没有做好策划之前，切勿急于做市场！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 当今为什么许多企业会失败？ 道理很简单，因为它是单纯的产品导向；有些企业为什么成功？因为它是立足于市场与顾客导向，两者之间的差异，就形成了各自命运的不同。 前者只能眼睁睁的面临市场机会无可奈何花落去，眼巴巴的瞅着别人家产品在市场上享受众星捧月似的礼遇，想想自身的产品无论硬件还是软件比对手都差不到哪里去，却被别人一路领跑抢先，不光光是被甩得凄惨无比，狼狈不堪，更惊险的一幕被对手生吞活剥的可能都存在啊，难道除了暗自叹息外，就没有一丝觉醒？ 对企业来说，最悲哀的事就是自己产品没有市场。 在如今过剩经济年代，同质化的产品、同质化的模式四处泛滥，企业的日子很不好过.更可笑的是还有些企业，生产的产品市场上同质化相类似的有一大堆，但总觉得自己的东西千好万好，明明没什么新玩意，捧着供着，还指望着有人伯乐识马，其结果也只能是个竹篮打水一场空。 我们都知道，这市场上并不缺好的产品。再好的产品，光靠企业声撕力竭的去吆喝自身特点有多好，技术有多新，对于正处于日趋理性的消费群体而言，未免有王婆卖瓜之嫌。 当今的市场竞争日趋激烈，各类产品多如牛毛，商机稍纵即逝，一着不慎，全盘皆输， 王总最近特别沮丧，很显然企业已是日薄西山了。 去年见到他时，还很踌躇满志，当时，他是慕名找到我们，想就自身产品如何摆脱原地踏步的现状，争取更上一层楼来咨询请教，通过一番交流，我们发现他企业在产品定位、卖点提炼和商业模式上存在的问题不少，也有针对性的提出了改进和要完善的地方，只是由于以前王总也曾找过外脑服务感觉最终效果不好，心态上总是有些犹豫，公司经营虽不上轨但还勉强可以，想慢慢来，反正时间还允许。 但没想到今年的形势变化这么大，搞得他措手不及。 王总的情况其实很能反映当下中小企业的生存情况，当初也许企业只是流鼻涕，有点咳嗽，但不注意，反而贻误了治疗时机，继续恶化，终至发高烧，得了肺炎，甚是可惜。 现在中小企业已占全国企业总数的99％以上，创造了60％的GDP，承载着80％的就业人口。 然而前年以来，许多因素制约了中小企业发展已成不争的事实：原材料价格猛涨、人民币快速升值、用工成本猛增、银行贷款艰难、民间的借贷利率更是飙升不断等。面对这些“心中的痛”，中小企业是以消极的、悲观的态度得过且过，还是行动起来借助外力集思广益、以积极的姿态来拯救自己显得尤其重要。 自己有些问题解决不了，为什么非要强撑硬挺，不能借助外脑呢？ 更有甚者，一些中小企业老板，对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划，就算是有，也仅仅是自娱自乐型的，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反；市场是立体多元的结构，与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差，于是许多老板就承受不住了，急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。真是令人感慨万端。 就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时，直面产品市场竞争激烈的态势，一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。因此，它需要借助外脑，充分整合起双方有利的营销资源，来共同运作市场，打造品牌。为此，寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。 有老板也意识到，做企业的快乐和做市场的痛苦构成了矛盾的对立统一体，尤其在推广产品时，如果某个方面甚至某个局部稍有不慎，产品就会很快销声逆迹。 在经济的发展中，如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”，那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。 著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。 在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。” 这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。 蓝哥智洋国际行销顾问机构近期曾对上海、无锡、常熟等地的医药保健品、快速消费品进行市场调研发现，一些新产品上市不超过半年，就已经杳无踪影，挺过一年的已属寥寥无几。奇怪，到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折？难道是产品品质存在先天缺陷？ 非也，大多数产品都是经过国家有关部门严格监测、审批和认可的，而且消费者服用后的感受和反馈都不错，口碑更不用说了，但为什么如此的红顔薄命呢？ 其实，道理也很简单。企业没有直面市场与顾客导向的系统策划，没有针对性强的营销战略策划，没有建立在实战经验基础上的精确战术策划（注意，千万不要是误人子弟的创意策划），最终使产品在市场上空留无数败笔。在调研中我们也发现，一些公司已经开始把重心放在顾客占有率，而非市场占有率上，其中有的还想出新的方法，以增强“交叉推销”（指当消费者购买某产品时，会被询问是否要顺便购买周边产品）与“进阶推销“（指当消费者在购买产某产品时，会被询问是否要转而购买价格更高、等级更高的同类产品）。公司可通过运用更新、更有效的数据库手段从中获得细分市场与顾客的观点。 值得肯定的是，现在一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，许多老板不善用心，不去创新，潜意识中幻想一招制胜，单点突破的营销美梦怎能轻松实现呢？你的产品与服务缺乏差异与变通，你的战略与战术形不成有机的整合与互动，在大众市场还是分众市场摸不清底细情况下缺乏细致了解和把握，企业产业链与价值链不能提供针对性强的及时有效信息，其生存状态难道还会安全有保障吗？ 近几年来，市场的严酷，竞争的惨烈莫不给企业带来了巨大的风险和挑战，蓝哥智洋已帮助许多成长中的企业开拓市场，提升了品牌，实现了业绩的良好回报。其倡导的低成本营销无论从理论还是实践在经过了市场的洗礼后，正焕发出强大的生命力。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生曾一针见血的指出，许多企业在产品出来后，总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿，却没想到正在日益成熟的市场，一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行，没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划，那么，产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的，也就不可能和消费者之间建立良好的相关性，独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。 所以，奉劝企业老板，有了好产品一定要有好策划，如果自身实力、资源达不到，不妨睁大眼睛寻找一个真正适合自己真正素质过硬的外脑来提供帮助，那样，你的产品才会真正有救，否则，说实在的，要想成功，那是不可能的。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。