台湾刘成熙老师-金融系统课程-銀行個人客戶經理-商务谈判技巧研习主讲：台湾刘成熙老师 前 言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果 培训对象銀行個人客戶經理课程时数 ：2天12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法： 一何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判 理论讲授小组讨论案例讨论 二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析 理论讲授小组讨论案例讨论 三谈判的策略与技巧 1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器 选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略 理论讲授小组讨论案例研究 四谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象 对方的决策环境对方的利益与目的 决策过程与时间架构参与人分析 个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判 理论讲授小组讨论案例研究3.谈判的议题结构 议题的分类议题的转变 议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益 隐藏性需求谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 五谈判的准备阶段1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程 理论讲授小组讨论案例讨论 案例演练六谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力 强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏 理论讲授小组讨论案例讨论 案例演练 七谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 八谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 九谈判的战术 分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用 案例讨论案例演练 十谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨 案例讨论案例演练 台湾刘成熙老师《谈判技巧》服务的部分企业 序号授课企业课程名字上课梯次参训人员1富士康科技集团中央人资以及其他事业群商务谈判技巧从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次理级管理干部以上2广东志高空调股份有限公司商务谈判技巧2天经理以上3深圳华为技术服务有限公司优势商务谈判技巧2天高层管理经理4深圳招商房地产有限公司销售谈判技巧2天高层管理干部5浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司大客户谈判技巧2天中高层管理干部6惠州德赛能源科技有限公司采购谈判技巧2天各职能部门主管,经理7康佳集团股份有限公司采购高效谈判技巧2天高层管理决策人员8福建实达电脑设备有限公司销售谈判技巧2天中层以上干部9中兴通讯有限公司谈判技巧2天各事业群营销部经理主管10腾讯计算系统有限公司建立顾客关系之销售技巧2天销售部谈判技巧11友达光电（苏州）有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理12 商务谈判技巧2天高级营销人员13中电投资股份有限公司采购谈判技巧2天中高层管理干部14唯冠科技（深圳）有限公司商务谈判技巧2天中高管理人员15深圳野宝车料有限公司商务谈判技巧2天各部门主管,经理14斯比泰电子深圳有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理17广东粤供水有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理18大亚湾核电运营管理有限责任公司商务谈判与沟通技巧2天处长级别以上干部19通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售经理20广州公开课商务谈判技巧2天电信、银行等重要客户21通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售主管22华南理工大学总裁班2天董事长 总裁23华北电力大学总裁班2天董事长 总裁24通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售主管25星河房地产有限公司商务谈判技巧1天销售主管26广东大地通讯集团商务谈判技巧1天区域主管27三菱电机空调影像设备（上海）有限公司双赢谈判技巧1天区域主管28惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧1天区域主管29富士康科技集团双赢谈判技巧1天区域主管 讲师介绍：刘成熙老师 学经历：姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行授课讲师。个人简介台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。金融业演讲与授课专题：1.银行支行行长及中高层管理系列银行年度经营目标与策略规划银行行长卓越领导艺术与创新银行行长魅力领导与统御艺术银行行长卓越领导力银行支行行长中高层管理技能银行行长高效管理沟通艺术技巧银行支行行长高绩效团队建设与管理银行中层高效执行力永续银行中层问题分析与决策方法银行HR经理招聘与面试技巧银行KPI制定与分解技巧 绩效面谈与教练辅导技巧银行卓越绩效管理实务银行企业内部讲师培训TTT(初中高)银行中层干部部属培育与在职OJT银行目标管理与绩效考核银行非人力资源经理人的人力资源管理银行中层干部授权与激励技巧银行高端教练技术培训银行银行行长突破习惯领域银行高效能人士的七个习惯高效能创新思维2.银行客户经理客服与营销系列(个人,对公,私人银行)银行客户经理高端客户开发与维护银行客户经理顾问式营销与销售技巧银行客户经理卓越客户关系管理银行客户投诉抱怨处理技巧银行网点主任综合技能提升银行五星级客户服务技巧银行个人客户经理商务谈判技巧研私人财富管理高端营销与沟通技巧网点管理与主动服务营销银行客户经理双赢商务谈判技巧客户经理经理创新思维训练3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列证券营业部年度经营目标与策略规划证券营业部总经理卓越领导艺术与创新证券营业部总经理魅力领导与统御艺术证券营业部总经理卓越领导力证券公司卓越绩效管理证券营业部总经理授权与激励技巧证券公司中高层管理人员中高层管理技能证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧证券公司营业部经理招聘与面试技巧证券公司中层高效执行力永续证券营业部问题分析与决策方法证券HR经理招聘与面试技巧证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧证券公司团队长高绩效团队建设与管理证券公司团队长卓越绩效管理实务证券公司团队长KPI制定与分解技巧证券公司团队长部属培育与在职OJT证券营业部目标管理与绩效考核证券经理人高效能人士的七个习惯证券客户经理高端客户开发与维护证券客户经理顾问式营销与销售技巧证券客户经理卓越客户关系管理证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧证券客户服务经理五星级客户服务技巧证券客户经理商务谈判技巧研财富中心高端营销与沟通技巧证券分析师演讲与表达技巧证券分析师金字塔原理及呈现技巧4.基金公司营销与服务技巧基金渠道客户经理高端客户营销心理学基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧基金客户服务经理优质客户服务技巧授课方式启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享讲师风格透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。部分培训现场 金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）：中国建设银行（广州/昆明）中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)中国平安银行（深圳，上海）；深圳发展银行总行深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）中信银行深圳信用卡中心招商银行深圳；广东发展银行中国农业银行佛山分行兴业银行股份有限公司福州总行兴业银行股份有限公司呼和浩特分行兴业银行股份有限公司西安分行兴业银行股份有限公司总行会计部兴业银行股份有限公司太原分行中国邮政储蓄银行（九江分行）中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）广州农村商业银行番禺支行晨星资讯（深圳）有限公司广发银行总行农业银行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押运中国光大银行海口分行世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程；世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力）广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）广发证券佛山公司深圳天成学院招商证券股份有限公司中国平安保险集团中高平安财产保险股份有限公司招商基金股份有限公司中山证券，安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百梯次以上)；问题分析与决策（累计上百梯次以上）；高效管理沟通（累计上80梯次以上）；打造高效团队（累计上70梯次以上）；商务谈判技巧（累计60梯次以上）领导力课程（累计上70梯次以上）；执行力（累计上50梯次以上）；创新思维训练（累计上50梯次以上）；创新管理与变革之道（累计上15梯次以上）高效人士7个习惯（累计上60梯次以上）；非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计40梯次以上）；卓越绩效管理（累计30梯次以上）；简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计25梯次以上）TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100梯次以上）；课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）；高端客户营销与沟通技巧（累计30梯次以上）大客户销售技巧（累计30梯次以上）高端客户营销心理学（累计30梯次以上）企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）员工引导与部属培育系列（累计30梯次以上）绩效面谈与教练辅导技巧（累计20梯次以上）战略规划与策略管理（累计25梯次以上）等课程。众多课程客户续签率非常高。年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）卓越客户服务技巧(累计30梯次以上)众多金融业课程客户续签率非常高。讲师博客网址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客网站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授课视频空间：https://u.youku.com/niche2008