区域经营能力是企业的关键能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其总结的“全方位营销（Holistic Marketing）”模式中，全面总结了区域经理所面对的、影响着区域业绩的九大区域特有资源，这九大资源构成了决定区域业绩的重要参数，它们考验着企业能力的差异化程度。

这九大区域特有资源包括：区域竞争者；区域消费者；区域渠道合作商；区域政治势力（如政府、当地行业协会等）；地方媒体；区域公众及“非消费者”人群；区域金融机构；区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）；区域人力资源。

对这“九大区域因素”的经营，任何企业的总部都难以给出统一的模式，任何企图给出统一模式的企业都只能走回拼广告、拼促销、拼贿赂的老路。决战区域市场是任何企业都无法回避的一个现实。

无数成功案例一再证明：得区域市场者得天下！市场开发都始于区域市场开发，对大企业如此，对中小企业更是如此。

究其本质，区域市场开发是“有计划的市场推广”。“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的销售目标，审时度势，制定市场推广的阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力高点强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。

可以说，企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须先建立明确而稳定的区域市场。借助于根据地式的区域市场，企业可以在有限的空间内创造出局部优势，从而赢得较大的市场份额，有效地抵御竞争，并壮大自己的实力，这是赢得竞争的一把利器。

经验证明：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率……

由此，区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一，但与此同时，消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”，那些懂得区域资源评估、整合、经营的区域经理和企业才有可能使自己先成为“区域强势品牌”，然后再凭“星星之火、可以燎原”之势成为更大范围内的强势品牌。（完）

本文节选自芮新国《区域市场谋略》一书。

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