2019年4月20日，工业品营销研究院汪奎老师为建华建材（陕西）有限公司做《项目型销售流程与策略应用》课程培训。些次培训旨在增强销售人员的从业能力，扩大销售相关管理人员的视野和思路以及跟销售业务相关部门的员工技能水平。

「汪老师与陕西建华学员合影」

      【企业背景】

      建华建材集团，混凝土制品与技术综合服务商，其前身是建华管桩集团。

      公司创建于1993年，自创立之日起，一直坚持“走正道、负责任、心中有别人”的企业文化，遵循“以人为本，无为而治”的管理理念，坚守“用户第一，信誉至上”的企业宗旨，弘扬“求实、务实，提高办事效率，参与市场竞争”的企业精神。

      经过23年的发展，不断地进行技术改造、革新、提高产品质量、扩大市场份额，逐步形成规模化经营，建华建材也从单一的管桩生产销售商转型成混凝土制品与技术综合服务商。目前，建华建材的预应力混凝土管桩年生产能力超1.8亿米，销量在中国市场占有率达30%以上。

      截止到2015年12月31日，建华建材集团在国内16个省（广东、福建、江苏、安徽、湖北、河南、湖南、山西、山东、辽宁、吉林、河北、四川、黑龙江、江西、浙江）2个直辖市（上海、天津）和1个自治区（广西）成立并投产了36处管桩生产基地（共111条生产线）。紧紧抓住“长三角”、“珠三角”、“环渤海湾”三大区域经济增长点，在全国设有260多个销售办事处，覆盖全国大部分区域。集团总人数约1.6万人，其中管理人员3000余人。在加大全国布点，抢占市场制高点的同时，建华建材积极探索国外市场，并于2012年在越南成立了海外公司，阔步走向世界。

      陕西建华管桩有限公司是目前建华建材集团在中国西北部建立的唯一一家生产基地，成立于陕西省咸阳市三原县西阳镇工业园，公司总投资5亿元人民币，规划建设六条管桩生产线，项目分三期建设，总占地约300亩。公司第一期工程计划于2016年10月动工，年生产能力达400万米，年产值约4亿元人民币，用工700人。2018年公司完成六条生产线投产后，年生产能力可达1200万米，年产值达10亿元人民币以上，年纳税可以达到6000万元人民币，实现就业2000人。

     【课程背景】

      对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。通过多年的总结，我们了解到，项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，我们不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能够取得客户的信任，取得项目型销售的成功。而关键点就在于今天的分享，项目型销售推进流程，将各个阶段如果能够合理的做到最好，那么销售成功率将会大大的增加。

      项目型销售推进流程是从供应方自身的角度对整个项目型销售的过程一般所必需经过的步骤进行划分和描述，可以帮助我们确定项目型销售过程所处的阶段，以推进项目型销售的前进。

【精彩回顾】

      本次担任主讲的汪奎老师，是工业品营销资深专家/企业家，从事营销与管理工作二十多年，具有丰富的销售管理工作经验，是美国“国际职业资格认证委员会”认可的国家职业高级企业培训师。

      汪老师结合建华建材企业现状和其所处行业的特点，按照市场规律及市场实际竞争情况，量身定制此次课程培训教材，内容更具实用性，时效性，系统性。培训过程中，汪老师从项目型采购的特征入手，对短期内如何迅速提升项目型销售的一系列技能进行分析和讲解，带领大家深入探讨如何开发和维护项目型大客户，课程由“项目型销售的三把金钥匙”、“项目型销售的业务流程管控”、“商务谈判技巧解读”等几大细分主题构成。

      培训以打散分组的方式，将学员分为几个“学习战队”，采取在培训的同时，互动竞争的方式，极大的提高了全体学员的积极性，充分发挥了各队的整体作战能力，也积极调动了每一名学员的学习和团队配合精神。在讨论，发表个人想法及最终解决分析的课程推进过程中，现场气氛一次次抵达高潮。

      【总 结】

      相信此次培训在提高员工工作技巧的同时也提升了员工的整体综合素质，为公司今后赢得更多的项目型大客户订单打下了坚实基础，为进一步提升建华建材的品牌知名度和影响力做好充分准备！