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崔自三:电商的误区与陷阱

企业管理

2016-01-20 7386

互联网的出现，涌现了巨大的商机，让众多的商业企业除了传统渠道、现代渠道、特殊渠道之外，又多了一条新渠道，那就是电子商务，简称电商。
电商的出现，颠覆了传统销售的局面，它摈弃了传统销售的繁琐，只需轻轻点下键盘，从产品选择到付账，瞬间完成，也正是凭借着方便、快捷，催生了巨大的市场需求，让很多早期“触电”的企业大获丰收，也让很多中小企业跃跃欲试。但笔者也发现，并不是所有“触网”的企业，都能如愿以偿，也有一些企业由于操作不当一开始就“伤痕累累”，甚至沉沙折戟，铩羽而归的，想做电商的企业，一定要检视以下几个问题：
第一，你的产品线是否丰富？
如果你的产品线很单一，就那区区几支产品，建议不要急着做“网上商城”，即使你做了，也会因为产品品类较少，难以满足网客的诸多需求，进而很难吸引他们大批量购买，而行不成规模效应的网商，还要耗费那么多的人力、物力、财力，与其这样，还不如集中精力，先把传统渠道做扎实，还不会走，就想跑，有时会栽跟头的，适合别人的，不一定适合你。
如果你的产品线很长、很宽，完全可以做电商，你也要思考一下，你的渠道控制力如何，要不要分产品、分客户、分渠道销售，能否保证传统渠道的产品与网上销售产品“井水不犯河水”？一家销售童车的企业，同一款式的车子，商场卖1580元，但网上仅售800元，虽然营销就是利用信息不对称而采取的市场行为，但如此大的价差，一定会“重伤”消费者，最终也会伤害企业的信用体系，更会极大地打击传统渠道的销售积极性，甚至会产生纠纷或官司。
一个比较好的做法是，可以专门为电商渠道设计一套或一款产品，以各行其道，互不干扰，避免渠道冲突，最终形成互为补充，协作共赢的良性格局。
第二，你的组织架构是否健全？
一些企业，一说做电商，就会抓过来几个懂电脑的员工过来具体操办，懂电脑与做电商不是一个概念。
首先，做电商，你要成立一个相应的部门，比如，有的企业起名叫“电商部”，目的是给电商这个部门一个“位置”，它不是可有可无，既然做了，就要给它以“名分”，从而让公司各级员工都能重视。
其次，要挑选或招聘懂电商的人才。会电脑，这是最基础的，最关键的是，它要懂得电商的操作运营流程，懂得网客的消费心理、消费习惯等，能处理客户的各种需求与问题，甚至异议，体现专业的人，做专业的事。
再次，这个团队应该重视对互联网的学习。学习优秀电商的做法，以及结合实体渠道，策划出一套产品、价格、宣传、促销、服务等策略或方案，从而能吸引更多的网客关注，并在注重与网客进行良性互动与沟通的同时，加大客户价值体验，以创造良好的口碑效应。
最后，这个组织一定是行商，而非坐商。他们更应该从“网上”走下来，随着产品流、物流，走到网客家里去，听取他们对产品、价格、服务等的看法，以让企业持续地改善。
一家企业的网上商城人员，交易平台开通后，除了上传产品及促销信息外，就是坐等网客下订单，这样的网商，能做大吗？
第三，你的支撑平台是否搭建？
做电商，不是一台电脑，一根网线，它还包括很多内容：
第一，产供销是否通畅，企业能否在承诺的时间内，将产品生产出来，以及在规定的时间内，配送到位，企业的物流是自建，而是借助第三方，如果借助合作平台，是否有协议约束，以充分保障服务到位？
第二，企业有没有建立网上售后服务系统？互联网销售近年来颇受诟病，其中一个很大的原因，就是重售前，轻售后，这种一锤子买卖，注定长久不了。一位网客在网上购买了一款手机，一天死了五次机，想退货，对方一直推脱，最后，对方直接说：“我现在新加坡，你还是省点电话费吧”，这位网客跺脚之余，后悔不迭。也许以后，他再也不会轻易网上购物了。
因此，如果你还没有搭建好支撑电商的服务平台，建议你还是暂缓考虑电商，因为，无论是什么原因，一旦你失信了，对于企业品牌的伤害，都是致命的，也是得不偿失的，打造品牌美誉度很难，但让一个品牌被评为“下三滥”却易，企业应该慎之又慎。
电商，并不是人人都能吃到的“香饽饽”，它需要企业过硬的产品质量，完整而专业的组织架构，以及周全的市场缜密规划与策划，尤其是要构建良好的售后服务体系，如此，企业才能规避误区，才能避免掉入自掘的“陷阱”，才能更好地借助互联网的平台，锦上添花地赢取更多的顾客与利润，才能多渠道地打造与提升品牌。

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