《逆境下房地产强势销售与快速拓客技巧》

课程大纲（升级版－涂2020）

【课程简介】

曾几何时，渠道为王的口号，唱响整个地产界！

而今，中国楼市在经历“史上最严”调控的情况下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的严重打击，项目停工、售楼部关闭……。这种雪上加霜的逆境，把众多房企推向了生死边缘。

疫情后的楼市，势必再调整，再分化。新的形势决定了房企必须重新思考项目拓客和销售手段，重构“销拓合一”的强效模式！

本课程中，资深房地产营销专家涂山青老师携20年行业经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析房地产项目销售的痛点、难点和机会点，在对碧桂园、恒大、融创、万科等标杆房企经典案例深度剖析的基础上，教您把握逆境下房企项目销售技能与快速拓客方法，帮助打开企业逆境逃生之门！

【课程对象】

房地产企业总经理∕总监∕部长∕经理∕主管∕置业顾问∕客服人员

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、恒大、碧桂园、融创等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时长】1～2天

【课程内容】

新形势，新特点，新挑战，新对策！

【视频】短片播放……（约5分钟）

问题思考：由本短片，你想到了什么？

第一部分  逆境下的房地产强势销售

一、疫情后房企销售面临的新挑点

1．疫情对房企的影响分析

（1）疫情对房地产市场的影响分析

（2）疫情对房地产企业的影响分析

2．疫情后房企销售面临的新挑战

（1）观念上的挑战

（2）需求变化的挑战

（3）市场变化的挑战

（4）营销模式的挑战

二、筑牢强销基础

1．什么是强势销售（强销）

（1）如何理解房地产项目强销

（2）我们为什么需要强销

2．房地产强销的成功因素分析（强销“铁三角”分析）

（1）强销的项目因素分析

（2）强销的人的因素分析

（3）强销的环境因素分析

三、练就强销“虎狼之师”

1．培养强销人员素养

（1）更新强销人员观念（八大观念）

（2）转变强销人员心态（五种心态）

（3）培养强销人员素质（四类素质）

（4）锤炼强销人员技能（十项技能∕技巧）

2．强销人员技能分解

（1）市场信息的收集能力

（2）市场动态（竞品）的判断能力

（3）客户心理与需求的分析能力

【小专题】客户类型与心理特征分析

（4）面对客户的公关能力（拜访∕沟通∕锁定客户）

（5）销售现场的掌控能力（氛围营造∕沙盘介绍∕带看）

（6）突发情况的应变能力

（7）客户异议的处理能力

（8）强销人员的话术技巧

（9）现场逼定成交技巧（现场逼定∕把握成交信号∕促成交易）

（10）客户服务技巧

四、打造团队铁的执行力

1．房企需要什么样的执行力

2．房企执行力差的十大表现

3．房企执行力差的原因分析

4．十招打造高效执行力

第二部分  逆境下地产渠道快速拓客

五、项目快速拓客的准备

1．项目进度协调

2．销售现场包装

（1）售楼部包装要领

（2）沙盘∕户型模型准备

（3）视听场景准备

（4）其他准备

3．样板间与展示区包装

（1）样板间包装要领

（2）展示区包装要领

4．销售道具∕物料准备

六、线下快速拓客的十大技巧

1．项目形象拓客技巧

（1）项目品牌技巧

（2）项目形象宣传技巧

2．软文∕公关技巧

（1）软文写作技巧

（2）软文发布技巧

3．活动拓客技巧

（1）活动类型策划

（2）活动组织技巧

（3）活动引客技巧

……

10．圈层营销拓客解析

（1）圈层活动拓客的要领分析

（2）圈层活动方法

（3）圈层活动步骤

【案例】标杆房企之圈层活动拓客

七、线上快速拓客技巧

1．地产微博营销

2．地产微信营销技巧

3．地产电商技巧

4．移动APP的营销应用

5．社区O2O

6．其他拓客技能（抖音、直播等）

八、标杆房企经典案例解析

1．碧桂园千亿大盘的拓客秘笈

2．“黑马”融创狼性营销军团解密

3．恒大网上售房成功密码解析

【经典案例】房企经典案例解析：万科、保利、龙湖、绿地、泰禾等

九、交流互动（15～30分钟）

课程结束。谢谢参与！

【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深房地产营销专家。中国第一代房地产策划人。

北京大学、清华大学、浙江大学、南开大学、华东师大、上海财大、西南财大、重庆大学总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国城市更新、旧改（棚改）总裁高峰论坛特邀专家

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师∕总裁网金牌讲师。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员十余万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。