银行业产品开发高级实务 & 课程背景 一、产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，开发从早忙到晚，产品开发了不少，但有特色的产品屈指可数。二、产品开发出来才找客户、找卖点，一线营销人员抱怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住。三、几乎没有产品开发路径的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了产品规划人员手中，银行神经末梢与大脑失去联系。四、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解业务，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，产品开发部门被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪！五、把市场驱动的产品开发理解为市场营销部门驱动产品开发部门，而一线营销人员反馈的需求往往是盲人摸象，产品开发部门被动地开发很多柱子和耳朵出来，客户又不要...... & 课程对象 银行主管领导、银行业产品开发相关人员、市场人员、相应的业务人员。 & 课程时长 12课时 2天 & 课程内容 一、 案例分析（2008年某行个金业务的市场细分与客户需求）二、产品战略与路径规划概述1.高层关心什么？银行应该做什么？2.产品开发在做什么？（技术、架构、产品、流程）3.产品成功的标准是什么？（市场成功与财务成功）4.技术开发与产品开发为什么要分离？5.MARKETING与SALES为什么要分离？6.客户需求管理、市场管理、产品战略规划与路径管理、产品研发管理的关系7.业界优秀的产品管理体系架构分享1)产品战略与决策组织（PAC）2)路径规划与相应的组织（PMT）3)产品开发与相应的组织（PDT）4)技术开发与相应的组织（TDT）5)产品运营与相应的组织（LMT）8.我们与业界优秀的产品管理差距分析三、产品战略与路径规划的输入：市场策划1、市场策划应该输出什么？1)市场总体分析2)本行现状分析3)总体竞争分析4)细分市场分析及目标市场选定5)总体策略建议2、总体市场分析1)市场现状及发展趋势分析2)应用领域发展趋势分析3)技术发展趋势分析4)金融产品服务链分析（波特竞争力模型，价值链分析模型）5)借鉴汇丰、花旗、渣打的商业模式分析6)国家产业政策分析3、本行现状分析1)本行产品树分析及现有产品组合分析2)营销分析（按产品/产品组合、区域、业务条线）3)问题及建议4、总体竞争分析1)主要对手现状及趋势分析2)核心对手分析*产品树对比*财务对比*产品功能对比*市场策略对比5、细分市场分析及目标市场确定1)细分市场分类（按产品/产品组合、区域、业务条线）2)各细分市场容量、市场份额、模拟利润率分析3)各细分市场主流产品的SWOT分析4)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）5)用户需求分析及建议（$APPEALS）6)细分市场策略分析6、总体策略及建议1)价值市场分析（SPAN）2)价值产品分析（SPAN）3)产品组合策略7、本行产品如何选定目标市场1)发现市场机会的12种方法2)判断市场潜力（行业与客户划分、市场增长情况、市场细分8种方法）3)产品竞争力分析（现有产品或将要开发的产品与竞争对手的同类产品分析）4)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）5)客户价值分析（利润客户与非利润客户、战略客户、大客户、最有价值客户、相应的客户策略）6)产品组合分析（确定新产品开发的机会）7)扩张策略（市场扩张与产品扩张、ANSOLF矩阵）8)评估：选定的目标市场有多少胜算的把握？四、产品战略与路径规划的输入：客户需求1.从客户的行为分析客户需求1)客户$APPEALS模型*定价、可获得性、性能、品牌包装*易用性、保证、生命周期成本、社会认可度2）确定产品的竞争要素、寻找竞争对手3）客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）*基本需求（B）、可谈判的需求（S）、锦上添花的需求（A）4）竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势5）基于竞争分析的需求调整、差异化策略6）市场需求规格书的形成（案例、模板）7）评估：选定的新产品在满足客户需求方面与对手相比有多少胜算的把握？2.客户需求收集1)客户需求收集*一对一访谈的技巧*探究原因而非简单问题*聚焦期望*询问而非推销2)需求收集手段*需求收集调查问卷设计*需求访谈问题梳理*需求问题访谈7步法*需求访谈信息记录的方法3)需求收集方法*原型法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）*客户访谈法（访谈对象筛选、访谈地点选择、应用范围）*现场观察法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）*其他十种典型的需求收集方法>营销推进委员会、银企(客户)恳谈会、客户简报>高层拜访、标杆学习、Beta测试>现场支持、客户服务中心专题热线、条线会议>客户满意度调查4)需求收集的输出*真正理解客户的意图*客户描述和需求陈述五原则*收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求3.如何构造例行化的需求收集机制？1)需求收集的IT支持2)业务流程改进3)员工任职资格牵引4)员工具体绩效承诺落实五、产品战略与开发路径规划1.产品开发路径是什么？2.路径规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）3.产品战略与开发路径规划流程4.产品开发路径规划过程解析1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系2)产品平台的形成过程3)产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）4)产品开发路径规划的形成5.产品战略与开发路径规划决策评审1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）2)决策标准（评审关键要素）6.国内主要银行产品开发路径规划的组织运作与支撑体系1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门2)决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构）7.如何根据产品开发路径规划启动产品开发和技术研究? 六、新产品的开发过程管理1、银行在产品研发管理活动中的常见问题2、案例剖析：产品研发管理的几种常见形式及适用：*集成开发*协同开发*极限编程3、产品经理如何参与该阶段工作*业务决策评审点*三级计划制定*产品开发的结构化流程（产品经理VS开发经理）*产品平台管理*产品的财务与成本管理*案例剖析：某银行产品经理在结构化流程中的重点活动4、产品开发的决策评审机制*案例剖析：某银行产品经理的决策评审报告5、产品开发的过程的项目管理*案例剖析：某银行产品经理在项目管理中的控制点6、产品的财务和成本管理1)产品经理在研发财务与成本管理中关注的重点2)产品开发的投资与研发费用的管理3)研发项目的敏感性分析4)案例剖析：研发预算书 & 讲师简介 江新安：资深产品管理专家、资深研发项目管理专家 ● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA ● 相关背景 ● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、律师、中国培训网推荐专家、中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师，中国过程改进网首席专家。中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员，中国产品经理之家发起人，项目管理者联盟高级顾问，东方在线高级顾问 ● 02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理； ● 多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。 ● 现任某国际知名智能识别企业常务副总裁，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。 ● 服务客户 ● 中国海洋石油、中国石化、招商银行、中国人民银行、中国网通、江西电信、海南移动、展讯通信、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、汉德车桥、安图生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、三五互联、中企动力、金升阳电源、粤海银龙酒店集团、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、大众汽车、潍柴动力、黄海客车、柳州五菱、福建安踏、李宁、有色二十三冶、加多宝、珠江啤酒、福建达利康师傅、洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织集团、珠江源开发管委会、。。。。。。等上百家企事业单位