本课程已服务过：洽洽、海天味业、盼盼食品、永和豆浆、新希望美好食品...（王同老师给永和豆浆省区经理及以上业务团队培训现场）

Ø 培训目标：

提升渠道管理系统思维与技能，可结合企业实际情况增加内容，如渠道多元拓展，渠道下沉等课题；

Ø 培训对象：适用于通过经销商销售模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

Ø 培训时间：12.0小时，即贰天

Ø 课程提纲：

第一节  渠道自检与增长方向

一、渠道自检及健康度评价

1. 总销售额，分渠道销售额/占比

2. 主要指标：终端覆盖率+终端活跃度

3. 渠道监控相关指标：&产品、&物流、&财务、&团队、&其它

4. 渠道健康度评价指标

工具：渠道健康度评价维度

二、渠道增长的三个重点：围绕【分销和动销】

1、网点覆盖率：让更多的店帮我们卖

2、争排名抢份额：让卖我们产品的店卖的更多

3、终端活跃度：让卖我们产品的店卖的更快

三、渠道费用管理

1、费用往哪里投？——通过上面渠道自检，找到自身短板，把钱用在刀刃上

(1) 解决问题&把握机会：提升销量、推广新品、竞争应对、处理库存、终端动销、基础建设...

(2) 工具：费用投入终端选择（“容量-份额”四象限分析）

2、投到哪些项目？

不同业务场景的费用投放：售点分销、产品上架、终端形象、终端动销、提升销量...

3、销售费用投放10项重要原则

(1) 费用从哪来？整合资源，懂得分享（清晰厂家费用投入规则）

(2) 锦上添花而不是雪中送碳

(3) 方案可操作，过程好监管

(4) 买和卖要兼顾

(5) 激励过程和激励结果兼顾......

第二节  构建渠道的三大职能

一、资金流

1、资金效率/实力/安全

2、回款管理

(1) 为什么不回款?——客户原因/供应商原因

(2) 对回款四种态度

(3) 降低回款风险的策略

二、物流：

1、渠道库存、配送成本、订单响应时间等

2、窜货管理

(1) 窜货发生的原因分析

(2) 管理恶性窜货的的态度

(3) 窜货控制方法

三、商流

1、服务团队配置、信息系统、动销频次、客情维护

2、厂商共建渠道核心能力

第三节 渠道分销管理：从厂家到终端，让更多的人帮我们卖

一、分销终端4个指标的检验盘点：终端数量、品项分销、覆盖率、质量网点

二、压货：从公司仓库到经销商仓库

1、压货：在有回款的情况下，大于正常销售量向客户供货

思考：ABC库存分类法与建议订单量关系

2、压货有几种目的

3、供货商压货常用手段：利益、压迫、客情

三、分销：帮经销商把货压进终端

1、经销商对消库的心态

2、动员经销商团队【打攻坚战】

3、协助制订消库方案

4、终端订货会、动销方案

四、传统渠道深化补网

1、总共有多少售点，并对现有售点盘点

2、补网拓售点，获取增量机会

(1) 我们的售点覆盖目标是多少？

(2) 补网目标与规划

(3) 明确补网拓展策略：政策倾斜、单口突破、考核项、切竞品

(4) 快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

五、强化开发新终端的意识：流量碎片化下，多元渠道才能适应消费多元和区域多元

1、倒着构建渠道：我们的产品可以在哪里卖？还可以在哪里卖？

头脑风暴：跳出原有的渠道认知，想想我们还有哪些新渠道有生意机会？

2、选择价值客户

(1) 价值终端评估的维度（体量、合作门槛、有客户覆盖否...）

(2) 新渠道拓展要注意的问题（投入/产出、灵活的合作政策、渠道职能构建…）

3、预设的个性化运作方案构思

4、发展意向客户：煽动准客户的合作意愿

(1) 基础的客户开发技能：信任、需求、方案、异议应对

(2) 准客户意愿的激发（SPIN工具）

第四节  渠道动销管理：让卖我们产品的店能卖的更好

一、商超大店：一店一策，策略精准

1、商超商店业绩的来源

2、商超店业绩诊断（基于数据），找到短板，才能对症下药

3、供应商商超门店业绩驱动的关键要素

(1) 门店单产提升业务驱动要素：分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

(2) 门店的条件决定你的资源投入

(3) 探索新零售方式助力终端动销......

4、工具：一店一策，商超店业绩提升【5×10】策略

二、传统小店：人均服务网点数+路线拜访

1、小终端动销管控量化指标【拜访率】【铺货率】【品项数】【活跃率】【生动化率】...

2、掌控终端模式——业务员固定巡访

(1) 终端信息调查

(2) 终端分析与规划

(3) 终端巡访安排

(4) 巡访标准工作步骤

(5) 巡访过程管控

3、工具：巡访路线设计之【七定】+店内工作标准【六步骤】

4、推动精细化：分级+分工

5、售点维护业务配备及巡访团队管控核心工具

6、售点客户驱动业务手段

三、如何通过“打板”工程，构建我们的强势市场？

1、建立样板工程，复制成功

2、样板不仅是区域，还有终端、客户、产品、促销方案…

(1) 样板区域打造：渠道下沉、深度分销，市场占有率

(2) 样板终端打造：强势卖场门店业绩驱动要素

最后，小组PK——学员问题破解或优秀案例分享（1.0小时）

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；