一、电商B2B是怎么样一回事？

      2015年底，京东成立新通路事业部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平台，两大电商巨头的这一动作目标相同：针对零售小店推出一站式进货平台。

      目前中国市场有600~700万家夫妻老婆店、小便利店，贡献了所有零售渠道40%的出货量，每天服务2亿消费者，“江山如此多娇”，引得电商重金入赛道。

      他们要争抢的是零售小店进货的生意，而这块生意机会原来是当地渠道中间商的蛋糕。除了阿里零售通、京东掌柜宝，还有贝店、一起牛母婴、惠民网、店商互联、掌合天下、货圈全等。他们开发了APP，成为零售商品进货平台，提供给线下零售小店使用。

      涉及的商品类型有酒水饮料、休闲食品、粮油调味、方便速食、冲调保健、个护美妆、进口商品、家居百货、母婴玩具、办公文体、家纺服饰、数码家电、生鲜冷冻等。

二、B2B电商的两种模式

     一是以阿里巴巴和掌合天下为代表的撮合模式，撮合模式就是搭建一个平台，搭建平台的公司如阿里巴巴不会买货，商家把商品的信息上传到这个平台里面，平台帮着接单；商业本质是依靠“品牌商入驻零售通-品牌商卖货给小店-零售通收取佣金“的模式赚钱。

    二是以京东新通路和中商惠民网为代表的自营模式。他们从品牌商进货，到仓库，然后自行售卖、配送到小店，因此自营平台的主要收入来源是货品的差价。

三、品牌方对待电商B2B的态度

    品牌方，特别是电商B2B针对的快消品品类的品牌方，在销售过程中因为要追求“铺货率”指标，所以，如果有更好的方式能让自己的产品提高网点数，特别是现在经销商很难覆盖到的低线市场、下沉市场以及多元市场，品牌方是欢迎的。比如联合利华就很重视和就东新通路的合作。虽然他传统的700多家经销商直接覆盖到了40万家零售店，通过次级经销商和批发商覆盖的零售店有80万家，但仍只占到600~700万家零售店总量很小的部分。

    平台型公司如阿里，欢迎更多的经销商使用它们的订货平台，但品牌方选择了他们供货，不可避免地加强了区域传统经销商之间的竞争，对传统渠道带来冲击。

    但是自营性平台如京东，是不欢迎经销商或者大型批发商使用它们的订货软件的，而是想取代他们。理想状态下，如果在某个区域自营平台很强，那品牌只要选择和自营平台一家合作，就可以马上将经销商的数量从几十个减到一个——这也是京东的野心所在，它想成为唯一的经销商，吃掉所有奶酪。

四、传统经销商怎么应对？

1、关于厂商合作的问题：

    如果你合作的品牌，如何选择了平台型B2B电商，会加剧区域渠道冲突，他要你“适者生存”。但这时候你还有转型的机会，争取和这些电商合作，升级自己的渠道力。

    但若你合作的品牌，选择的是自营型平台合作，那你的空间必然会越来越小。这里要考量的厂商合作的问题和供应商选择的问题。

2、关于应对竞争的问题：

    B2B电商虽然借用了现在信息平台技术，但拓展业务仍需要大量的地推人员去开发网点和售点维护工作。地推人员的业务管理，其实都是在拜访八步骤上，只不过叠加推荐APP和数据开放分析。

    他们要保持物流配送，置大仓小仓中转仓前置仓，规划配送路线，降成本提效。

    运营商也同样是网点开发、产品线整合，增加终端进货频率和动销。

    所以其实他们干的，还是过去大经销商研究的事情。就看你敢不敢去直面竞争。并且，对我们经销商来讲，情势还会恶化：不仅是传统电话，现在连像“全家便利店”也开始开放自己的供应链系统，对这些小店供货了……

作者简介：资深营销顾问和职业培训师。理论与实战兼修；课程定制能力强、擅控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；已为青啤、双汇、美的、蒙牛、百事、飞鹤、统一、欧普等数百家企业服务，受训学员数万人。