【课程大纲】： 第一章：为什么要建立伙伴式厂商关系  传统经销商面临的市场挑战 ——竞争激烈化 ——竞争品牌化 ——竞争精细化 ——竞争微利化  传统经销商的六大转型模式 ——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道 ——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸” ——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展  由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势 ——构建价值链的竞争优势 ——建立长期品牌市场占有率 ——建立快速的市场反应与服务机制 【案例分析】 第二章：区域经销商的转型  问题探讨： ——经销商老板关注的问题是什么？ ——竞争优势是什么？ ——如何进行门店投入产出分析？  经销商成长的主要障碍是什么？ ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性 ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争  为什么经销商需要公司化运作？ ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性 ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维  团队与组织建设给经销商带来什么？ ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才 ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势  区域市场的渠道管理 ——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等） ——价格保护 ——渠道奖励（返点） ——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估） ——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等） 【案例分析】 第三章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策  零售调研与决策基本内容 ——选址 ——规模 ——销售预测等  大卖场定位决策 ——市场细分 ——目标市场选择 ——市场定位等  大卖场营销组合决策 ——产品组合 ——市场推广 ——产品价格 ——产品陈列 【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？ 第四章： 经销商如何提升终端的竞争能力  经销商为什么要做终端 ——充分认识终端工作的战略地位 ——终端分析与选择的基本方法  区域市场的强势品牌提升之道 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略  品牌在零售终端的传播六原则 ——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点； ——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先； ——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。  如何做好终端 ——生意好的销售终端必是服务态度好的终端 ——促销员的不良态度及其危害 ——顾客服务的5S原则  如何做好销售终端的促销与推广 ——淡旺季促销 ——不同目标及促销形式 【案例分析】 第五章：经销商如何建设、管理与激励团队  团队的建设 ——人才招聘渠道 ——人才使用原则  了解你的团队 ——你对你的团队成员了解多少？ ——培养与团队成员的互信关系 ——尊敬你的团队成员 ——了解你的团队成员的能力水平 ——如何与团队人员通沟 ——如何委派工作任务 ——如何批评团队成员 游戏：大卫魔术  卓越的激励思维与方法 ——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性） ——马斯洛需求论 ——赫茨伯格双因素理论 ——期望理论 ——公平理论 ——激励过程与一般步骤  如何提升团队成员的执行力 ——执行力提升的关键要素 ——团队人员的执行心态 ——执行的方法 ——执行的角色与基本原理 【案例分析】