要点：‧用你对案子的热情去激励别人。‧和这票生意有关的每个人建立关系。‧作秀手法是做不动产的一招。‧准备工作做得比别人充分。‧不屈不挠。 川普凭借着在纽约不动产市场进行一连串极具创意且成功的投资，成为房地产界的大亨。如今他是纽约最大的房地产开发商，走到哪儿都被公认是最有脑筋的不动产投资大亨。举例而言，一九八○年代初期，他在第五街上盖了川普大楼，只手独力在纽约市打下顶级豪宅房市。他一连做得很成功，到了二○○三年，每十间售价最高的公寓有九间属于川普的建筑，一间公寓要价上百万美元。 从这个亿万富翁的不动产开发商身上，小额房地产投资人可以学到什么？我替川普手上的许多投资案提供咨询，时间超过二十五年之久，我相信，能够替他赚进斗金的这些原则，其中有许多也可以让小额投资人成功运用。重要的不是你所投资的不动产规模。不论你是从事独门独院住宅(single family)出租，一层楼四个单位的出租，或是价值数百万的办公大楼，不会影响这个特定案子的获利，重要的是用来取得与开发这笔房地产的投资策略，以及你如何构思计划，并对买主或承租人做营销。有许多基本策略，不仅用在川普手上价值高达三亿美元的摩天大楼行得通，对小规模的房地产一样管用。任何人只要有兴趣投资不动产，都可以从研究川普的不动产投资术获益。 举例来说，你不可能进行大型的不动产投资，或是很赚钱的小型投资，而不需要表现出某些人格特质，激励人心，促使他们想要帮助你，或是用你的眼光去看事情。你需要的关键性人格特质有热情、建立关系的技巧、作秀手法、准备工夫与不屈不挠。川普极具这方面的特质，他在第一宗大型不动产交易案就表现出来了，他替这间位于纽约市四十二街上破破烂烂的卡马多饭店改头换面，让它变身为豪华的凯悦饭店。了不起的是，川普这笔交易只用到一点点自己的钱，后来他把手上所持有的一半股权卖给凯悦，拿到八千五百万美元。 这五大重要的人格特质如何帮助川普，促成卡马多-凯悦饭店这笔生意，以及小额投资人如何利用同样的人格特质，从事个人的不动产投资，谈到比较好的条件，卖比较多的钱，大大地增进获利。投资案研究川普的卡马多-凯悦饭店改造案 就复杂度来说，这笔不动产投资大得惊人。时间是一九七四年，当时纽约市在挣扎求生当中，川普决定这是一个大好的机会，要买下位于四十二街上，中央车站旁边那栋庞大、破破烂烂、近乎全空的大楼。他就像许多最好的不动产投资人一样，眼中看到有问题的房地产，把它当作机会。川普打算将这栋老旧的建筑──卡马多饭店，翻新成提供一千四百个客房，拥有一流会议设施的饭店，它将会成为自二十五年前纽约希尔顿饭店落成以来最大的饭店。 我们第一次会面的时候，当时年仅二十七岁的川普对我解释他这个野心勃勃的主意。我告诉他，根据当前的状况，他无疑是在追逐一个遥不可及的梦想。我觉得他的主意聪明过人，可是考虑到当时的经济环境，以及要将这样的想法付诸实行需要一大堆人接受一套全新的观念，这主意根本是完全不切实际。川普得先在资金融通上取得重大的让步：1.宾州中央(Penn Central)公司，一家破产的铁路公司，拥有卡马多饭店的土地所有权；2.纽约市，正面临破产；3.纽约州，没有财力资助任何风险事业；4.放款业者，手上握有许多违约的纽约不动产贷款；5.大型连锁经营的饭店集团，由于观光旅游人口比率与住房率超低，没有连锁饭店会在纽约增加新的饭店；6.目前占用那栋建筑的承租人。 这笔交易牵涉到几个危险而彼此相关的买卖谈判。如果川普未能将其中任何一方纳入谈判，整个案子就会告吹。他必须利用这一章所列举出来的五大人格特质：1.以一千两百万美元的代价，从宾州中央铁路公司手上取得收购卡马多饭店的选择权；2.说服宾州中央铁路公司的代理人，将这一千两百万美元交给纽约市政府，因为前者欠后者一千五百万美元的滞纳税；3.说服纽约市政府收下一千两百万美元，抵掉一千五百万美元的滞纳税，并且同意订定长期租约，替纽约市带来盈利，替代将来的不动产税(real estate tax)；4.说服纽约州政府的都市发展局接受这笔房地产的所有权，再依法与川普签一份长期租约，授权让他行使土地征收权(eminent domain)从现任承租人手上征得财产；5.寻求大型饭店的业者，分担新饭店的所有权并参与经营，才能带来信誉，创造盈利，这份盈利纽约市还要分一杯羹；以及6.找到一家银行愿意提供八千万美元的贷款，足敷购买与开发这笔房地产的全部费用。