台湾刘成熙老师-精品课程-渠道营销与顾问式销售技巧专题培训 主讲：台湾刘成熙老师 课程目标： 了解担保公司的渠道营销策略制定与分析 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； 掌握顾问式销售与客户开发技巧 掌握顾问式销售实务技巧，提升销售技巧水平 课程特色： 针对销售技巧之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 协助业务人员在面对挑战与问题上，讨论与分享技巧，不仅具备技巧，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 课程时间：1天6小时，上午9：00—12:00；下午13：30-16：30 适合行业：担保公司，金融集团，黄金投资 课程大纲： 第一单元：担保公司的渠道营销 1. 市场营销-市场与环境分析 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 竞争对手的战略和目标是什幺？ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 2. 担保公司客户开发策略渠道选择 银行，中小银行，区域性银行 地产中介 ……. 3. 拓展有影响力的客户关系“I-CLAS模式” I —— Investment performance投资绩效 CLAS —— 客户关系维护 Client orientation 以客户为导向的适应能力 Leadership 领导才能 Attending behaviors 互动的方式 Shared values 相似的价值观 4. 选择客户（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的客户 确认投资在最能获利的机会中 增加客户的获利率 5. 争取客户（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 6. 保有客户（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 7. 发展客户关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 第二单元：顾问式销售与客户开发技巧 1. 开发新客户的重要性 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 2. 以客户为中心的顾问式营销开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 3. 制定顾问式渠道销售拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划（案例分析） 第三单元：顾问式销售实务技巧 1. SPIN销售营销核心要点 找出客户现有背景的事实（背景问题） 引发客户说出隐藏的需求（难点问题） 放大客户需求的迫切程度（暗示问题） 揭示自己产品价值和意义（需求效益问题） 2. SPIN模式-销售准备与提问技巧 成功的启动的三步骤 成功的开场白—打开话题的技巧 如何赢得客户的好感 案例模拟:开场白真的很重要吗 3. 发掘需求的技巧-难点问题技巧 客户的需求层面分析 突破客户的四维需求 看清客户的真实需求 客户潜在需求 运用总结技巧引导解决方案 4. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧 展示增值的FAB话术的制作及运用 介绍解决方法的五个步骤 介绍之前的状况模拟、预习 如何准备产品展示的技巧 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 5. 获取客户承诺与异议处理技巧 处理客户回馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 第四单元：销售中的沟通技巧 1. 做好与客户沟通前的准备工作 对产品保持足够的热情 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具 明确每次销售的目标 2. 与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题 3. 做好沟通之外的沟通 对客户应说到做到 总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业（部分选录） 序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间 1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07 2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30 3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24 6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12 7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14 8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20 9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06 10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29 11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22 12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22 13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31 14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23 15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03 16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04 17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19 18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11 19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21 20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24 22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8 27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10 28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11 19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21 20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24 22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8 27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10 28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11 30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18 31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24 33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14 34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22 35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24 36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日 38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号 40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20 41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12 43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号 44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号 45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号 46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29 47 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29 48 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29 49 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号 50 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日 51 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日 两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师最新简介 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生： 台湾 经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，10年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课24家世界五百强企业，100余家中国五百强企业，1300多家中型企业，累计100000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。 品牌知名度： 中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续三年授课每年达到280天以上。 演讲与授课专题： 企业战略管理与策略规划 年度经营计划制定与执行 企业成长管理 突破习惯领域-打造组织再成长的动力 创新管理与领导变革之道 魅力领导与统御艺术 卓越领导力&情境领导 高效执行力打造卓越企业 中高层主管MTP系列（12大模块） MTP中高管理干部管理技能提升（2-16天版） 企业内部讲师培训TTT(初中高) 跨部门沟通技巧#管理沟通技巧 跨部门协作—无边界管理与群策群力 领导之者剑-问题分析与决策方法 解决问题的6把金钥匙 商务演讲与呈现技巧 双赢商务谈判技巧 部属培育与在职OJT 目标管理与绩效考核 卓越绩效管理实务 绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧 80&90 后员工管理技巧 KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解 高效能人士的七个习惯 创新思维&系统思维&金字塔原理逻辑思维 高绩效团队建设#冲突管理 企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧 非人力资源经理人的人力资源管理 高端客户营销心理学与沟通技巧 顾问式销售与大客户销售技巧 市场营销策略与销售技巧 银行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划(台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导艺术与创新(台湾刘成熙老师） 银行行长魅力领导与统御艺术(台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导力(台湾刘成熙老师） 银行行长管理技能提升(台湾刘成熙老师） 银行行长高效管理沟通技巧(台湾刘成熙老师） 银行支行行长高绩效团队建设与管理(台湾刘成熙老师） 银行中层高效执行力永续(台湾刘成熙老师） 银行中层问题分析与决策方法(台湾刘成熙老师） 银行HR经理招聘与面试技巧(台湾刘成熙老师） 银行目标KPI制定与分解技巧(台湾刘成熙老师） 双赢绩效面谈与教练辅导技巧(台湾刘成熙老师） 银行卓越绩效管理实务(台湾刘成熙老师） 银行内部讲师培训TTT(初中高)(台湾刘成熙老师） 银行中层干部部属培育与在职OJT(台湾刘成熙老师） 银行目标管理与绩效考核(台湾刘成熙老师） 银行非人力资源经理人的人力资源管理(台湾刘成熙老师） 银行中层干部授权与人员激励技巧(台湾刘成熙老师） 银行高端教练技术培训(台湾刘成熙老师） 银行行长突破习惯领域训练(台湾刘成熙老师） 银行高效能人士的七个习惯(台湾刘成熙老师） 银行创新思维训练&金字塔原理(台湾刘成熙老师） 2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行) 银行客户经理高端客户开发与维护(台湾刘成熙老师） 银行客户经理顾问式营销与销售技巧(台湾刘成熙老师） 银行客户经理卓越客户关系管理(台湾刘成熙老师） 银行客户投诉抱怨处理技巧(台湾刘成熙老师） 银行网点主任综合管理技能提升(台湾刘成熙老师） 银行五星级客户服务技巧(台湾刘成熙老师） 对公银行客户经理高端客户销售心理学与沟通技巧(台湾刘成熙老师） 私人财富管理高端营销与沟通技巧(台湾刘成熙老师） 网点管理与主动服务营销(台湾刘成熙老师） 银行客户经理双赢商务谈判技巧(台湾刘成熙老师） 客户经理经理创新思维训练(台湾刘成熙老师） 银行对公客户经理营销策划与简报技巧(台湾刘成熙老师） 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙老师服务客户及授课企业（事实胜于雄辩）： 特大国企及事业单位： 中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院/中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班/中科院知识产权投资有限公司/深圳市水务（集团）有限公司客户服务分公司/东莞市轨道交通有限公司/广州市地下铁道总公司运营事业总部通号中心佛山市顺德区工业设计协会/香港亚洲商学院MBA高级研修班/西南交通大学经理人研修班/威立雅工业水处理（上海）有限公司/广州邮区中心局/南海发展股份有限公司/深圳市地铁集团有限公司运营分公司/清龙高速公路有限公司/贵州金关云关公路有限公司/深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院/中山市古镇镇青年商会 银行金融系统： 中国银联客服中心/中国银联监察审计部门/中国建设银行股份有限公司(广西区分行/广州分行/昆明分行/珠海建行）/山东省建行审计条线；中国工商银行(佛山分行/顺德分行/佛山容桂支行/顺德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）；中信银行深圳信用卡中心；兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行/兴业银行太原分行/武汉分行/成都分行/总行会计部/兴业银行总行各分行业务部总裁）/广发银行总行以及（北京分行/江苏分行/珠海分行/广发河南分行/广州分行）；/中国邮政储蓄银行（九江分行/深圳分行/沈阳分行/广东省分行/广州分行）；/广州农村商业银行/农业银行股份有限公司佛山分行/云南省农业银行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行/武汉天门城区信用联社/山西中行财富管理中心/中国银行海南省分行/中国银行上海分行/交通银行苏州分行/交通银行珠海分行/浙江稠州商业银行股份有限公司/中国平安银行（深圳/上海信用卡中心）/招商银行深圳/晨星资讯（深圳）有限公司/上海浦发银行信用卡中心/江苏银行深圳分行 证券基金保险行业： 安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券股份有限公司/广发证券总部（西安/中山/广州/珠海/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司/方正证券股份有限公司/信达奥银基金/恒安标准人寿保险有限公司/华泰财产保险股份公司/国信证券股份有限公司/中国人寿广州分公司 汽车行业（汽车制造，汽车营销）等： 东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司/宇通客车/郑州宇通客车股份有限公司/江铃汽车股份有限公司销售服务分公司/东风日产乘用车有限公司/一汽-大众汽车有限公司佛山公司/广州汽车集团乘用车有限公司/东风本田发动机有限公司/东风本田汽车零部件有限公司/采埃孚富奥底盘技术（长春）有限公司 房地产业及家装工程建筑行业： 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司/广东鸿高建设集团有限公司/杭州百大集团股份有限公司/四川汉龙集团有限公司/深圳市益田集团股份有限公司/百大集团股份有限公司/深圳市华耀房地产有限公司/北京振冲工程股份有限公司/和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司/广东广物房地产开发有限公司/深圳广容丰投资发展有限公司/乐家（中国）有限公司/中原地产/杭州桃源山庄房地产开发有限公司/广东龙浩公路桥梁工程有限公司/广东宏大爆破股份有限公司/中国南山开发（集团）股份有限公司/河南豫发置业有限公司/北京振冲工程股份有限公司/广东光大企业集团有限公司/深圳花样年商业管理有限公司/广东海伦堡地产集团有限公司/上海飞洲投资有限公司/南海发展股份有限公司/广东松下环境系统有限公司/北京冠城新泰房地产开发有限公司/中庚地产集团公司/大百汇实业集团有限公司/中交南沙投资/中亿丰建设集团股份有限公司/棕榈园林股份有限公司/安徽海亮房地产有限公司/中海信科技开发（深圳）有限公司 重型机械设备制造： 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