Part 1 第一部分

【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。

 01谈判的时机与准则

 }  先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判

 }  谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

 }  关键动作——筹码的选择与交换

 }  双赢定律——赢者不全赢，输者不全输 

 02谈判关键要素解析

 }  力量——力量施展越大，在谈判中越有优势

 }  信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中

 }  时间——时间压力越大，就越容易让步

 }  谈判工具箱：谈判要素分析表

Part 2 第二部分

【课程精读】多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。

 03双赢谈判结果定位

 }  折衷路线——双方各让一步，中间成交

 }  交换条件——满足对方要求，取回己方条件

 }  附加价值——避开对方要求，提供附加条件

 }  谈判工具箱：谈判筹码交换表

 04谈判阶段策略规划

 }  准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标

 }  探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

 }  交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

 }  谈判工具箱：谈判策略规划表

Part 3 第三部分

【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。

05谈判的中前期战术

 }  开出高于预期的条件要求，预留谈判空间

 }  不轻易接受对手要价，学会感到意外

 }  扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开”

 }  不过早让步，也不轻易折中

 06谈判的中后期战术

 }  诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步

 }  白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压

 }  蚕食策略，在最后阶段要对方让步

 }  谈判工具箱：谈判战术应用表

Part 4 第四部分

【课程精读】正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。

 07优势谈判结构设计

 }  权力结构设计——导入优势议题改变权力结构

 }  阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面

 }  流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手

 }  谈判工具箱：优势谈判设计表

 08双赢谈判沟通策略

 }  从互相战胜对方转变为共同战胜问题

 }  谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作

 }  成功谈判的六个特征——积极主动，提出多种方案

 }  谈判工具箱：谈判沟通测试项