白洪山 组织能力提升与组织变革教练                       Hudson_pak@21cn.com

站在企业的角度，我们既需要获得来自专业咨询公司的理念、模式、体系、方法来解决这些问题，也需要管理团队能够自己来构建、优化企业的营销模式、运营体系、管理机制，两者兼得的目的就是运用《系列工作坊》的原因所在。

如前文介绍，“打通营销价值链、提升营销控制力、强化市场竞争力”需要面对营销模式创新、管理转型升级、员工行为转变三方面的问题。因此，要想真正实现“营销组织能力”的提升，企业解决好营销管控体系的“四正确”、营销员工团队行为的“四协同”问题，并确保实现组织体系与员工行为的协同一致、有效互动。

具体来讲，必须解决好各级管理者对市场定位、价值主张、营销模式、组织体系的准确解读、达成共识的问题；解决好各级管理者通过学习参与建立起自己了解、认同的营销组织能力体系的问题；解决好员工能力、行为方式、观念习惯于心的组织体系协同互动、有效匹配的问题。从组织行为学的角度，“营销组织能力工作坊”方式的有效运用可以有效应对这些难题（详细内容参见：《如何成功组织“战略执行工作坊”》）。

1.     《工作坊》为企业管理团队提供有效的管理框架。借助《营销模式与组织能力全景图》和系统性、结构化的方法，结构化的沟通过程，《工作坊》可以帮助营销团队从理念、思路、方法、工具等各个层面跳出具体业务的固有局限，拓宽管理团队对营销管理方法、模式、体系“大画面”的进一步理解。

借助《营销模式与组织能力全景图》，《工作坊》还可以帮助大家从企业的发展目标、核心竞争力、价值主张、营销价值链整体竞争力、组织各级员工协同运作等多个方面，建立一个简明易懂、系统实用的管理模式、管理体系，构建出跨越原有管理基础，创新地整合企业资源、动态灵活的营销组织能力体系。

2.     《工作坊》有效整合各级营销管理者的集体智慧。任何有效、创新的营销模式、组织管控体系都一定是、只能是来自各级营销管理者和操作者的集体智慧。通过借助系列《工作坊》这个平台，企业可以将各级营销团队丰富的实战经验、对企业特色深刻的理解、对解决方案的创新举措有效融入营销模式和营销组织体系。

通过《工作坊》设计者提供的客户化、流程性活动，通过《工作坊》中全员参与和实操、现场分享与争论、现场验收与支持，以及《工作坊》后续任务与承诺等环节，在规避了知识与需要相脱节问题的同时，将老师的理论与知识优势与学员的行业与企业理解优势有效结合，将老师结构化体系方法与学员的业务与市场经验优势有效整合。

通过《工作坊》平台的系列活动，即可以避免专业咨询顾问提供的营销模式、管理方案过于专业、脱离企业实际资源状况导致的“形式美”问题；避免由于外部顾问对企业文化了解不够深刻、对员工潜在能力估计不准导致的方案失效问题。也可以避免由于企业老板一言堂导致大家对于方案的不理解、不认同的问题，避免由于员工缺乏过程贡献、缺乏深度参与导致的情绪阻力问题。

同时，全程引入《企业转型工作坊》模式，也实现了各级相关员工对营销模式、组织转型升级要求的理解、认同和承诺，为确保营销模式的实效性、共识性、协同性、可持续性奠定了基础，为营销模式、管控体系的持续优化、不断创新带来了机会。在过去的几年里，我们的客户通过《系列工作坊》的运用，的的确确体会到了员工参与创新的价值，体会到了“人民群众”的力量，体会到了各级员工难以估量的聪明才智。

3.     《工作坊》促进团队理念、方法的共识与行为协同。通过《工作坊》设计者提供的客户化、流程性活动，通过《工作坊》中理念原则、基本知识点、核心流程、方法工具、相关案例的讲解和实操，通过《工作坊》过程中的学习、探讨、分享、“批斗”、改善等的过程，让学员在参与中自觉地学习、实践、改变观念与习惯，逐步实现理念共识、管理语言共识、管理方法共识、管理习惯的改进与形成。

同时，《工作坊》以整体性的营销模式体系为平台框架，在帮助大家理解营销模式建立的理念原则、路径方法、流程工具的同时，通过《系列工作坊》的PDCA持续改善活动和相关部门共同制定需要协同实施的行动计划，确保了上下级之间、平行部门之间时间维度的协同性和认同度。在逐步化解各级员工对转型升级、管理改变的阻力的同时，提升对新的营销模式、管控体系执行的协同性。

结束语：打通营销价值链、提升营销控制力、打造“营销组织能力”是当下竞争性行业优胜企业的必由之路、成功胜出的不二法门。

在的实操过程中，企业必须按照“以战略为导向、价值链为核心、行为有效为主线”的基本原则，以营销价值链的打造为基础平台，借助营销管理地图的指引，确保营销战略定位、营销管理模式、营销价值链管控、营销组织体系与企业的战略目标、经营理念、商业模式、业务模式、管理模式、核心竞争力以及内外部资源的有效匹配；确保转型升级的营销模式和组织体系能够得到有效控制与有效执行；确保实现营销战略定位、营销管理系统、员工队伍行动的协同一致与有效互动。