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赵延宝:《直击客户销售密码》
2016-03-31 1367
对象
销售经理、销售人员
目的
提升销售技能
内容

模块一、销售人员职业素养

1、职业素养的养成

2、影响职涯发展的要素:TOPS模型

3、卓越价值观修炼

4、积极心态构建   (视频)

5、我还能为企业贡献什么  (视频)

6、高效执行力塑造

7、PMD宣言

模块二、目标客户开拓

1、2015年业绩目标 (填表分析)

2、业绩目标时间进度及增长分析

3、周单元管理工具使用

4、获客能力分析

5、新增客户挖掘五大渠道

6、客户外部价值链分析

7、客户内部生态决策分析

模块三:解密销售流程

讨论:销售中最重要的是什么?

²

销售不同的境界

²

销售思维转变

(一)客户信息搜集

1、兵法里的政治情报哲学

2、研讨讨论

3、搜集内容分析

4、分析客户资料

5、SWOT分析与营销策略的确定

6、客户评级——不同客户不同投入

(二)客户接触

1、客户约见

l  确定约见目的  

l   备妥相关文件/证明  

l   设计约见的理由  

2、约见技巧:TSS

3、结交接触

1)    

建立信任关系  

2)      建立信任关系的方法

l

信任动力学

l

构建同理心

l

三大思维模式

(三)创造客户需求

1、了解客户隐形需求 (视频)

2、挖掘客户问题点

3、实战演练:

4、挖掘客户的深层需求

5、倾听客户陈述及需求类型


   

6、倾听的技巧及方法


7、对客户有效提问

1)    

开放型问题

l(卡片测试)

2)    

封闭型问题

3)    

引导型问题

活动:

4)    

探察型问题

8、SPIN技术  (视频)

实战演练:

(四)呈现说服

1、为什么有些呈现让人不舒服?

ü  想说服对方

ü  总在指责对方

ü  急于表达自己

ü  急于证明自己是对的

ü  急于证明对方是错的

2、呈现的基本结构

3、呈现说服-FAB法

4、独特商业价值的特征塑造

l


5、呈现说服的5种行为

6、认识自己的说服风格及能量

     

(五)成交促成

1、        

成交决定—把握时机

2、        

客户拒绝处理

3、        

分析客户拒绝原因

4、        

处理客户拒绝的7大流程

5、表达力

6、自我评估:认识自己的表达风格  (测评表)

实战演练:

7、直击客户成交策略一览表


(六)服务跟进

1、        

服务营销与传统营销的比较

2、        

客户满意度概念框架

3、        

理清客户服务的关键时刻

4、        

打造客户服务实战关键点

5、        

客户二次开发

模块四:个人影响力提升

1、        

经营企业就是经营人的习惯

2、        

影响力六绝技

3、        

资源在哪里

4、        

有效的圈子建立

5、        

资源整合的有效范畴

6、        

利他行为的双赢平台操盘

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