女性在购物的决定权和影响力上，其实远比你想得更大。但想要吸引女人，不能只靠传统营销思维，了解她们的新角色、发掘她们购物时思考的流程，女人，就会对你的商品说「Yes」！ 「女性，具有头号商机。在所有的消费采购中，有83%的购买决定取决于女性。装潢：94%、度假：92%、购屋：91%、消费性电子产品：51%、买车：60%。」营销大师汤姆‧彼得斯（TomPeters）在《女性营销》（MarketingtoWomen，蓝鲸出版）一书中这么形容他所见识到的女性商机。 东方在线董事长詹宏志对近年来崛起的女性势力，也有一番观察，「她们因为尊重品牌价值，所以通常也是赋予该品牌同等地位跟价值的主要力量，当她们往哪里移动时，那个地方就有机会产生品牌；她们对流行也有很高的决定性，从气味、颜色到整个社会的思潮流行，都有相当大的带动性。」 尤其值得注意的是，整体社会有一半的能量是从女性而来。如今，她们是新的能量，而新的能量通常就意谓着「全新的市场」，如果找到了与女性对话的机会，就等于找到了进入新市场的能量。 打破传统思维，右手戒指热卖 2003年夏天，戴比尔斯（DeBeers）集团在《浮华世界》（VanityFair）杂志上推出一系列名为「右手戒指」的广告，文案上写着「左手推动摇篮，右手治理世界」，改变了许多营销人员，甚至女性的错误观念。 老观念认为，女性陷在传统或「左手」代表的贤妻良母角色，以及过去半世纪以来赋予女性权力与自主的「右手」角色之间的两难。但这个广告却点出了这几年来愈来愈多女性的想法：这两个角色不必然互相抵触；事实上，有更多女性开始努力让它们和平共存。 过去，钻石广告始终依循两大法则：第一、男人送钻石，女人接受钻石；第二、以极具说服力的广告阐明爱情、浪漫及婚姻的种种传统，但在真实世界中，愈来愈多女性随着经济能力增强而选择单身。因应女性在社会和经济地位上的转变，DeBeers创造出一项全新的钻戒产品，专门提供享有权力女性犒赏自己，而不是等着男人买给她们。 「购买钻饰对女性具有情感上的重要意涵，但一扯到情感，事情总会变得复杂难解，」《夏娃经济学》（ThePowerofthePurse，天下杂志出版）一书作者法拉‧华纳（FaraWarner）指出，DeBeers团队为了好好处理感性层面的意涵，谨守广告诉求要能兼顾女性对传统和现实渴望的原则，因此先于2003年道出「左手推动摇篮，右手治理世界」，接着再于2005年以较为温和的「你的左手说『我爱你』，你的右手说『我也爱自己』」，精准地触动了女性的心弦。短短两年，DeBeers右手戒指的销售额急速增加，创造出高达40亿美元的市场。 8大信条，重新了解女人 向女性营销或许没有既定公式可循，打破传统思维就一定能让商品大卖吗？倒也未必。政大企管系教授别莲蒂在《女人钱最大》（商智文化出版）中就曾形容女性购物的思考逻辑是一种「之」字型的决策过程： 女性可能会在评比各家厂牌的笔记型计算机时，意外发现一款内建超大容量内存的MP3播放器，让她突然觉得原本的计算机或许还堪用，只要添购一台新的MP3播放器，既可以存放大量数据，还可以随身听音乐，价格又比笔记型计算机便宜许多，使得她瞬间回到了「确认需求」的阶段，并且推翻自己原本对笔记型计算机的需求。了解女人，或许不能保证成功，但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。 《爆米花报告Ⅲ》（EVEolution，时报出版）作者费丝‧波普康（FaithPopcorn）提出了对女性营销的8大信条： 1.让女性消费者相互连结，就能将她们与你的品牌建立关联。 2.如果只针对女性所扮演的其中一个生命角色营销，将失去对女性其它角色营销的机会。 3.如果等到女性必须开口要，就已经太迟了。 4.对女性的周边视野营销，她会以全新的眼光来看你。 5.想尽办法靠近女性，确保她永远忠诚。 6.这一代的女性消费习惯，会带领你到下一代去。 7.共同执行亲职，是培养品牌的最佳方法。 8.所有事都很重要，不能把自己藏在商标后面。 男性与女性消费行为的不同，正如同生理上的差别一样大，如果可以深入了解女性顾客的心理，激发她们的购物动机，女性的购买力其实比男性更强大。 男性对车子的热忱，就跟女性从小到大追求美的热忱是一样的。只要好好观察女性怎么购买保养品的一连串反复试用的过程，相信你就能对女性有多些了解。