农副产品如何提升营销水平实现成功招商？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 在理性消费时代，农副产品企业的生存与发展事关行业的荣辱兴衰，一个企业从注重产品竞争到服务竞争，从注重商业到注重顾客满意度上，体现了市场竞争所带来的消费文化本质内涵。就其产品来说，迅速从产品观念延伸到顾客观念，根据不同的需求定制专业化个性化的服务，是当今农副产品真正出路所在。 但是中国的农副产品市场却总是给人一种小作坊的感觉，还仅仅停留在纯粹的产品经营上，远没有上升到品牌经营，无法形成强有力的品牌竞争力。 许多农副产品企业也并没有意识到，企业要生存谋发展，就不能迷恋竞争激烈的红海，必须走差异化、专业化、特色经营的路子。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为农副产品个性化营销的六大原则可概括为： 一、独特卖点。 要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。你是定位在绿色上，还是功能食品上，还是美容养颜上，直接关系能否吸引住相关的目标群体。 二、体验营销。 以体验为中心为顾客创造全新美的价值的营销形式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让人从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了双方的沟通互动，使产品的功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。 三、促销创新。 在一些农产品展会上，一些特色产品往往能吸引人们的眼球，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品让消费者品尝，还免费教其制作方法，贮存方法等，让消费者不会因为虽然喜欢产品但却苦于不知道如何烹调而放弃了购买。 四、重新确定目标。 著名品牌营销专家于斐先生认为这也是品牌再定位的方法之一。当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。当然，这需要对产品对市场的充分了解，不然即使重新定位，没有找准目标，还是无济于事的。 五、服务营销。 一些农副产品通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。 六、差异化诉求。 考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。 实施差异化营销策略，满足消费者对多样化、个性化产品需求，变传统的价格为主的竞争手段为非价格为主的差异化策略　主要应从两个方面求差异:一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品，即营销产品的差异化；另一方面则是采取与竞争对手不同的形式或程序，即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于农产品需求层次的差异。消费者对农产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。农产品营销过程的差异化，强调的是农产品营销手段、服务形式、运作程度等方面，做到:在满足程度上，比对手更周到地为消费者服务；在满足方式上，比对手更具创意；在满足速度上，比对手更快。 由此看来，农副产品企业要想做到长足的发展是任重而道远的，结合多方智慧、多方资源来刺激消费者产生购买是农副产品企业今后要努力的方向了。 而农副产品企业在进行营销时所经常忽略的以下几点却又是非常重要的。 选好市场切入点 农副产品企业在选择进入市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择，了解当地的媒体分布，商业、专卖等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在农副产品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。 扬长避短或避实击虚 由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃，而不是一味的在电视上做广告，而应把有限的资金投入在与产品相匹配的媒体上，这样才能做到有效传播，在节省成本的同时，却收到有效的效果。 执行力与意志力的结合 作为农副产品企业，在市场初期，首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，有了执行力，并与坚韧、耐劳的意志力像结合，才能达到想要的效果。 个性化、差异化的诉求战术 农副产品企业在进行宣传时一定要找到差异化的卖点，不能人云亦云，否则市场上这么多的竞品，早晚有一天自己会被淹没在其中。 区域制胜而不是全局开花 对于一些刚起步的农副产品企业，不要妄想着一下子就铺货到全国，区域制胜以点带面的进行操作才能走得更远、更稳。 而对于农副产品企业比较关心的招商问题，在这里也有几点要提醒众多农副产品企业的。 首先，对于自己的企业和企业的产品一定要有准确的定位，产品的功能必须新颖，工艺成分必须独到，这样在进行宣传的时候才有很好的说服力，吸引广大的销售商们。 其次，就是资源的整合。中小农副产品企业可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，专门专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。这样既弥补了自身的缺陷，又达到了双方共赢的效果。 最后，就是模式上的创新。传统的一些销售、宣传方式已经越来越不能吸引人们的眼球。而制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，才更能吸引那些见多识广的经销商们，应该说，在当今的市场环境中，想要叫他们出钱进你的产品，没有点特别招数已经不行了。当然，有些企业的实力有限，单凭自己的能力可能无法做到上述如此详尽的设计安排，那么找到实战型机构来帮忙也不失为一个好方法，像我们蓝哥智洋国际行销顾问机构就利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助农副产品企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。 正可谓是条条大路通罗马，不管是用什么方式，使企业的产品销售出去实现盈利便是可靠有效的方法，农副产品企业也可不必拘泥于一种形式，懂得变通才能适应市场的变化。 “中国的农产品板块将是最有吸引力的投资领域”，国际投资大师罗杰斯曾在多种场合如此判断，具有抗通胀、抗景气度特点的农业，已成为经济低迷环境中的投资避风港之一。 然而，时下许多农产品生存和经营企业，还都处在粗放式运作阶段，被动等待着政府扶持和政策倾斜，全然没有主动出击的强烈欲望，至于生产、流通、终端、渠道等事关市场拓展的基本手段更是严重滞后于产能的发展，对今后和未来的形势也缺乏准确的判断和清晰的规划，长此以往，不仅耽误了自己，更是葬送了企业的未来。 2008年的福布斯首富刘永好在这方面是从事农产品经营的典范，他有今日的辉煌，除了自身资本和资源的丰富积累外，更与他看准形势抓住机会，善于营销有很多关系。 几乎所有公开场合，刘永好逢人必谈农业。他认为党的十七届三中全会以来的一系列政策对农业是最大的利好。怎样体现农业是重中之重的规划，也逐渐清晰。有着多元化投资结构的新希望，自2006年开始，就动手调整结构，突出农业。2008年，刘更是将金融、房地产、化工板块的资源集中向哦年工业倾斜，不惜重金打造猪和禽两条产业链，“金融危机时投资猪肉比投资黄金可靠多了。”他说。 由此看来，农产品是个典型的朝阳产业，但这么个有前景的市场能否变成真金白银看得见的“钱”景，众多的企业还有很长的路要走。 当前，农副产品企业的日子很不好过，在“三高一低”的现状面前，（即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低）的情况下，这几年不要说在全国做得有声有色、虎虎生风的品牌了，就是某个区域、某个局部做得象样些已经很不错了。但是，企业总是要生存啊，它们推出的五花八门产品总是要寻求出路的，自己运作吧，没资金没人力，于是一窝蜂的把目光紧盯在招商方面，可费尽九牛二虎之力，不仅产品没有招商出去，而且先期的时间、精力和资金都成为了泡影。 不难看出，许多农副产品企业推出的产品都是丫环的命，他们不是跟着市场需求来，而是凭着个人喜好，等到发现市场上同类产品多如牛毛。这才发现不对了，整个人开始冒虚汗，紧张起来，如果这时候审时度势，集中资源和优势，把产品好好“表现”一番，那还有一定希望。否则，被动等待、束手无策，企业的命运就是注定被淘汰。 其实，我们会发现，市场上许多的产品其实就是丫环，但一旦发现外面的行情是如此严峻，企业立马主动出击聘请专业机构和人士把整个心思都集中在如何打扮包装“丫环”上面，从行为举止、性格气质，待人接物等等赋予其差异化和个性，这样经过巧妙的策划，丫环成为有魅力的公主，总有一定的可能性。 而还有些企业呢，生产出的产品其实就是丫环，他们也想使其成为人见人爱的公主，但是光有想法没有行动，不知道怎样去打扮、怎么去包装，检点自己没有这个实力，那么，你就请一个专业人士来帮助也行啊，一想到还要花上一笔钱，他们立马打消了这个想法，最终的结果就是丫环待字闺中，始终嫁不出去。 除了以上情况，更可笑的是还有些企业，生产的产品市场上大多能见到，但总觉得自己的东西千好万好，明明没什么新玩意，捧着供着，还指望着有人伯乐识马，其结果也只能是个竹篮打水一场空。 那么怎么办呢，总要寻求一条活路吧，为此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生给你开出药方： 准确定位 一、自身优势——明确 这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。 同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。 二、产品功能——新颖 　　这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，举个例子，x阿胶金丝枣，首倡清毒养血概念以及***口服液提出的舒睡养颜概念多少吸引了代理商眼球，带动招商工作的开展，而排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广，全面代理的目的。 　　在市场实战中，诸如蓝哥智洋行销顾问机构这样的外脑可以给企业量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。 　　三、工艺成分——独到 打出竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的＂27层净化＂工艺和成分，让人容易亲近等，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。 整合资源 首先、共享资源　中小农副产品企业如果大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应该主动出击，创造机会多方寻求实力强，品牌响的大型企业作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快改变生存窘境。 事实上，许多著名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小农副产品企业纳入集团化整体战略运作体系，保留中小农副产品企业原先的技术和人才优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。 　　其次、深挖潜力。中小农副产品企业可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，专门专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。 　　再次、相互借力。几个中小农副产品企业可相互借力，树立起战略发展观念。每家只需少量投资，以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，把人员有机合理的分配使用，这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度的减少资源浪费。 模式创新 　　中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，因而贻误市场良机。 因此，建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生带领团队在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动代理商口味。 　　另一方面，蓝哥智洋国际行销顾问机构会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。 找准外脑 众所周知，众多农副产品企业招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。 著名品牌营销专家于斐先生认为，目前大多数企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。 　　企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。 　　其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。 　　谁也不能确保招回来的代理商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！通过规避代理商的市场风险，其实也为企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。 在外脑的服务下，企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为代理商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。