高潮的基础。而弗里曼则认为，技术创新的周期与经济繁荣周期成“正相关”，在经过几十年科学技术准备后的长波上升阶段，绝大部分的技术创新导致大规模的新的投资和就业，因此西方国家的失业问题是一个长期经济结构的问题，而不是短期财政的问题，解决问题的重点应放在支持高技术研究开发方面。无论门施的“逆相关”或弗里曼的“正相关”孰对孰错，技术革命与经济危机之间存在某种很强的关联性已是毋庸置疑。当某项起主导作用的技术革新的势头消失，或者起主导作用的潜力发挥殆尽时，经济发展就会趋缓，甚至停滞；当有新的主导技术革命和革新的形势出现时，经济发展才逐步开始回升。换句话说，一次经济危机既宣告了旧的技术革命的谢幕，同时也昭示了新的技术革命的登场，两者既可能一前一后，也可能交叉进行。

大量依靠劳动密集型产业起家的浙江制造业开始注重科技投入，用先进技术牢牢占据市场制高点。来自浙江省工商局的最新统计数据显示，为适应竞争发展的需要，众多浙江制造业积极优化产业结构，不惜花巨资进行技术改造和产品升级，为此投入的资金不断增长。今年以来，全省制造业在技术改造中投入研发资金３０２．９０亿元，比上年同期增长２６．４４％；新产品研发投入资金５７．８８亿元，同比增长１０．１９％。技改研发资金投入的持续增加，提升了制造业的综合实力。浙江新柴动力有限公司科研经费投入占企业年销售收入的３％以上，每年开发的新产品达３到５个，新产品的产值已达到企业总产值的６０％，新产品产量位居国内同行之首。今年上半年，浙江全省制造业开发新产品３１９３个，比上年同期增长率１０．４５％。（详见民营家族企业管理专家曾水良培训课程《中国制造企业转型升级路径》）

5.塑立自主品牌

谈论中国制造业的问题，很重要的一点就是他们的品牌问题，因为中小制造业想要继续做大，就要一定要做研发、做销售、做网络、做品牌。产品是工厂生产的东西，品牌是消费者所购买的东西；产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的；产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。当产品开始全面过剩，同质化逐渐严重的今天，如果不走品牌化道路，都只有死路一条。前些年的西班牙烧鞋事件，预示着“物美价廉”的时代必须要过去了。品牌是消费者感受一个产品的总和。一个品牌能够在众多竞争者中脱颖而出，说明了这个品牌被消费者接受的程度，被社会接受的程度，也说明这个品牌的发展符合社会和市场发展的趋势，拥有无与伦比的优势和持续发展潜力。

但中国企业大都会存在这样一个问题，企业可能继续投资扩大生产能力的固定资产，而很少在品牌传播上投资。作为在世界经济危机中求生存的中小企业，建议是不要去求出一个品牌的“正、负”数，做品牌不是做数学题，不要一提进行品牌的建设就想到“花钱”的问题，这个没有什么实际的意义。而应该做的是：针对自己的产品或服务进行市场的分析，进行市场的定位，然后去建立你的品牌的观点，完善品牌建设过程中的需求元素。中小型制造业发展要想长久的生存必须在品牌做足文章，尤其是品牌的内涵性。没有品牌的产品是无法长久的，企业赚钱也是暂时的，不能是长远的。这个冬天中小企业已经感受到了寒冷，但这样的寒冷很快会过去，关键是中小企业能否遵循在以品牌营销为龙头的前提条件下做好以下四点工作，来度过这个寒冷的冬天。

第一，打造产品品牌和企业品牌。中国众多的制造业，通过前期的企业运作帮助企业积累了原始的资本、系列化的产品结构、丰富的人力资源、系统的管理经验、良好精湛的技术水平和社会人脉资源，此时正是打造产品品牌和企业品牌的好时机。

第二，转移新的作战根据地。对于原来以出口外向型为主的制造业，可以从美国、欧洲、中东或俄罗斯等作战根据地转移到国内来，中国13亿人口的内需，一旦消费者的需求量放开到极限后，产生的市场容量和价值可能比欧美加起来还大，所以制造业家可千万别忽视了这么庞大的内需市场。

第三，疏通新客户开发路径。一个是在老的战场上找到新客户，另一个就是在新的战场上找到新客户，都能够化解当前的经济危机。关键是企业能否找到这条通往新客户的路，这是一个前提条件。有了思路以后，在有了这样一个思路的前提下配合一定套路和动作，达到化为危机的目的，度过寒冬就指日可待了。

第四，建立可控的销售渠道与终端。有句广告语说得好：通则不痛，痛则不通！只有渠道和终端畅通无阻了，产品才能算完成整个的销售过程。没有自己销售渠道的企业一定要建立属于自己的渠道。有了自己的渠道的企业，一定要打造自己的终端，使产品完成销售的全过程达到畅通无阻。当然渠道和终端也不能够单一化，要多样化，只有多样化才能够生存。

6.开辟蓝海行业

探究“中国制造”的崛起，是喜亦是忧。长三角民营企业管理培训咨询机构民营企业管理专家曾水良认为，就中国而言，喜的是它代表中国在全球制造业和全球经济地位的提升，忧的是这种崛起的代价相当之高且其盈利性和可持续性令人担心。两高两低的制造模式对国民经济以及整个社会价值链、生态链的影响越来越大。国家、企业、社会对制造业的关注度也越来越高，制造业的产业结构调整势在必行。

国家政府审时度势，为制造业尤其是中小型企业、节能环保型企业制定颁布了不同的管理条例，同时，也非常注重制造业的延伸产业，制订了相应的服务条例，如GB/T 16784《工业产品售后服务标准》以及根据此标准制定的相关产业服务标准等等，将制造业的管理向着科学化、环保化、主动服务化方向发展。即制造业转型与升级！

产业转型的另一条路径是开辟传统产业外的“蓝海”。长三角民营企业管理培训咨询机构民营企业管理专家曾水良认为，中国制造技术创新的首要行业是加工制造业。制造业作为制造业进入国际市场的最具竞争力的领域，目前在玩具、鞋类、纺织品、家电等领域已成为主要生产者，也是“中国制造”的代表性产业。然而，西方国家也由此对中国产品设置了种种限制和全球经济危机的影响，传统产品出口的增长似乎也是不容乐观。所以，中国制造业需要尽快开辟新的出口产业。传统出口产业竞争优势要求企业不断采用新型的实用技术，而现代出口产业则要求制造业在投资、技术研发上面更多地投向设备制造、软件、新材料等一系列的高技术产业。在服务业、农业领域，制造业技术创新也大有可为。服务业作为制造业的主要经营行业，其涉及面最广，既包括饮食、饭店、贸易、流通等传统领域，也包括金融、证券、保险、通讯、旅游、文化、教育、房地产等新兴行业。这些领域表面看上去似乎并没有多少技术含量，但实际上却是涉及了信息革命的主要成果的运用，如通讯卫星及软件技术等。对于农业而言，利用生物技术繁殖新的品种，对农副产品的各种深加工技术，均大有潜力可挖。                                                                   

长三角、珠三角和环渤海三大民营经济圈的制造业家们，在开辟传统产业外的“蓝海”战略上，通过不断创新，也有了较多的生动案例让我们分享。比如雅伦玩具公司与北京华旗资讯数码联合研发智能“哈笔熊”，实现制造业和服务业的嫁接，提高了玩具的技术含量，也实现了企业的柔性转身。江苏苏美达集团总裁余本礼也表示，将有选择地进入新产业市场，比如光伏产业、风电设备机械零部件等，已与德国一家著名风电企业开展新能源合作，今年将净增出口2亿美元。传化集团是浙江一家做化工起家的大型制造业，目前传化集团的产业触角已经伸向现代物流与农业，而模式又有不同，传化集团建立的物流基地没有自己的车队，仅依靠物流的信息平台和大型物流基地为中小物流企业提供全国物流信息网络，实现往返物流业务衔接，以防止‘空回’，节省成本，提高收益，就是这一点不同，目前仅这一项“公路港”创新模式，2007年为公司带来收入30亿元之巨，以传化的模式如能正常的运营下去，许许多多规模小、管理乱的传统物流业将迎来大变革，中国的物流企业必将迎来中国新形式的物流业巨无霸时代。

7.营销扁平化

厂家与经销商之间的合作是生产厂家直接和零售系统打交道，绕开渠道的所有中间环节，避免渠道冲突，大幅降低了成本，是渠道扁平化的最佳体现。从生产厂家来说，这种“扁平化”的合作模式使生产厂家可以跳过代理商、经销商直接与商家合作，从而压缩了流通环节，降低了流通成本，可以将更多的费用用于终端促销，极大地提高了产品市场竞争力。例如戴尔公司，通过绕过中间商，直接与客户进行互动式销售。

这种扁平化的直线营销模式，过去曾凭借免费直拨电话向客户提供销售和技术支持，现在，进一步利用互联网为客户提供技术支持和增值服务。正是通过建设这种扁平化的营销渠道管理模式，戴尔公司才创造出无以伦比的市场竞争新优势。在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独有优势，已经很难在市场上赢得竞争的优势。

对企业而言，营销渠道的扁平化建设，不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离，而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等此类重要的经济职能。越来越多的制造业已认识到，营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，更重要的，它是一种思维方式，一种与顾客建设新型联系以捕捉商业机会的方式，可以改变游戏规则。也只有渠道扁平化，厂家才能够在终端与消费者作直接、互动的沟通，做好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求，最大化地实现自身的市场价值。

8.精益化生产

中国经济以非常快的速度融入世界经济，特别是中国制造业正在越来越深刻、越来越广泛地融入国际分工体系之中，中国市场成为国际市场的组成部分。中国工业高速增长同中国经济的快速对外开放和日益融入国际产业分工体系有着极为密切的关系。进入21世纪，随着经济实力和竞争力的不断增强，中国各工业部门的产业链继续延伸，产业融合进程特别是高新技术产业同传统产业的融合进程明显加快，产业创新能力显著增强，从而为中国走向新型工业化的道路奠定了基础。

中国制造业已经完成了“量的积累阶段”，进入以企业全面转型和提升为核心任务的“质的提高阶段”，中国目前只是制造大国，并非制造强国。我国制造业在快速发展中存在不少问题，由大到强须解决的问题还很多。

长三角民营企业管理培训咨询机构民营企业管理专家曾水良认为，“工欲善其事，必先利其器”。要回答“中国制造”怎样才能升级这个问题，首先要找到合适的方法，其次才是具体的途径。

精益生产既是一种以最大限度地减少企业生产所占用的资源和降低企业管理和运营成本为主要目标的生产方式，同时它又是一种理念，一种文化。中国制造业业所面临的问题无非是：劳动力成本增加、原材料价格上涨、终端维护成本增加以及不可预测的政策风险等问题和企业内部管理粗放、浪费严重、人员异动频繁等直接导致的企业利润逐渐萎缩；“次贷危机”导致的银行银根紧缩从而影响企业资金周转日益艰难等问题哪么如何来有效的应对这些问题，就让“精益化生产”提上了议事日程。

通过倡导精益生产并对人事组织进行组织扁平化改革，减少非直接生产人员，去掉生产环节中一切无用的东西，每个工人及其岗位的安排原则是必须增值，撤除一切不增值的岗位；并通过推行精益化生产进行生产均衡化、同步化，实现零库存与柔性生产；推行全生产过程（包括整个供应链）的质量保证体系，实现零浪费；最终实现拉动式准时化生产方式，以最优品质、最低成本和最高效率对市场需求作出最迅速的反应。

9.实施供应链一体化

建立供应链的战略合作伙伴关系，也就是供应链中各节点企业之间的关系，对制造业来说，主要是供应商与制造商的关系。供应链管理战略的关注的重点不是企业向顾客提供的产品或服务本身给企业增加的竞争优势，而是产品或服务在企业内部和整个供应链中运动的流程所创造的市场价值给企业增加的竞争优势。从某种意义上说，供应链关系一体化的过程就是企业协同竞争的过程。在经济全球化、市场一体化发展的大趋势下，任何企业都不可能独立完成一个产品的生产销售过程，而不需要与其他企业进行合作。

当市场分工越来越细化的时候，企业价值创造的环节就越多，企业供应链关系的环节就越来越复杂。如何完善企业供应链一体化的关系，使之产生更大的效率，这是远比生产与销售活动更具挑战性的工作。一体化的企业供应链体系能给企业带来强大的市场竞争力，规模越大的企业，越面临改造其供应链关系的任务。对于进入了WTO的中国企业来说，如何实施一体化的供应链战略是新形势下竞争战略的一个最重要的课题。

在全球化过程中，中国实现了新一轮工业化。这个工业化驱动了城市化，从而带动中国经济高速增长。换言之，新旧交替之际的中国其实也正处在一次大转型之开端。长三角民营企业管理培训咨询机构民营企业管理专家曾水良认为，中国已经完成了工业化和初步现代化，经济无法维持高速增长，原来依托于高增长的体制就不能不进行调整-转型升级。

　　现在的问题是，中国制造业是有序而有力地自主调整、转型，还是被动调整、转型?如果是前者，中国企业可以更上层楼;如果是后者，中国企业可能陷入所谓中等收入的陷阱。中国制造业转型就是企业变革，大转型则是一场中国中国制造业革命。

(作者-曾水良/清华长三角民营企业管理培训咨询机构企业治理专家)