【培训新闻】

自2010年以来，工业品营销研究院已连续多次为三一重工提供工业品营销培训，效果显著。继2017年为三一重机有限公司提供《大客户销售技巧与招投标》的培训之后。2018年1月6日—9日，工业品营销研究院丁兴良老师再次受邀为三一重机有限公司讲授《突破工业品营销瓶颈》和《政商大客户的高层公关秘诀》课程。 

【企业背景】 

三一重机有限公司坐落于素有"金三角"之称的长三角海岸地带，拥有上海临港、江苏昆山两大生产制造基地。上海临港产业园已建成占地1500亩的挖掘机研发生产基地，2012年2月正式投产，主要生产中型挖掘机。昆山产业园占地2000余亩，主要生产小型挖掘机与大型挖掘机。两大生产基地年产能达8万台，生产能力全球第一。  

2007年-2010年，三一重机销售量实现年均120%以上的增长， 2011年，三一挖掘机实现销售20614台，一举获得全国销量第一，这是中国挖掘机企业首次击败外资品牌，问鼎冠军，从而结束了外资品牌长达20余年的垄断局面。

 2013年，三一挖掘机累计销售15426台，继续领跑挖掘机行业，市场占有率达14.9%，成为唯一一家市场占有率达10%的企业。至此，三一挖掘机已连续三年勇夺全国销量第一，成为行业无可争议的领军企业。 三一重机拥有2000多名服务工程师、1200多辆服务车辆和500多个服务网点，服务资源行业第一。2010年，三一重机推出123服务价值承诺，110服务速度承诺、111服务资源承诺，成功打造了中国服务第一品牌。 

【课程背景】 

当前，众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型，国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律，在不变中利用变化的力量？如何快速整合各类资源？如何制定可控的营销战略？如何带好营销团队，让更多的销售人员做到80分？如何快速响应客户需求？如何管理好渠道又控制终端？如何获得情报搞定高层？

1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 

2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。 

3、真正了解影响政府和企业丌同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。 

4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术不攻心术，快速突破关键人信任提升销售经理对大客户的系统实战销售和管理能力。 

【课程内容】 

一、《突破工业品营销瓶颈》 

1、工业品营销——四度理论 

2、业务销售体系——天龙八部 

3、工业品销售的关键——找对人比说对话更重要 

4、工业品价格谈判——价格铁三角法则 

5、工业品服务价值——二次销售机会 

二、《政商大客户的高层公关秘诀》 

1、高层公关的七个困境 

2、高层公关的心理建设 

3、高层公关的八个策略 

4、高层公关的沟通风格  

5、大客户高层关系维护 

【精彩回顾】 

本次培训为期四天，所有课程均由具备丰富实战经验的丁兴良老师负责授课，专为本届营销精英们量身打造，为管理、销售、财务、服务和债权体系的学员分别设置了针对性和实用性俱佳的精品课程。在传授营销知识的同时，本次培训还旨在为三一重机和代理商的营销人员搭建起一个直面沟通交流的平台，在学习和协作中增进了解，共同提升，为未来的营销工作奠定坚实的基础。