某金融公司《电话营销实战技巧提升班》培训 课程收益： 让电话销售人员在工作中拥有更积极的服务心态； 规范电话销售人员的电话服务礼仪标准，提升电话沟通技能； 通过大量的训练，使电话销售人员的外呼技巧和电话营销能力得到提升； 提升电话销售人员的情绪与压力管理技能，使他们可以更好的减轻压力，管理情绪。 授课对象：电话销售人员 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式 课程时长：2天 课程纲要： 电话营销代表综合素质篇 电话营销前景分析，让员工看到希望 电话营销在中国的发展 其它行业电话营销的现状分享 电话营销对人才的需求 电话营销行业对人性格的选择 电话营销人员的H路职业规划 个人成长 收入待遇 晋升机会 客户购买心理分析 详细剖析客户性格 客户性格与购买习惯 顾客购买心理活动 顾客为什么要拒绝？ 顾客为什么要购买的十种原因？ 电话销售代表的心态剖析 兴奋期——谨慎打电话 恐惧期——害怕打电话 困惑期——不想打电话 平稳期——高效打电话 游戏：跨出心中的障碍 案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户 案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力 案例：客户是做商品信贷的，给客户销售现金贷款有压力 快速解压的5种方法 重新框架改变我的心态 案例：面对客户在电话中的极端反应 案例：面对客户在电话中骚扰的应对策略 案例：如何应对喜欢在电话里骂人的客户 案例：我的前辈不愿意交给我更多的方法，我该如何办？ 案例：我是老员工，业绩还那么差，老是让大家跟着我被罚，心里好难受。 二、电话销售代表沟通技巧篇 电话沟通技巧一：提问技巧 挖掘客户需求的工具——提问 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 四层提问法 请示层提问 信息层问题 问题层提问 解决问题层提问 模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广“现金贷款”业务 沟通技巧三：倾听技巧 倾听的三层含义 倾听的障碍 倾听的层次 表层意思 听话听音 倾听小游戏 倾听的四个技巧 回应技巧 确认技巧 澄清技巧 记录技巧 现场演练：电话销售代表打电话给客户推荐“现金贷款”业务，客户说你们这样的公司都是骗人的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。 沟通技巧四：引导 引导的第一层含义——由此及彼 引导的第二层含义——扬长避短 在电话中如何运用引导技巧 现场演练：在向客户推荐贷款业务时，客户说你们的手续费比银行高，请用引导技巧为客户解释 现场演练：客户说你们为什么老是打电话给我？ 沟通技巧五：同理 什么是同理心？ 对同理心的正确认识 表达同理心的方法： 同理心话术 现场练习：当电话销售代表给客户推荐“现金贷款”时，客户说：“我不相信电话营销，这都有骗人的” 现场练习：我很生气，你们不讲诚信，气死我了 同理自己 案例分享：你是不是新来的？ 案例分享：让我抖完再说 错误的同理自己 案例：客户在电话里面骂人 沟通技巧六：赞美 赞美障碍 赞美的方法 赞美的3点 电话中赞美客户 直接赞美 比较赞美 感觉赞美 现场训练：如何赞美客户的声音 案例：如何对男性客户进行赞美 案例：如何对女性客户进行赞美 三、电话销售代表营销技巧篇 营销技巧一：开场白前30秒 富有吸引力的开场白 开场白禁用语 开场白引起对方的兴趣 让对方开心的开场白 让对方信任的开场白 让对方困惑的开场白 案例：接通率达到90%以上的开场白 案例分享：如何与客户第一通电话就拉近关系 现场演练：最有效的3种开场白 营销技巧二：挖掘客户需求 挖掘客户需求的工具是什么 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 营销技巧三：有效的产品介绍 产品介绍禁用词 产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法 体验介绍法 对比介绍法 不同公司对比 价值提炼法 主次介绍法 客户见证法 分解介绍法 案例分析：如何让客户觉得我们的产品好 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧 正确认识客户异议 根据客户性格进行客户挽留 不同性格的客户提出的异议不同 挽留客户应具备的心态 面对异议的正确心态 欣喜心态 感恩心态 客户异议处理的四种有效方法 提前异议处理法 引导法 同理法 幽默法 赞美法 客户常见异议 客户异议处理万能法则 我不需要 我考虑考虑 表示没空，出差，在开车/开会 利息太高了 你们的服务不怎么样 如果提前还款，利息可不可以少点? 银行利息比你们底 你说的我不清楚，我不明白 我有时间过去看看之后，再决定吧 你们怎么老是打电话过来呀 你们都是骗人的，说得那么好 我有钱，不需要贷款 我需要贷款，也不敢找你们 客户在电话中沉默。。。 异议处理训练 现场扮演：让所有的学员进行现场演练，解决所有的异议现场处理 情景演练：客户与电话销售人员的模拟训练 营销技巧五：把握促成信号 促成信号的把握 什么是促成信号？ 促成的语言信号 促成的感情信号 促成的动作信号 案例分析：客户想与我们合作的18句话。 现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？ 营销技巧六：促成技巧 常见的6种促成技巧 直接促成法 危机促成法 二选一法 体验促成法 少量试用法 客户见证法 现场演练：学员学会3种以上的促成方法 营销技巧七：电话结束语 专业的结束语 让客户满意的结束语 结束语中的5个重点 金牌讲师介绍： 舒冰冰老师2014年最新讲师介绍 近年主要实战经历： 舒冰冰——升级版电话营销中国唯一金牌讲师 9本电话营销畅销书 8年电话营销培训辅导经验 10年一线电话营销实战经验 5万多名学员课后亲笔感恩信 10多万条各行各业电话录音分析经验 30万通电话亲自外拨的实战记录 1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破 舒冰冰老师个人资历： 广州布谷鸟咨询服务有限公司创始人 广州布谷鸟咨询服务有限公司 首席电话营销讲师 某上市公司呼叫中心 电话营销经理 中国移动高级电话营销讲师 中国电信高级电话营销讲师 金融行业高级电话营销培训师 航空行业高级电话营销讲师 IT行业 高级电话营销讲师 舒冰冰老师已出版9本电话营销实战畅销书： 第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用. 第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷, 第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍. 第四本书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》 第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版，目前已经第五次印刷 第七本书《我是中国电话销售冠军》，很多话务员作为贴身工具书一直在珍藏 第八本书《电话销售冠军谋略》2013年4月20日出版上市，目前销量突破3万册 第九本书《电话销售对话脚本设计》2014年1月1日出版 舒冰冰讲师风格 实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影 轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断 激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大 亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面 舒冰冰老师课程的独特风格： 十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开 八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋 五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶 这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。 舒冰冰讲师格言 以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销” 与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销” 舒冰冰老师主要培训课程： 第一类 内化高端课程： 第一类 内化高端课程： 2014年最新课程：2+2内化课—《电话营销技巧TTT课程》微咨询 2014年最新课程：2+2内化课—《电话沟通技巧TTT课程》微咨询 第二类 专业实战课程： 2014年新课程：《2+1创新电话营销落地技巧》微咨询 2014年新课程：《2+1创新电话经理服务营销技能》微咨询 2014年新课程：《2+1创新呼叫中心呼入交叉营销》微咨询 2014年新课程：《2+1创新VIP客户维系挽留》微咨询 2014年新课程：《流量包电话营销实战演练技巧》 2014年新课程：《手机终端电话营销实战演练技巧》 2014年新课程：《中国电信融合套餐电话营销实战演练技巧》 2014年新课程：《电话经理优惠政策之隐形营销策略》 2014年新课程《10086呼入交叉营销关键时刻把握》 2014年新课程《VIP客户经理个人品质修炼之客户维系与挽留》 《客户经理电话服务营销训练营》 《10086呼入式交叉服务营销技能提升》 《10000号呼入交叉服务营销技巧》 《10000号主动服务营销技能提升》 《王牌电话沟通技能提升》 《金牌电话服务规范及电话礼仪》 《以关系为导向的电话营销技巧》 舒冰冰老师曾经服务过的部分客户： 广东移动、广东移动(东莞)中心、广东移动(佛山)中心、深圳移动、茂名移动、江苏移动、苏州移动、张家港移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、连云港移动、南通移动、常州移动、浙江省移动、湖州移动、舟山移动、湖北移动呼叫中心、荆门移动、河北移动南区呼叫中心、河北移动北区呼叫中心、四川移动、成都移动、德阳移动、重庆移动呼叫中心、广西移动呼叫中心、玉林移动、辽宁移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、内蒙移动呼叫中心、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动呼叫中心、云南移动呼叫中心、昆明移动、丽江移动、文山移动、西双版纳移动、昭通移动、山东移动、聊城移动、潍坊移动、天津移动、天津宝坻移动、宁夏移动、江西移动呼叫中心、陕西移动呼叫中心、太原移动、黑龙江移动、青海移动、河南南阳移动、宁夏移动、贵州黔东南移动、西藏电信、上海电信、云南电信、厦门电信、河北电信、邢台电信、汕头电信、惠州电信、阳江电信、广州电信、潮州电信、湖北电信、江苏电信、北京联通、伊春联通、成都联通、山东联通、济南联通、青岛联通、大连联通、山西朔州联通、武汉联通、延吉联通、湖北联通、深圳捷信、民生银行、顺德农商银行、福建邮政、广州银行、浙江建行电子银行中心、安徽建行电子银行中心、招商银行电子银行中心、中国国际期货公司、中国建行深圳分行、中国银行大连分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行东莞总行、广州光大银行、上海合力网络公司、润生药业电视购物、嘉丽购家庭购物、好易购家庭购物、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、东莞信通咨询、河南百年润华药业公司、圣莎拉化妆品、用友软件、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、安徽黄山网络公司、广州晨讯传媒、青岛名仕硕学、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。