营销团队赋能与业绩提升技巧-刘成熙老师

主讲：刘成熙老师

前 言：

本建议书为规划营销团队赋能与业绩提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标及收益

◈ 掌握营销团队赋能技巧。

◈ 学会团队管理行为落地技巧。

◈ 掌握在岗辅导和知识更新，掌握教练的4种核心技能与应用工具技巧。

◈ 学会如何团队学习，团队赋能，共同快速进步，提升业绩。

课时：2天12小时（AM9:00-12:00,PM13：30-16：30

第一单元：营销团队赋能

一. 营销团队管理的核心

◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二. 营销团队效率vs效能-是什么?

◈ 团队整体发挥的战斗力

◈ 正确的做事vs做正确的事

◈ 企业营销的效率与指标

三. 市场营销的本质

◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品

四. 营销团队赋能的原则如何体现

◈ 激励偏向的是事成之后的利益分享，而赋能强调激发创意人的兴趣与动力，给予挑战

◈ 赋能比激励更依赖于企业文化，文化才能让志同道合的人走到一起

◈ 激励聚焦在个人，赋能强调组织本身的设计、人与人之间的互动

五. 营销团队管理者如何掌握团队赋能

◈ 抓业务能力：持续激发和整合团队智慧以应对环境变化

◈ 带队伍能力：领导者要教导他人成为领导者

◈ 自我发展能力：领导者自身的成长速度须大于团队的平均成长速度

◈ 体系化能力：有方法将资源整合成绩效

第二单元：营销团队管理

一. 激励人心-明确目标认可贡献

1. 承认他人的贡献

◈ 制定清晰的目标标准

◈ 发展策略目标

◈ 发展与评选关键绩效指标

◈ 建构KPI的因果关系

◈ 管理员工的关键行为与成效

◈ 强化激励反馈

◈ 业绩指标分析

◈ 承认他们的贡献

2. 价值实现和胜庆祝利

3. 表彰和庆祝业绩优秀者

二. 销售团队人员部属培育对症下药

◈ 部属学习需求的掌握

◈ 组织成长的需求分析

◈ 工作职务的需求分析

◈ 个人成长的需求分析

◈ 掌握成长需求步骤

◈ 掌握需求的手法

三. 团队的部属培育与辅导技巧

◈ 明示培育目标

◈ 掌握培育的要点

◈ 制定训练计划

◈ 训练的实施

◈ 成果的评估

◈ 部属的职涯发展与指导重点

◈ 部属培育的成功关键

四. 精准教练在岗辅导下属

1. 透视教练式领导

◈ 知识经济下的管理困境与教练式领导

◈ 教练身份、角色之定位

◈ 教练的核心原理

2. 成为卓越教练领导力的核心要素

◈ 教练思维模式

◈ 教练的信念

◈ 教练的行为

3. 基于教练技术的辅导下属核心流程

◈ 精准目标

◈ 理清现状

◈ 关键价值链

◈ 确认教练需求和目标

◈ 商定具体开发要求

◈ 制定详细的教练计划

◈ 完成教练任务，开展教练活动

◈ 活动回顾与绩效改善计划

4. 教练下属的的核心技能

◈ 倾听技能                  

◈ 发问技能

◈ 区分技能

◈ 回应技能

5. 教练下属工具与应用技巧

◈ SMART技巧

◈ FEBC管理教练技巧

◈ 关健价值链管理的教练技巧

◈ 订立行动目标的三步曲教练技巧

◈ 制定行动计划的管理教练技巧

◈ 面谈技巧

◈ 行动中TOTEA管理教练技巧

◈ 行动后跟进的ABC的训练技巧

五. 实战演练-教练下属

第三单元：营销团队管理-业绩提升力

一. 设计和分解销售指标

◈ 市场划分的方式

◈ 销售部门如何承接公司目标

◈ 工作的流程

◈ 以目标为导向式的管理

◈ 目标管理的步骤

◈ 有效的销售目标的分配

◈ 销售目标达成的管理掌控

二. 销售业绩管理的基本核心-指标分析

◈ 财务类指标

◈ 客户增长指标

◈ 客户满意指标

◈ 管理动作指标

三. 有效执行-关键任务

◈ 必须确认最后欲达成的结果，与所需的重要职能、任务与活动。

◈ 定义每个职能、职位所需扮演的角色、职权与责任。

◈ 检视激励与评价体系，并观察其与目标是否一致。

四. 行动方案的要求

◈ 完成某个重点目标和重点任务，思考如何消除绩效差距。

五. 日常与专项管理并举

◈ 优化营销

◈ 保证利润

◈ 赢在执行

六. 完成任务的行动步骤

◈ 制定任务清单

◈ 确定每一项任务的优先顺序

◈ 根据日程表来做事

◈ 每天更新优先行动顺序

七. 日常销售活动的控制

◈ 市场调研与分析类

◈ 客户开发过程类

◈ 合同及成交类

八. 销售团队管理的策略性思考

◈ 体系式销售

◈ 人精式销售

九. 精准目标-销售动作流程化

十. 寻找客户资源

◈ 锁定目标客户

◈ 客户攻关及电话沟通

◈ 客户需求获取与开发

◈ 报价与商务洽谈

十一. 厘清关键管控要点

十二. 销售人员激励基础

◈ 人性假设及领导风格

◈ 人的行为规律和激励工作

◈ 哪些是企业员工的真正需求

十三. 问题清单

◈ 了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次

◈ 分析抱怨

◈ 如何消除不满意？

◈ 如何提高满意度？

 

精彩见证-刘成熙员工引导与部属培育教练系列课程最受欢迎授课企业（部分选录），累计130天以上

序号 上课企业 课程名字 上课时间

1 裕同集团 部属培育与激励技巧 2009/7/26

2 步步高电子 教练技巧 2009.11.12-13

3 厦门TDK有限公司 在职训练S-OJT 2010.2.23

4 上海世博会上汽集团 工作态度提升激励培训 2010.03.22-25

5 西安陕鼓动力股份有限公司 部属培育与在职OJT教练技巧 2010.04.27

6 上海璨宇光电有限公司 部属培育与启发 2010/7/31

7 中国商检福建公司 部署培育与在职OJT训练 2010.08.06-07

8 环达电脑(上海)有限公司 部属培育与在职OJT训练 2010/9/17

9 广州风神物流有限公司   基于教练技术的辅导技巧 2010/10/29

10 深圳发展银行（总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/） 部属培育与激励技巧 从2010年10月初开始累积几十梯次

11 新日电动车股份有限公司 部属培育与激励 2010/12/11

12 捷普电子（广州）有限公司 在职OJT训练 2010/12/13-14

13 深圳洪涛装饰股份有限公司 如何打造企业优秀员工 2009.07.13

14 深圳洪涛装饰股份有限公司 如何打造企业优秀员工 2010.07.07

15 上海电气电站设备有限公司 职业竞争力培训 2010.03.26

16 中国工行银行佛山分行 后备人才职业素养训练 2010.05.15-16

17 易居（中国）控股有限公司 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25

18 广州市天维数码技术有限公司 知识型员工管理 2010.07.02

19 世纪证券公司 新进人员职业化塑造 2010.07.12-13

20 南京供电公司 职业素质与职业道德 2010.09.17

21 裕同集团 部属培育与激励技巧 2009/7/26

22 步步高电子 教练技巧 2009.11.12-13

23 中国海洋石油股份公司 情绪管理与压力管理 2009.10.26-27

24 中国海洋石油股份公司 情绪管理与压力管理 2009.10.31/12.01

25 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/3/13

26 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010.05.20-21

27 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/6/19

28 富士康科技集团 员工问题与谘商辅导 2010/6/26

29 易居（中国）控股有限公司 情商管理 2010/6/24

30 东风风神物流 基于教练技术的辅导技巧 2010.11.29

31 捷普电子（广州）有限公司 部属指导与辅导技巧 2010.12.13-14

32 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.21

33 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.22

34 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧 2010.12.23

35 新加坡凯发集团（中国）有限公司 绩效管理 2011-03-27

36 美的电压力锅公司 绩效指标分解与绩效面谈辅导技巧 2011-9-15

37 光大银行海口分行 绩效管理与辅导技巧 2011年10月29-30日

38 日立电梯（中国）有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012/2/10-11

39 日立电梯（中国）有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012/3/23-24

40 杭州百大集团股份有限公司 企业教练技术实务 2012年4月8日

41 日立电梯（中国）有限公司山东公司 企业教练技术（COACH）实务训练 2012年4月16-17号

42 惠州市华阳多媒体电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012年5月11-12号

43 碧桂园集团 《部属培育与辅导》 2012.8.17

44 报喜鸟集团有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2012年10月20-21

45 欧普照明股份有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2013年5月17

46 东莞劲胜精密组件股份有限公司 企业教练技术 2013年7月5-6号

47 广州海格通信集团股份有限公司 企业教练技术 2013年9月27号

48 国药集团一致药业股份有限公司 基于教练技术辅导技巧 2014年03月9-10号

49 吉利汽车杭州湾、宁波公司 教练技术与下属辅导 2014年6月15-16号

50 星河集团 下属发展与管理教练 2014年7月5-6日

51 西部矿业集团 教练技术 2014年8月20和23

52 中国电信上海公司网络操作维护中心 教练（COACH）式管理实务训练 2014年9月4-5日

53 安徽佳通轮胎有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2014年10月26-27日

54 广东电网公司 团队领导力与教练技术 2014年11月3号

55 张家港市人力资源管理协会 企业教练技术 2015年5月26-27

56 本田贸易（中国）有限公司 评价技术 2015年7月8-9

57 本田贸易（中国）有限公司 部属培育与评价辅导技术 2015年8月25-26

58 企业教练技术实务 北京东方雨虹防水技术股份有限公司 2015年9月5-6

59 深圳市泛海三江电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2016年8月6号

59 深圳市泛海三江电子有限公司 基于教练技术的辅导技巧 2016年8月21号

60 Q房珠海公司 教练型领导力 2016年8月24-25号

61 中信银行昆明分行 LTP领导力提升 2016年8月27-28号

62 上海Q房网 教练型领导力 2016年11月15-16号

63 蓝城农业科技有限公司 教练式领导力实务 2016年11月18-19 号

64 北京天润新能投资有限公司 教练技术管理与沟通 2016年12月7-8号

65 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 员工问题与咨询辅导技巧 2017年8月5号

66 杭州公开课-杭州光华赋能教育科技有限公司 基于教练技术的下属辅导9大工具 2019年4月26-27号

64 北京天润新能投资有限公司 教练技术管理与沟通 2016年12月7-8号

65 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 员工问题与咨询辅导技巧 2017年8月5号

66 浙江沪杭甬高速公路股份有限公司 企业教练技术与新生代员工管理 2019年3月13号

67 杭州公开课-杭州光华赋能教育科技有限公司 基于教练技术的下属辅导9大工具 2019年4月26-27号

68 杭州公开课（杭州光华赋能教育科技有限公司） 企业教练技术（COACH）管理实务训练 2019年9月20-21号

69 北京交通发展研究院 高绩效教练技巧 2020年9月12-13号

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