（主讲：王同）

本课程已服务过光明乳业、蒙牛、百事饮品、爱好文具、口味王、同福食品、苏盐…

Ø 课程背景：

虽然现在超市很发达，电商也很强势，但是在我服务的企业，比如说百事、蒙牛、双汇、统一等，仍然会有约50%的销量是在小终端产生的。更有甚者，像六个核桃，100多亿的销量有近90%，是在传统渠道产生的。小终端虽然单店产出少，但是它的数量多，这块蛋糕您不做太可惜了，而且小终端覆盖了中国广袤的乡镇农村市场，消费者的渗透率特别的高。从渠道的运作角度来讲，小终端的游戏规则还不高，也没有什么后台费用，并且大部分可以现金结算。从竞争的角度来讲，小店的品项少，竞争比较弱，促销的PK也没有那么惨烈，重要的是小终端在中国发展时间长，渠道的资源很丰富，更容易启动……

Ø 培训对象：深度分销模式下区域业务团队，适合快消品行业及其它行业的异业借鉴

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

Ø 培训时间：完整版18小时，精简版6小时

Ø 培训收益：系统学习深度分销背景下，流通渠道精耕的策略方法和实战技能

Ø 课程大纲：

引子：小终端的好，谁做谁知道

一、深度分销，渠道精耕的重要共识

1. 案例：某快消品的深度分销模式

2. 渠道管理的两个课题：分销+动销

3. 网点数和单店产出是业绩的落脚点

思考：深度分销你担心的是什么？

二、经销商队伍在做小终端中承担什么角色？

1. 经销商与分销模式下：不可回避、不可替代

2. 需要匹配合适的经销商并规划好区域的客户结构

3. 厂商关系的本质是：等价利益交换

4. 联合经销商构建渠道的三大职能：物流、商流、资金流

5. 渠道推广的方法及战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

三、如何实现小终端的广泛覆盖？让更多的店帮我们卖

1、明确终端覆盖目标

(1) 头脑风暴：我们产品可以在哪些终端卖？

(2) 区域有多少家网点？现有多少家网点？

(3) 建立终端客户资料卡（已合作+待合作）

2、终端铺货实战技法：

(1) 铺货注意事项

(2) 快速铺货铺货策略与方法

讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

(3) 团队经验萃取与复制：终端销售常见异议及处理方法

四、小终端的维护：终端巡访计划（包括待合作）

1. 拜访率是铺货率的基础保障

2. 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

(1) 明确纳入巡访计划的终端：七定

(2) 终端维护分配：终端巡访线路设计、业务员路线分配

(3) 维护监控指标：拜访率、新店开发、订单量、品项数、生动化率、信息到达率…

3、小终端配送保障

(1) 监控“订单配送时间≤36小时”、以及“重点终端断货次数”

(2) 配送要借助社会力量：经销商、联销商（经销商主导发展联销商）

(3) 增加区域配送力量：引导经销商加人加车，发展“联销商”做渠道下沉

五、深度分销背景下，批发市场怎么做？

1、善用批发实现最大化覆盖

2、批发市场的属性及劣根性规避

3、批发市场运作的关键策略

1) 区域界定是前提

2) 炒热产品是本质

思考：批市产品需要具备什么特性？

3) 渠道激励是核心

4) 渠道覆盖是重点

5) 挤占资源是关键

6) 信息掌握是基础

7) 推拉联动是合力

8) 服务支持是动力

9) 价格管控是保障

互动环节（可延伸为“工作坊”）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

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