课程大纲：

一、营销的本质与解决方案式营销

1、营销本质的变迁

2、解决方案式营销的概念

3、解决方案式营销的困境分析

4、客户的采购心理分析

5、有效的方案销售流程

6、采购决策人际关系控制

7、分析与自评

二、解决方案式营销的步骤

1、项目可行性分析

2、发展关系

3、提供解决方案

4、证明方案和产品的价值

5、签单

6、结束；供货，结款

7、使用验证制定个人行动计划

三、如何建立有效的商业关系

1、接近与取信客户时碰到的难题与典型对策

2、与客户建立有效商业关系的影响因素

3、给客户留下美好印象的步骤

4、有效地向客户介绍公司与产品优势

5、如何制造和谐的合作气氛推进你的销售进展

6、销售跟进的重要性和基本组成因素

7、如何打开通往采购决策拍板人的通道

四、如何精准的诊断、把握与确认客户需求

1、案例分析：客户在什么情况下会购买？

2、客户需求的三个层次

3、不同层次的需求对解决方案式销售工作的意义

4、精准辨别与应对客户对需求的表达

5、客户需求来源的三个方面

6、“卖点”构成的基本要素

7、了解客户信息的障碍分析

8、如何扭转大单变小单、小单变没单的困境

五、如何确立解决方案式营销的竞争优势

1、FAB

2、F、A、B对采购的不同影响力

3、如何利用解决方案的功能来构建与驱动客户利益

4、客户购买的三个阶段及相应的销售策略

5、销售竞争位置分析

7、如何塑造具有说服力的方案

六、客户购买决策过程中的人际关系协调与控制

1、购买决策人组合分析

2、购买决策者的购买理由和动机分析

3、采购中对竞争对手各方的倾向

4、购买决策人的性格分析与应对方法分析

5、购买需求对于购买决策者的互联关系分析

6、与购买决策者之间的人际互动关系

7、如何创造有利于我方获胜的条件

8、推动关系“金字塔”

七、解决方案式营销的典型工具

1、展会

2、技术交流

3、电话销售

4、登门拜访

5、测试和提供样品

6、赠品

7、商务活动

8、讨论：我们应该用那及种方式最有效？

八：回顾、总结与答疑