合作中创造业绩-咨询式销售技巧-刘成熙老师-2天

主讲：刘成熙老师

前 言：

本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

1、提升新的市场环境与销售思维，认清营销的本质，重构营销与销售管理架构认知

2、掌握销售管理的核心流程—与客户成为合作伙伴，如何做好转介绍，做好客户价值增值

3、如何与客户建立合作伙伴的合作能力? - 让客户将自身的客户介绍给企业

4、学习咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题，树立专业的咨询师形象

5、与平行--共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系

6、合作共赢-无边界管理，掌握水平关系与对外的处理，强化合作思维

7、不断深耕客户，以及提升客户转介绍客户的能力

学员对象：业务人员/销售经理/营销人员

授课时数：2天12小时

授课方式：

1、透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

2、讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

3、授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

4、针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲

第一单元：新的市场环境与销售思维

一. 互联网时代下的市场大环境巨变

◈ 产品及服务同质化严重。

◈ 差异化经营及品牌力缺乏明显差异。

◈ 焦点多集中在提高客户价值上，忽略了客户成本的降低。

◈ 竞争加剧，对服务体系建设日益重视。

二. 新的市场环境与销售思维的转变

◈ 4P◈4C◈4R

三. 市场营销的本质

◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

四. 营销与销售管理基本架构

◈ 知己（自身公司的优劣，资源）

◈ 知彼（如何与客户建立合作伙伴的合作能力）

◈ 知他（让客户将自身的客户介绍给企业）

第二单元：销售管理的核心流程—与客户成为合作伙伴，如何做好转介绍

一. 选择顾客（Customers）

◈ 按照特性与喜好，将市场划分成区块

◈ 目标对准高价值的顾客

◈ 确认投资在最能获利的机会中

◈ 增加每位顾客的收入、增加顾客的获利率

二. 争取顾客（Acquire Customers）

◈ 客户开发

◈ 顾问式销售

◈ 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

◈ 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三. 保有顾客（Retain Customers）

◈ 持续传送基本的价值主张

◈ 服务质量保证

◈ 提供顶级顾客服务

◈ 创造加值效果的伙伴关系

◈ 快速响应顾客的需求

◈ 创造高忠诚度的顾客

四. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）

◈ 提供加值的特色及服务。

◈ 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

◈ 顾客关系管理

◈ 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

五. 公司现状测试—外部关系

◈ 战略规划与计划制定

◈ 信息分享

◈ 协同解决问题

◈ 计算、评价与回报机制

◈ 销售方向与客户需求

◈ 资源共享与利用

六. 如何做好转介绍-让客户将自身的客户介绍给企业

◈ 相互培训会与例行会议

◈ 收集客户需求与数据

◈ 产品经理与顾问式销售

◈ 建立贯穿价值链的专门小组

◈ 共享技术服务与知识的机制

七. 做好客户价值增值

◈ 1.如何最好地确保为客户长期提供持续的价值增值？

◈ 2.企业是否很好地定位于引领标准的实施？

◈ 3.企业能否判断真正有效的客户区隔，预测客户需求的转移趋势？

◈ 4.企业对于价值捕捉的定位是否仍然有效？

◈ 5.企业能否从干扰或先发制人的业务行动中获益，以增强竞争优势？

◈ 6.企业能否主导或避免破坏既有市场的创新行动？

◈ 7.企业如何持续巩固在价值链中的地位？

◈ 8.如何保护利润？ – 快速响应，便利及量身订制，有效控制成本，掌控所有重要零组件系统的设计与制造，专利。。。。

第三单元：树立专业的咨询师形象-咨询式销售技巧

一. 咨询师的专业思维

◈ 发展关系

◈ 建立信任

◈ 引导需求

◈ 解决问题

二. 咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题

◈ 掌握第一步：问题描述的方法与技巧，定义问题，区分问题

◈ 学会第二步：分解问题，利用逻辑树将大问题，分解成小问题

◈ 懂的第三步：消除非关键议题，对非关键性问题进行消除

◈ 执行第四步：制定详细的工作计划，解决问题责任到人，到各部分

◈ 思考第五步：进行关键分析，学会关键的分析和论证的方法

◈ 规划第六步：综合结果，提出建议，建立金字塔结果化论点

◈ 呈现第七步：科学得出决策，完美表达解决方案

三. 以客户为中心的业务开发流程

◈ 充分的准备

◈ 人性化的开场白和问候语

◈ 探询客户的真正需求

◈ 产品陈述技巧

◈ 常见的五种拒绝方式及应对技巧

◈ 准成交机会的确立

四. SPIN模型与运用

◈ SPIN与传统销售模式解析

◈ 问题与对话设计

◈ 进入推销主题的时机及技巧

五. 发掘需求的技巧

◈ 客户的需求层面分析

◈ 客户潜在需求

◈ 倾听的重要性与选择性

◈ 化隐藏性需求为明确需求

◈ 化目前需求为长远需求

◈ 化个体需求为整体需求

◈ 运用总结技巧引导解决方案

六. 咨询式-   介绍解决方案

◈   介绍解决方案的五个步骤

◈ 产品展示的准备、过程说明

◈ 产品展示的注意点

◈ 如何准备产品展示的技巧

◈ 特性与利益的关联

◈ 将产品特性转换成利益

七. 阐述并强化客户购买欲望

◈ 获得竞争优势

◈ 对“产品和服务”进行竞争力分析

◈ 制定竞争展示方案

◈ 确定长处与不足并做到扬长避短

◈ 克服竞争威胁

◈ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

八. 展示增值利益

◈ 确认本企业产品与服务的优势

◈ 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

◈ 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

◈ 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

◈ 展示中的异议与状况处理

九. 产品呈现技巧

◈ 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

◈ 金字塔原理与倒金字塔原理

◈ 关联性陈述

◈ 非语言呈现技巧

十. 获得客户反馈的方法（讨论）

◈ 处理客户反馈的过程（讨论）

◈ 客户异议处理（分享与讨论）

◈ 购买影响力识别与处理技巧

十一. 获得承诺

◈ 何时及怎样获得承诺（讨论）

◈ 客户不愿做出承诺的情境处理

◈ 跟进的沟通技巧

第四单元：合作共赢-无边界管理

一. 与平行-共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系

二. 组织协作的实践原理的演变

◈ 信息-能力-权利-报酬

◈ 速度-弹性-整合-创新

三. 水平关系的实践原理

◈ 速度-梳理流程与绩效，新产品或服务以越来越快的速度推向市场，发掘出客户价值

◈ 弹性-各种资源打破单位、部门之间的块块分割，能够根据需要快速、经常、无阻碍地在幕僚和直线部门之间流转。

◈ 整合-日常工作可通过流水作业的团队予以解决，非常规性工作由从响应单位、部门抽调力量构成项目组来处理。

◈ 创新-举办跨单位、跨部门的专题研讨会、报告会，或问题攻关小组，以横向团队的形式自发地进行探索更好的想法

四. 方法-创造水平和谐的原则6大策略

◈ 用流程取代结构

◈ 坚持以客户为中心

◈ 以一种模式面对客户

◈ 为服务客户构建团队

◈ 符合客户需求的人才建设与储备

◈ 跨团队分享知识

五. 外部关系的实践原理

◈ 速度-对于客户和合作伙伴的要求和投诉，高度关注，迅速回应，建立一种合作伙伴关系

◈ 弹性-战略资源和重要的管理者可以在企业伙伴之间流动。

◈ 整合-供应链和客户经理，在设计企业运行和战略选择的团队中居于核心地位，并发挥主导作用。

◈ 创新-能从供应商和客户那里经常获得大量的新产品和新工艺的建议和思路

六. 方法-击穿外部边界循序渐进的5大行动

◈ 以客户为中心

◈ 重构价值链

◈ 战略合作伙伴关系

◈ 定义角色与位置

◈ 打造生态圈

七. 领导转变的挑战

◈ 经营现在的同时为将来而转变

◈ 管理难以控制的变革过程

◈ 带领组织走向尚不明朗的目的地

◈ 正视对个人转变的需要

八. 从经验中学习：领导着力点

◈ 从专注于可衡量的短期经营成果开始

◈ 建立一个迭代的愿景，而不是一个宏伟的计划

◈ 为了打破边界而打破边界

◈ 促成这一切：一个演化的过程，一种演化的态度

精彩见证-刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）累计100天以上

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

11 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

12 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

13 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

14 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

17 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

18 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

19 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

20 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

21 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

22 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

23 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

24 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

25 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

26 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

28 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

29 清华大学总裁班长春 营销渠道管理与营销团队建设 2011.4.16-17

30 路劲地产集团 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号

31 广东九丰集团 市场营销与大客户销售 2011-08-11/12

32 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

33 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

34 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

35 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

36 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

37 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

38 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

39 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

40 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

41 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

42 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日

43 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 市场营销策略与销售技巧（1天） 2015年1月23日

44 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

45 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号

46 中国银行太原平阳支行 对私客户经理顾问式营销技巧 2015年10月31-11月1号

47 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

48 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

49 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

50 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

51 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

52 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

53 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

54 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

55 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

56 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号

57 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号

58 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号

59 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号

60 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号