将辅导企业的业务改善经验结集发表，对于提升业绩提出看法。 我认为提升业务表现有3个方程式： （一）业绩＝业务量×业务能力 （二）业务量＝从事业务的时间—（意识的怠慢时间＋结果的怠慢时间） （三）业务能力＝知识＋品味（sense）＋整合能力（granddesign） 方程式（一）中，只要业务量能增加50%，整体业绩就会多出1.5倍的结果。业务人员如果一天内能增加业务量的话，业务团队整体就会有不一样的表现。 方程式（二）中，摸鱼的业务员忽略跑业务的过程，是「意识的怠慢」。而认真却没有好业绩者，代表重视过程却忽略结果，则是「结果的怠慢」。要前者改善远比后者容易，因为前者只要改善摸鱼的习惯通常就能够解决问题，但是后者往往因为汲汲努力，自己与上 司、同事都没有意识到问题出在哪里，而显得棘手。 方程式（三）中，「知识」并非指商品的相关知识，而是指对于贩卖商品的组织具备全部知识。例如一项商品的缺点与开发经过、构造、素材、单价的计算方法、命名的故事等等。 而「品味」是指以下7项： 1.给人好的第一印象（例如性格开朗、笑容、声音、信赖感、专注、服装） 2.正面思考、不服输 3.记忆力（特别是对数字的记忆力） 4.简洁力（说话与回答问题的时候要简洁） 5.洞察力（观察对方是否可能购买） 6.倾听力 7.不道人短 对于一个业务人员来说，第3项的记忆力与第4项的简洁力是赢得客户信任的重要能力，而第5项的洞察力与第6项的倾听力，则是决定是否能够顺利成交的关键。 黄力泓认为，「知识是加号，而品味是乘号」，能否整合两者往往左右成交与否，而「整合能力」融合了业务（sale）与顾问（consultant）的特质，则最为困难。其内涵包括以下5项： 1.具有对于客户能提出改善现状的提案能力，而这种能力往往是提高成交的关键。 2.对于商品下一波的变化有预测能力（平日就将客户的要求、客诉、建议谨记在心），能结合「品味」的「倾听力」，将自己视为具有整合提案能力的「顾问型业务员」。 3.具有撰写企划书的能力，而且能以客户内部的申议书格式说服决策者接受。顶尖的业务员往往具有代替承办人员撰写该公司内申议书或企划书的能力，也就是说，业务人员已经以客户内部的文书格式写好一份企划书草稿，让繁忙的承办人员可以节省时间，将业务人员代写的企划书上呈等待决策者裁示，让「跑公文」的程序不至于因为承办人员没时间自己写申议书而告中断。 4.对于既有商品也能提出具有吸引客户的简报能力。 5.能够掌握竞争对手的商品特征、同时也不怠慢与自家商品的功能加以比较。 能够成为一名顾问型的业务员，相信也是企业对于业务员的期许。 业务并不是「没成交就别给我回办公室」，而是得了解「业务其实是一种机率问题；业务其实是凭着后天的努力，刺激可能的业务量与知识量；业务是减少公司阴沟里翻船的机会，而将内部人力与功能做最好的整合。」 黄力泓文选集