售楼中心人员“营销技能提升” 课程大纲 培训对象：售楼中心服务人员 培训时间：1天 时间 大纲 单元内容 课程目标 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色认知 Ø 什么是营销 Ø 售楼中心定位 Ø 售楼人员对公司的重要性 Ø 售楼人员角色定位 ü 公司定位 ü 售楼中心定位 ü 团队定位 ü 个人价值定位 Ø 未来发展规划 让自身的定位更加清晰 学会如何自我剖析，认清在企业的地位 了解营销之路的目的 售楼中心工作 难点分析 Ø 脑力风暴： ü 难缠客户 ü 业务不够熟悉 ü 表达沟通能力 Ø “决策圈”与“矛盾圈” ü 决定营销成功的因素 ü 营销工作的难点是什么？ 现场互动：案例收集，分析，解惑 Ø 举例：售楼中心人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？ Ø 同理心案例练习 ü 客户与售楼中心人员 营销人员在生活或者工作中都会遇到一些无奈，如何克服困难将是我们学习的重点。 本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法而非担心或抱怨。 售楼中心人员 具备的特点 Ø 营销人员具备的个性特点 ü 不适合售楼销售的三类人 ü 售楼中心人员的动力性因素 ü 售楼中心人员的能力性因素 Ø 售楼中心人员常见的六个问题 Ø 售楼中心人员工作状态的变化规律 Ø 售楼中心人员的自我激励 售楼中心人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，做到自我激励，提高销售效率 客户拓展 Ø 客户群体定位 ü 客户判断 ü 客户需求分析 ü 客户优势分析 Ø 构建以客户获利为中心的客户管理模块 Ø 客户的增值过程管理 ü 客户的需求 ü 两种解决分析问题的方法 Ø 如何在客户管理中塑造自己? Ø 研讨：我对客户如何分类的？ Ø 如何根据分类来管理这些客户呢? Ø 客户需求分析法 ü 如何做客户管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 通过分析和了解客户的需求，匹配自身营销的优势，结合房地产行业现状，运用技巧进行拉近客户关系 高效沟通 Ø 沟通技巧 ü 开放式沟通 ü 封闭式沟通 现场互动： 学会沟通的技巧，能够用在营销中 价格谈判 Ø 了解客户心理价位 Ø 判断客户真实想法 Ø 把握客户需求点 Ø 换位谈判 Ø 引导价格与客户接受程度 Ø 谈判技巧分享 把握客户的心理才能把握价格 成交技巧 Ø 客户群体分析 1、 犹豫不决型； 2、 疑惑型； 3、 一声不吭型； 4、 对比型； 5、 跟风型； 6、 迫切性； 案例分享：六种类型客户在售楼中心的情况 Ø 针对不同类型的人采用的技巧 现场互动：六种类型客户应对模式 通过分析客户，针对不同的客户采用不同的成交方法 营销技巧 Ø 交叉营销技巧 ü 产品交叉营销 ü 员工交叉营销 ü 产品与员工共同营销 u 现场演练 交叉营销的三种模式如何在工作中运用 个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果 顾问式营销的运用与效果 Ø 个人品牌营销技巧 ü 亲和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承诺 ü 关系建立 Ø 顾问式营销 ü 客户需求分析 ü 客户需求引导 ü 问题自我剖析 ü 产品结合 ü 客户购买价值 ü 后期的持续性价值 ü 关系建立 课程全程回顾总结 17：30 结训 n 合影