《通信：营业厅服务创新管理技巧》

---服务营销专家  陈毓慧老师主讲

电话/微信:15800035858

QQ:77021372

【课程对象】：营业厅厅经理、服务主管等

【课程时间】：实战版4天  浓缩版2天

【课程收益】：

1.  掌握通信行业创新服务新理念；

2.  掌握提高营业员服务水平的技巧；

3.  营业员的情绪管理与压力化解技巧；

4.  学会培养营业员的阳光心态；

5.  掌握巧妙处理客户抱怨与投诉的技巧；

6.  掌握恶意投诉\补偿型难缠客户的投诉解决策略。

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于服务管理、投诉管理、服务心态、主动服务等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、如何提高营业员的工作积极性（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练）

一、职业倦怠期调整技巧

（一）当心职业杀手——职业倦怠

（二）职业倦怠形成原因分析

（三）发现问题—分析问题—解决问题

（四）小心“温柔陷阱”——走出“舒适区”

（五）能力在问题中提升——“问题到我这里结束

手语舞：怒放的生命

手语舞：超越

二、内部集中培训

四、表彰会

六、执行文化

七、培养共同团队目标

八、组织拓展运动、军训

九、对员工的业绩给予肯定、表扬

十、授权与监督

十一、换位工作、思考（如值班长、值日生、换位工作讨论会）

十二、委以重用（用人之长）

十三、替代的方式满足对方核心需要、关怀对方

十四、经常适当的给予压力

十五、降低他的期望值

十六、一对一培养策略

十七、问题型员工管理技巧

（一）问题性员工的处罚策略

（二）处罚员工的“三明治”技巧

（三）处罚员工的沟通技巧

（四）不爱学习型下属员工管理技巧

（五）下属员工的授权与监督管理技巧

（六）新入职员工的“传帮带”技巧

（七）问题型员工十大管理技巧

1．无服务意识的员工管理技巧

2．性格内向的员工管理技巧

3．不守纪律的员工管理技巧

4．个性张扬的员工管理技巧

5．容易得罪顾客的员工管理技巧

6．热衷恋情的员工管理技巧

7．相互竞争激烈的员工管理技巧

8．爱唱反调的员工管理技巧

9．不求上进的员工管理技巧

10．自以为是的员工管理技巧

案例分析或短片观看

模拟演练，游戏互动

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练

第二章、客流高峰期人员配备不够的有效处理办法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客流高峰期营业员巧妙引导客户使用自助终端

二、客流高峰期快速回答客户提问的技巧

三、客流高峰期，客户不自觉排队的沟通技巧

四、客流高峰期客户等待时间过长之沟通服务技巧

五、客流高峰期客户在营业厅大声喧哗之沟通服务技巧

六、客流高峰期快速办理客户业务的技巧

第三章、刁难\难缠客户的抱怨与投诉处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、快速分析抱怨投诉产生的真实原因

二、快速确认抱怨投诉者的真实目的

三、客户性格心理分析及投诉处理技巧

四、难缠客户心理分析

五、客户抱怨投诉常见处理技巧

六、及时安抚客户情绪技巧

七、巧妙降低客户期望值技巧

八、客户抱怨投诉处理技巧:三明治+引导技巧

九、当我们无法满足客户的时候…

十、反复投诉、恶意投诉、群体冲突应对22大策略

十一、升级投诉、疑难投诉处理策略

十二、面对恶意投诉、补偿型投诉、群体投诉的处理流程与技巧

案例分析或短片观看：

通信行业营业厅投诉处理案例分析；

关于欠费停机问题的咨询投诉处理案例分析；

关于网上营业厅充值不成功的投诉处理案例分析；

关于计费问题投诉处理案例分析；

2G无线上网信号问题的粗暴无理型顾客投诉处理案例；

3G无线上网计费问题理智型顾客投诉处理案例；

关于品牌互转的咨询投诉处理案例；

关于3G产品使用效果不如意的咨询投诉处理案例；

员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第四章、营业员的服务意识强化与服务水平提高训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

四、营业员沟通技巧训练

（一）影响沟通效果的因素分析

（二）营造沟通氛围

（三）沟通六件宝

（四）深入对方情景

（五）高效引导技巧

（六）三明治法则

（七）高效沟通六步曲

（八）沟通礼仪与技巧

五、工作效率提升办法

(一)提高工作熟练度

(二)加强时间管理

(三)提高工作统筹能力

(四)提高任务分解能力

六、业务推荐技巧训练

(一)目标客户识别与信赖感建立

(二)客户信息收集与客户深层次需求挖掘

(三)产品呈现技巧

(四)客户异议处理与促成技巧

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、创新服务管理之营业厅现场督导（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、麦当劳现场督导的启示

二、营业厅现场管理身份识别

(一)长官vs.教练

(二)监工vs.服务者

(三)指挥vs.模范榜样

(四)上司vs.朋友

三、营业厅现场环境氛围管理

(一) 环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围

(二) 舒适的环境要求

(三) 如何创造愉快的工作气氛

(四) 促销活动的及产品的展示技巧

(五) 营业厅现场细节管理

四、现场员工情绪管理

(一) 激励VS批评

(二) 精神激励VS物质激励

(三) 现场员工情绪管理三个关键

五、现场管理中的四面镜子    

(一) 平面镜――真实公正评价员工业绩

(二) 显微镜――精益求精，不放过任何一个细节的缺陷；

(三) 放大镜――解剖分析，将每一个细小问题放大

(四) 望远镜――不能只是头疼医头，脚疼医脚，必须形成改进方案，指导下一步工作，不重复犯错

六、营业厅现场服务质量管理技巧

(一) 顾客性格分析与服务质量管理

1．四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

2．四种性格的录像片断

3．针对四种顾客性格的沟通技巧及提高满意度策略

(二) 顾客的动机分析与服务质量管理

1．二种顾客行动动机分析（逃避痛苦、追求快乐）及案例分析

2．针对二种客行动动机的提高满意度策略与方法

3．模拟演练

(三) 顾客深层需求---期望值分析

1．马斯洛需求层次论

2．冰山模型

3．钓鱼理论

4．顾客期望值分析

案例分析：几个顾客到营业厅的办理业务的心理分析

短片观看及案例分析：海尔：砸冰箱：心痛得流血，才能长记性；  海尔OEC管理法则

                    希尔顿饭店：以客为师，最快速度在改进；

                    泉州移动：厅经理现场管理案例

北京移动：厅经理现场管理案例

某营业厅现场服务正反案例分析

示范指导、模拟演练

以学员提出的案例进行分析讨论、模拟演练

第六章、主动服务营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 服务营销准备工作

(一) 挖掘和识别目标客户：MAN法则

(二) 物品准备

(三) 预约

(四) 精神与形象准备

(五) 产品知识分析

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

(一) 收集信息方法

(二) 快速分析信息技巧

(三) 创造客户需求

(四) SPIN引导技巧

（五）目的建议引导技巧

短片观看及案例分析：移动3G客户挖掘方式

                    家庭用户需求引导案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、产品体验呈现技巧

(一) 影响产品呈现效果的三大因素

a)    产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

b)    产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、

c)    产品呈现时的态度、情绪、信心

(二) 产品体验呈现的四大法宝

a)  视觉呈现法

b)  感觉体验法

c)  对比呈现法

d)  FAB呈现法

案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例

                    移动3G产品呈现及推介案例

                    某电信产品呈现及推介案例

模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、顾客异议处理技巧

(一) 处理异议——异议是黎明前的黑暗

(二) 追根究底——清楚异议产生的根源

(三) 分辨真假——找出核心的异议自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事

(四) 化险为夷——处理异议的方法

a)       顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

b)       顾客核心异议回复技巧

c)       顾客异议处理技巧：“三明治”法则

(五) 寸土寸金——价格异议的处理技巧

短片观看及案例分析：安利处理顾客异议的案例

                    移动处理顾客异议案例

                    某电信营销处理顾客异议案例

强化训练：常见的五句顾客异议处理技巧及话术

五、促成技巧

(一) 假设成交法

(二) 视觉成交法

(三) 心像成交法

(四) 总结缔结法

(五) 对比缔结法

(六) 请求成交法

六、签约收款技巧

(一) 签约技巧及收款话术训练

(二) 签约常见陷阱及规避技巧；

(三) 收款技巧及收款话术训练

(四) 收款的常见陷阱及规避技巧；

短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例

                    家电公司客户营销缔结签约收款正反案例

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、   重点知识回顾

二、   互动：问与答

三、   学员：学习总结与行动计划

四、   企业领导：颁奖

五、   企业领导：总结发言

六、   合影：集体合影

【陈毓慧老师资历】：

2  通信服务营销培训专家

2  国家营销师、国家高级企业培训师

2  服务营销专家、服务礼仪专家

2  投诉处理与危机公关专家

2 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

2  清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

2  慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

2  作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今9年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

2  10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

2  目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

2  针对银行、通信、电力、水务等“公共服务行业”八年的培训经验

2  培训课程上千场，培训学员数万人

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

1.  《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2.  《装维：服务营销与有效沟通技巧》（2-4天）

3.  《通信：营业厅4G终端业务营销技能提升》（2-4天）

4.  《4G合约机、裸机销售技巧》（2-4天）

5.  《4G流量经营及智能终端精细化营销》（2-4天）

6.  《集团/政企4G全业务信息化营销策略与技巧》（2-4天）

7.  《4G产品体验营销策略与方法》（2-4天）

8.  《媒体防范与应对技巧》（2-4天）

9.  《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

10. 《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

11. 《4G时代，通信店长创新现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

12. 《从“合格”到“优秀”－4G时代新员工传帮带技巧》（2－4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】：

1. 通信4G升级、4G放号推广策划与组织项目

2. 炒店，路演促销、品牌手机特卖、合约机特卖会等活动策划与组织项目

3. 大型品牌推广会、大型发布会等活动项目策划与组织项目

4. 通信投诉处事疑难客户应对服务项目

5. 通信TTT培训项目（输出通信相关的20-40个课程及素材）

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

【课程特色】：

4．激情洋溢

5．互动性强

6．案例丰富

7．贴近实际

8．深入浅出

9．逻辑性强

10．解决难题

11．赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

1.        中国移动清远外公司外拓路演项目，实现1天销售了300多台机

2.        河北电信外拓路演项目，实现1天销售689台手机，127户宽带

3.        云浮移动外拓路演项目，实现在微信关注10460人，手机89台

4.        云浮移动好声音外拓路演项目，实现现场报名1351人（公司任务是30人），超额完成任务40多倍

（二）银行业培训：

（二）银行业咨询项目：

5.  广东荔湾建行生产力提升项目（2015年，15个网点*5天）

6.  武汉XX建行生产力提升项目（2014年，5个网点*5天）

7.  广东白云建行生产力提升项目（2014年，6个网点*5天）

8.  南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目（2014年—2015年，10个分中心*5天）

9.        四川温江建行对公电子银行营销项目（2012年，（集训4天+ 35个网点*1天）*4个城市）

10.    内蒙建设银行网点营销提升项目（2011年，5个城市，近50个网点； 集中培训+网点辅导）

11.    内蒙银行服务礼仪训练（2011年， 10期集中培训+网点辅导）

12.    昆明信合标杆网点建设（2010年，2个标杆网点*7天，26个网点*3天）

13.    招商银行外拓营销项目

14.    农商银行外拓营销项目

15.    建设银行某网点外拓营销项目，实现基金营销1300万元，粤通卡35张

（三）、电力行业：

（四）其他行业：

（五 ）、公开课：

【学员反馈集锦】：

  陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

  更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

  陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。                                                                         

  跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

  陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。                     

  陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。                                                                          

  陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

  陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

  陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。  对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好，能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

  我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

  陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

  陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

  听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

   陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!!

  通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

  首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

………………