服装终端衣服应该怎么卖？

衣服怎么介绍才漂亮？

很多顾客在进入终端门店时，已经具有了购买产品的欲望和需求，也准备消费购买，可为什么很多顾客在终端门店内转了一圈后又“空手而回”的走出终端店铺呢？我认为，这原因就在于我们的导购没有抓住顾客的购买点，缔结成交。

　　导购接待顾客的过程被分为很多步骤，大体步骤是：建立亲和力、寻找需求点、有效介绍产品、解除顾客抗拒和缔结成交。今天，我就向大家介绍几个带给顾客美感的服装介绍方法。

　　介绍产品在整个销售环节中非常重要，如何在介绍产品的时候激发顾客的美感和购买欲望？

　　产品介绍法一：预先框式法

　　向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉听我们介绍产品。

案例：

在某市街上，有一家内衣品牌，小赵是此品牌的店长，中午到了大家吃饭的时间，小赵吃饭回来替换其它同事去吃饭，店铺里就小赵和导购小张两人，此时顾客不多，小赵就在看系统里货品销售情况，分析一下上一周的畅销滞销款的销售，小张在整理陈列，这时听小张说：“收废品的那个人在门口呢，咱有废品卖吗？”这时小赵就停下手中的活，抬头看了一下，这个人以前虽然没有卖过废品给他，每天能看到他骑着三轮车在门前经过，也不陌生，小赵就走过去，拉开门笑着说：“您好大哥，要不要无所谓，请进来看看吧”。当说完这句话，顾客就顺势进来了。

　　这位男顾客进了店里后，这时小赵微笑真诚的说：“大哥，现在很多男士给自己爱人买内衣，这是表达爱的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

　　顾客听了后，愣了一下，说：“恩，我想给我老婆买一件内衣，明天是她的生日，我想给他一个惊喜！”

小赵听了后，内心有一种触动，多好的男人，真爱的表达不在乎礼物是什么，这份真诚的心是最宝贵的。小赵说：“大哥，您真好，让我很感动！”

　　顾客说：“我每天以收废品为生，她跟着我受了很多苦，我感觉挺对不起她的，大礼物我送不起，所以我感觉送个内衣她会很喜欢的”。

　　小赵更加感动，对眼前这位衣着朴素，一脸憨厚的大哥更加认同，这时小赵说：“大哥，您知道，大姐穿多大尺码的吗？”

　　顾客说：“不知道，如果穿着不合适能帮我换吗？”

　　小赵说：“放心吧，可以的，不合适我会帮您换的”。

　　顾客心理解析：

　　爱情对于每一个人都是美丽的，因此与爱情联系起来的服装也会是美丽的。作为顾客需要被别人尊重和认可，当顾客被认可之后，顾客会加倍信任我们的销售人员。而这时小赵挖掘出顾客的购买需求，不放过任何一个可以销售的机会，自然缔结成交。

　　产品介绍法二：身份对等+预先框式法

　　案例：

　　一位女顾客走进男装店铺，进入店铺自己随意浏览产品，这时导购很自然的走过来说：“姐，今天自己一个人出来逛街？”

　　顾客点点头，没有作声，继续看着产品，偶尔伸出手来翻一下侧挂的衣服。

　　导购就开始想办法与顾客拉近距离，同时在与顾客交流的时候要找出顾客的身份，再根据身份引导顾客。导购非常机灵：“姐，今天男朋友咋没有和您一起逛街？”

　　问这句话有两个目的：1、确定有没有结婚；2、了解她身边男性的信息。

　　顾客说：“我还没有男朋友呢！”

　　导购认同的说：“单身好，自由，我也单身呢，不过，您比我强，追你男孩一定非常多，排成队，任您挑选”。

　　顾客笑着说：“哪有”。　　

　　导购笑着说：“您还在上学吧？”（目的：探索顾客的职业，这是保守的问法，如果顾客真是学生，就很自然，如果顾客说是参加工作了，这样然给顾客感觉到自己还很年轻）。

　　顾客说：“我像吗？哈哈，参加工作好多年了，老了”。

　　导购说：“真看不出来您参加很长时间了，您身上透露出来的气质是饱读群书，好羡慕您！”

　　顾客听了这些话，自然会很高兴。

　　导购接着说：“美女，在我们店有很多像您一样的顾客，总是挑选一些衣服送给自己的父亲，老人家为了我们上学也不容易，无论是家庭富裕还是不富裕的，父亲为了孩子都在无私的奉献，所以就给老爸买件衣服作为礼物，她们很孝顺，我知道您也是其中一位”。

　　顾客说：“老人们都不容易”

　　顾客心理解析：

　　孝顺是中华民族的传统美德。而和美德联系起来的购买行为会带给服装“天使般的圣洁光芒”，美丽程度自然高于其它服装。

　　上面的案例我们能感觉的出来，导购非常的聪明，案例中画着下划线的句子就是标准的预先框式法。作用就是，先给顾客心里画一个框，这样顾客会按着框来“框”自己。例如：给爸爸买件衣服作为礼物，她们很孝顺，我知道您也是其中一位。这句话让顾客能感觉到如果自己不选一件衣服就是不孝顺，同时导购从语言上已经肯定了顾客是孝顺的人，不存在带给顾客反感的心理影响。“买不买无所谓”也是标准的预先框式法，从心理上给顾客卸下包袱，我没有让你非卖不可，这样解除顾客心理压力后，顾客的行为马上会有转变。