•情况问题:situations questions •难点问题:proplems questions •暗示利益:implication questions •需要代价:need-payoff questions 第一章 SPIN-顾问式销售的核心思想 第一节 SPIN-顾问式销售的基本指导理念 第二节 SPIN-顾问式销售应用的五个特征 第二章 信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证 第一节 SPIN与销售会谈 第二节 信任是SPIN调查最重要的保证 第三章 需求分析是SPIN最重要的基石 第一节 需求的定义 第二节 两种需求：痛苦需求与快乐需求 第三节 开发需求的方法 第四节 需求与价值等式 第五节 挖掘需求的方式——提问 第四章 SPIN成功运用的五个关键 第一节 SPIN运用的原则 第二节 SPIN运用的五个技巧 第五章 SPIN的提问模式 第一节 SPIN提问模式概述 第二节 情况型问题 第三节 难点型问题 第四节 内含型问题 第五节 需求回报型问题 第六节 SPIN提问模式的总结 第六章 SPIN与九格愿景构筑模型 第一节 SPIN与九格愿景构筑模型的关系 第二节 九格愿景构筑模型 第三节 九格原影构筑模型的运用 第七章 策划SPIN的方法 第一节 SPIN策划的基础 第二节 SPIN策划的方法 第八章 把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中 第一节 客户内部采购流程 第二节 项目型销售流程管理系统 第三节 “SPIN”用在销售的推进流程中 第九章 SPIN的总结