《中小企业有效打造区域样板市场技能提升》 主讲：崔自三 导言： 企业为什么要打造样板市场？ 什么是样板市场？ 一、样板市场对于企业“临门一脚”的作用 1、增强营销人员信心 2、给渠道商树立榜样 3、稳定市场、稳定企业发展根基 4、增量增效益 5、总结模式进行复制 二、样板市场打造必须遵循的四大原则 1、资源聚焦 2、着眼未来 3、精耕细作 4、滚动发展 三、区域样板市场打造营销组合策略制定 1、产品策略 √坚持差异化 √推出“炮灰”型产品 √巧妙的产品组合 2、价格策略 √渗透定价、撇脂定价双管齐下 √清晰的产品价格带 √敢于竞价 3、渠道策略 √渠道多元化 √渠道扁平化 √终端执掌化 √渠道创新化 4、促销策略 √向市场要促销资源 √厂商携手做促销 √促销设计的5w2h √“另类”的促销招式 5、管控策略 √严格市场秩序及规定 √建立服务体系及制度 √严管重罚靠执行 6、团队策略 √打造狼性营销团队 √建立一线“指挥部” √早、中、晚会的召开 √强化培训，人人皆成培训师 √树立正反两方面的榜样 √注重绩效考核及即时激励 案例解读：某乳业公司区域样板市场打造方案详析 四、区域样板市场打造的六定法则 1、定区域 遵循五大原则 √区域经济发展水平相对较高 √人口多，消费基数庞大 √区域交通发达，适合大进大出 √区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大 √区域具有对周边的辐射、影响和带动作用 2、定市场 √该市场资源最好先前没有遭到破坏 √该市场经销商要实力雄厚 √经销商有丰富的网络资源 √经销商与厂家有共同的愿景 √该市场极具代表性 3、定目标 √网点开发目标 √乡镇市场开发目标 √销量目标 √利润目标 4、定产品 √区域产品的属性 √产品区域定位 √产品结构的搭配 5、定人员 √建立、健全营销组织 √实行专人、专项开发、打造计划 √从上至下，制定严格的奖惩激励政策 6、定模式 √价格战 √促销战 √空中战 √新模式 案例解析：某企业样板市场打造促销活动设计 精彩案例再现：某中美合资企业样板市场打造快速提升销量解读