课时：12小时（2天） 产品定价策略与价格管理 前 言 现代商业社会，竞争激烈，遭遇残酷的价格战。如果避免价格战，或者打赢价格战是每个企业梦寐以求的梦想。科学定价与价格管理就可以帮助企业活动价格优势。争取更多的利润空间，更巧妙的促销价格，这些我们都可以做到！ 优秀的定价不是等到产品销售时候才决定的，更不是拍脑袋的结果，而是在设计、生产等诸多环境环节就需要开始价格设计和利润确认。 课程特点  系统化的课程内容：定价策略与定价管理、知识点全免  简单适用的管理工具与方法，回绝复杂费解的理论  课程中互动式教学、大量的小案例、分析大案例和学员亲自演练，有助于学员理解  丰富的模版、Checklist展示，有助于企业用于具体工作  课程设计根据业界最佳实践和讲师10多年产品管理（产品管理包含定价与价格管理）实际经验而设计，避免陷入学院派领域的理论介绍 课程收获 -讲解价格管理体系及结构； - 详细讲解企业定价方法及策略的运用; - 讲解折扣、促销价格调控的方法及运用； - 讲解产品定价过程中如何考虑研发、制造； 课程对象 各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员 讲师资历 江新安 著名产品创新与研发管理专家、项目管理专家 中国产品管理、研发管理培训和咨询领域的先行者与领导者 中国趣味轻松式项目管理实战培训模式导师 擅长领域：产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理（IPD） 教育背景： 民商法学硕士 美国爱荷华州立大学MBA 社会事务： 项目管理者联盟高级顾问、美国项目管理协会（PMI）中国项目经理论坛主讲人、中国产品与研发年会执委会荣誉主席、中国产品质量协会专家委员会委员、集成产品开发（IPD）管理网首席专家、中国产品管理研究中心专家组成员、中国产品经理之家发起人、中国产品职业联盟特聘讲师、中国过程改进网首席专家、清华大学、浙江大学、厦门大学等多所大学MBA、EDP特聘讲师、清华大学项目管理协会指导老师、浙江技术创新协会特聘顾问。 任职经历： 10多年高新技术企业产品管理、研发管理和项目管理经验，先后担任过产品创新战略经理、产品经理、产品总监、技术管理总监、项目管理部总经理、常务副总裁等职位，在长期的管理实践中积累了丰富的产品与研发创新思想与理念。 曾先后担任GE集团产品创新战略经理、02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理、知名物联网（医疗、交通、税务、纺织智能信息化）企业（上市）产品经理、产品总监。某大型软件及系统集成设备企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理、研发任职资格小组组长、项目管理部总经理。中美合资知名智能识别系统设备企业常务副总裁。 在企业任职期间亲身参与或主导了多期企业变革项目，与世界著名的技术咨询顾问公司合作，参与的项目包括但不限于：产品管理体系变革项目、研发管理体系变革项目、集成产品开发IPD项目、市场管理MM项目、项目管理体系流程改造项目等。 培训与咨询经历： “研发管理是产品管理不可或缺的组成部分，项目管理是研发管理、产品管理、企业多方面管理等多种管理模式的有效着地手段”。所以江老师一直致力于产品管理、研发管理、项目管理这三大领域的深入研究。 超过5年的培训与咨询经历和长达10余年的工作经历，三大专业领域都形成了专业化系列化的课程，深厚的行业基础及研究功底使课程成体系、有宏观也有微观，课程能收能放，更显专业。 从事培训5年来，为近七百家企业提供过上千天次的产品管理、研发管理与项目管理的培训。作为项目总监领导参与超过近五十家企业产品创新研发与项目管理咨询服务，为许多中国企业产品在全球化竞争浪潮的成功贡献了不可或缺的力量。其独创的趣味轻松项目管理培训抛弃了传统的照本宣科的项目管理教学法，深受学员的好评。 ●咨询项目领域： 主导：产品管理体系建设咨询、研发管理体系咨询、IPD体系咨询、市场管理体系咨询、项目管理体系咨询、需求管理体系咨询 参与：企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。 ●主要成功案例，篇幅有限，更多行业案例及其他行业案例请联系老师。 大学/政府/研究机构：清华大学管理学院、浙江大学管理学院、厦门大学管理学院、江西省水利厅、张江高科管委会、珠江源开发管委会、南通港闸区党校、东莞产业联盟、工信部5所（中国赛宝）、奥鹏教育、宁波经委、杭州干部培训中心、浙江技术创新协会等。 医疗器械/制药：安图生物、勤邦生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、济民可信、昆明医药、华立制药、丝宝药业、桑海制药、国药集团、新开河洋参、中国宝安集团等。 通讯/互联网/计算机：浙江移动、西安移动、江西电信、海南移动、天津网通、黑龙江移动、广州移动、中国电信广东研究院、中国通信服务甘肃分公司、中国通信服务福建分公司、中国移动研究院、珠海移动、睿嘉科通信、深圳移动、广州移动鼎湖培训学院、展讯通信、华为技术、中兴通讯、三星、LG、惠普、哈尔滨移动设计研究院、卓望科技、淘宝网、中企动力、新岸线计算机、北京瑞斯康达、江苏可胜、南美集团、宇龙计算机、住网通讯等。 IT软件：中兴通集团、创想空间商务通信（全时）、凯歌信息、微软研发中心、泰为信息、共济科技、甘肃万维、天泽信息、三九互联、中企动力、第七大道、甲骨文等。 电子/电器/电器配件：粤晶高科、江苏长电、格兰仕、海信、中山诺尔达铜管、莱克电器、德赛集团、蓝微电子、苏州伯合乐焊接技术、海尔集团、豪鹏科技等。 电源/光源/电气/电力：金升阳电源、中盛光电、阿特斯光电、许继电气、良信电气、平高电气、思源电气、远东电缆、西门子电气、国家电网技术装配公司、中国广东核电集团、泛仕达机电等。 工程、施工及地产、矿业：有色二十三冶、西安曲江建设、阜阳路桥、广西路桥、深圳赛格、西安裕华、赣州稀土集团、浙江华立集团、曲靖宏弛、浙江水利水电监理、邛崃瑞云、恒禾地产、天津津水、黄河小浪底中心枢纽局等。 汽车/汽配/重工/机械：潍柴动力、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、徐工、柳工、大众汽车、上汽集团、黄海客车、南车集团、柳州五菱、株洲联诚集团、汉德车桥、中联重科、振华重工、仪征双环、森松集团、沈阳机床、山东中德、成都宏华、兴化兴达、日立电梯、株洲硬质合金、丹麦丹控等。 军工：中国兵器工业集团、中国人民解放军多家兵工厂、中国电子科技集团29所、中国北方车辆研究所、百慕航材、中国航空航天等。 精细化工：中迅化工、鲁西化工、传化化学、亨斯迈化学、黄山永佳、宝洁日化、丝宝日化等。 快消品/文具：加多宝、珠江啤酒、福建达利、康师傅、宁波嘉日旅行用品、北京红星二锅头、劲酒集团、众品食业、得力文具、中控技术、五粮液集团等。 服装家纺: 洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、飞天纺织集团、华润纺织集团、福建安踏、李宁、德棉集团、七匹狼、宁波雅戈尔、迈亚纺织股份、南通纺织控股集团等。 银行/证券：招商银行、中国人民银行、中国银联、建设银行昆明分行、上海银行、兴业银行、中国工商银行、广发证券等。 交通/旅游/物流/石油：远成物流、马士基物流、中国海洋石油、中国石化、海航旅业、南京地铁等。 课程大纲 1、 产品定价方式与方法  制定价格的流程
  影响价格3大因素：成本、竞争、价值
  定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法
  10大定价方法  
成本定价：成本定价的3种方法
  竞争定价：竞争定价的4种方法
  差别定价：差别定价的原理
  数量定价：数量定价3大理由
  敏感度定价：影响价格敏感度的因素  产品线定价：互补、替代和依存产品的定价  谈判定价：谈判的准备和谈判技巧
  促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会  时间定价：什么时候买机票最便宜？
  心理定价：心理定价的原因  其他定价方法 2、 产品定价的利润空间设定与确认  三个价格公式的不同做法  利润空间的根源在研发  研发前期不确定的利润空间是无用利润空间  价格需求调研流程及方法  价格需求的种类  市场价格需求转化为产品需求  产品价格需求转化为产品设计需求、设计参数及部件要求  价格需求指导下的产品开发过程  行业案例：三需求转换 3、 产品折扣权限如何设定并执行  什么是折扣及折扣的概念  各种折扣类型介绍及差别  各种促销折扣降价方式介绍  折扣区间设置  折扣与利润区的关系  折扣力度与活动规模、地区分布的匹配性 4、 促销产品价格如何进行界定  出厂价、指导价、渠道价、终端价的设定  促销价格设定的方法  促销价格的最低限度  促销价格与产品批次及品类的关系  促销价格如何设定时间区间 5、 产品成本与产品定价的关系  产品目标成本与与产品实际成本的控制  产品实际成本与产品定价的关系  产品实际成本与目标客户的关系  产品成本如何过度到定价 6、 有效的商品竞争与价格评估是产品定价的基础  全面竞争评估-波特五力  采用客户$APPEALS（含价格），按细分市场了解产品的竞争力  $APPEALS是建立和验证产品包需求及其竞争力的一种方法  目标客户与主要竞争对手的概貌  确定客户期望与需要并排序（从＄APPEALS各类中获得）  具体明确分界标准和主要差异  针对客户欲望与需要，比较公司与主要竞争对手的产品包，确定主要差距  ★利用＄APPEALS雷达图记录差距  根据＄APPEALS差距分析，创建价值陈述与产品包假设 7、 价格空间指导下的生产制造销售  生产制造成本控制的方法  生产制造工艺对价格影响  生产制造成本的价格控制  销售期间的价格处理  市场如果对价格进行策划宣传 8、 产品价格管理与维护  一、管源头，制造商价格最忌讳朝令夕改。  二、管渠道，经销商价格最忌讳鼠目寸光。  三、管终端，零售商价格最忌讳自暴自弃。  四、管顾客，消费者价格最忌讳等量对比。  五、管对手，引领竞争对手价格体系。  六、管员工，新产品最害怕家贼难防。