文/高乃龙

最近几年有关电动车招商的话题比较流行，但比此话更流行的是“电动车招商：忽悠，接着忽悠”，这是诸多经销商的心里话。同时也道出电动车招商的一些内幕，很多企业是因为品牌力不行，而偏偏要去招商，试图通过招商来推动企业发展，往往是越招越“伤”，经销商也因此变为经销“伤”。

此举，不但不利于企业长期发展，而且会透支企业的生命，所以蓝慧国际高乃龙认为，招商之前一定要有定位及规划，谋定而后动，成功的胜算才大。但往往很多企业不愿意做规划的工作，总喜欢“快餐理论”，你有什么好点子，有什么好方法？好像我们蓝慧国际高乃龙就是活神仙，卖点子一样的？事实并非如此。

一、招商未动，产品先行

古语说：“兵马未动粮草先行”，今天是“招商未动，产品先行”，为什么这么说？对于一个企业来说，永远是资源有限，不可能像大海捞针一样去招商。因此，如何聚焦取势、以弱击强、以小博大？运营杠杆的力量做招商至关重要。

在招商前，蓝慧国际高乃龙认为，首先要确定谁是标杆？标杆企业的市场在哪里？标杆企业最畅销的产品是什么？走访标杆企业的消费者及经销商，问一问，他们在使用标杆企业产品过程中最满意的三个问题及不满意的3个问题，这样就找到了产品畅销的基因；然后再走访自己的客户及用户，找出满意及不满意的3个问题，其次再走访一些有需求，不使用的消费者及没需求，不使用的消费者，找出同样的问题，这样你就有了对市场的一个基本方向，为下一步招商做准备。而不是一味的用政策吸引，把1000元的电动车拍卖为500元，什么交1万定金送手机等小伎俩，更不是提188辆送5辆面包车，请问你是卖电动车还是卖面包车的？不要本末倒置。

二、招商未动，动销先行

有了上述的产品创新，就开始聚焦一些基础好的市场及经销商意愿度高的区域，策划一场特卖会，最好能一次销售800~1000辆电动车，能让经销商看到、听到、感觉到，这个十分关键，然后再总结活动的不足，哪些进行改进？哪些需要调整，把它提炼出模式，上升到理论的高度，再进行复制。

在策划动销活动时，蓝慧国际高乃龙认为，主题能否吸引眼球非常重要，如别人都在以旧换新最高折价1200元或一律折价1000元，你能否策划最低折价赢现金，当别人都在促销满400送20元，你能否策划满400元送20元现金，而且现金这两个字要放大。

例如格力空调，他每年的动销活动气势磅礴，万人空巷抢格力，整合报纸、电视、网络、DM、地面、团购等一体化联动，一次活动完成格力全年50%的销量，你说这样畅销的产品，你会代理吗？答案不言而喻。

三、招商未动，策划先行

在电动车招商之前，还要做好如下命题及相关策划：

1、深入研究分析行业竞争现状，明确行业竞争趋势。

2、精准提炼电动车招商的关键要素。

3、准确无误的把握并满足经销商的需求。

4、制定合理的招商目标及愿景，为招商提供方向。

5、设计独具吸引力的商业模式，以实现招商目标

6、设计“三赢”的合作模式，即你赢我赢、社会赢。

7、构筑企业的核心竞争能力或竞争优势并参与市场竞争。

8、重构客户价值体系，以增强客户粘性。

古语说：汝果欲学诗,功夫在诗外，电动车招商也一样，往往电动车招商问题不在招商本身，电动车招商往往需要做好产品、动销、策划之外，招商就是水到渠成的一件事件。

举例：蓝慧国际曾经帮助诸多企业提供电动车招商服务，均取得不菲的业绩。

2012年，策划中国最大的O2O经销商网上学习平台智酷网，并提出”让一亿人学会做生意“的定位。

2012年，帮助台州奔的策划女性电动车暨招商大会，现场激活近百家客户。

2011年，帮助天津三枪电动车公司策划三枪第一商学院暨招商大会，吸引大批经销商加盟。

2011年，帮助常州某企业策划“声势浩大的招商大会，创造现场签约130家客户的奇迹”。

2011年，帮助英克莱策划“心赢销大未来——电动车行业论坛暨招商会”吸引大批客户加盟。

2010年，策划新东岳集团“激活乡镇市场的招商大会”现场签约近100家客户。

2010年，策划“与世博一起腾飞——TOP中国电动车行业百强论坛”，成功引爆世博会。

2009年，帮助台州轩马电动车策划招商大会，吸引大批经销商加盟。

2009年，帮助小鸟电动车成功狙击价格战，稳定渠道商，同时销售提升20%。

2008年，帮助超威电池完成全国代理商大会，并提供智慧支持，吸引大批客户加盟。

2007年，帮助某电动车企业策划“新时期的经销商创富论坛”，吸引了大批经销商加盟。

2006年，帮助天津彪牌策划郭冬临代言暨首届北方电动车营销论坛，现场火爆，吸引大批代理商加盟。

2006年，帮助王派电动车策划“百万创富计划”，成功引爆首届长三角论坛，吸引大批客户加盟。

2006年，策划中国中原电动车博览会暨首届大河购车节。

2005年，策划第二届中国电动车发展高层论坛暨珠海事件。

2005年，策划台州电动车行业协会，提出“整合产业集群优势，打响台州制造品牌”。

2005年，策划营商电动车杂志，提出“有效发行”，大获成功。

2004年，策划上海安逸电动车，推出“电动车1元钱抢购风暴”火爆五一。

2003年，策划浙江以人电动车，提出“绿色服务，以人快一步”的服务定位。

2003年，策划浙江吉奥汽车，提出“创业好伙伴”品牌定位。

结束语：

总之，蓝慧国际高乃龙认为，电动车招商是一项系统工程，并非一个政策或其它一个花招。经销商需要什么是根本，根据我们的了解，经销商并不是需要短期的一个政策或返利，更在于的是全程跟踪、全程辅导，一步一个脚印走向成功。诸如这些问题他们更关心，如怎么样才能已家庭为单位，销售第一辆车、第二辆？以此类推。

如果电动车招商还不能走出忽悠，还是接着忽悠的怪圈？这样的企业只能昙花一现？表面上光彩照人，背后却是一潭死水，你说呢？