一、营销的真相 1.营销的真相1——营销不是交易，而是创造顾客价值的过程，是企业价值活动的有机组成部分。 2.营销的真相2——营销卖的是感知价值 3.营销的真相3——用最少的资源的顾客让渡价值 4.营销的真相4——认知比事实更重要 5.营销的真相5——差异比完美更重要 二、大客户营销的特征 1.大客户营销的定义 2.大客户营销的特点 3.大客户营销的四大影响因素 4.组织间大客户营销中常见典型十大问题 5.组织间大客户营销八大特征 6.大客户销售队伍存在的9大典型问题 7.组织间大客户营销的实质 三、大客户战略营销的最高层次——整体解决方案营销与客户关系管理 1.方案营销—形成最不可复制的竞争力 2.客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值 3.维系老客户与开发新客户成本分析 4.服务的三个层次 5.服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑 6.方案营销—形成最不可复制的竞争力 7.把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾 8.客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值 四、大客户战略营销的落地 1.工具化营销——让二流的销售人员创造一流的销售业绩 2.全程优化传播——全息超限战，每个沟通机会都在提升品牌，原本闲置的资源被激活而用于传播，立体冲击，低成本提升品牌 3.行业内传播——精确制导，高效提升品牌 4.建立多赢传播平台——联盟营销 5.发挥龙头客户的标杆作用 6.以卓越文化支持服务，超越客户的预期 7.全员素质营销—每一个人都是品牌代言人和推销助手 8.以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播