曾鹏锦：138美容人才网特聘讲师

美业培训知名讲师

美业人员心态激励训练导师

美业招商会培训讲师

深圳美容美发协会会员

湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

励志书《改变职场命运的十大心态》作者

特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

6.22号受邀138美业人才网，美博会，大健康产业博览会

主办的《美业人学习与成长沙龙》，给美业人员分享了销售技巧提升的课程，

销售：到底是啥？                    

销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程，背话术’。。。。。。。  ----曾鹏锦                              

《美业实战销售技巧提升训练》精华版

             主讲：曾鹏锦                    

一.美业为什么要做销售培训？

    近年来，为适应人们对美好生活的需求，美业发展迅速，市场潜力巨大，但同时竞争也大，行业人员素质参差不齐，大多没有经过全面系统的专业训练，尤其是在如何销售这方面。

光有好的产品还不够，必须销售出去，企业才能有利润，个人才能有收入，同时，只有成交，才能真正的帮助到顾客。

销售是一门系统而又专业的技能，没有人一生下来就是销售高手，必须经过专业的学习和训练才能得来，本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程，简单易学，容易操作，若认真学习，必将收获巨大，敬请期待！

二.课程会有哪些受益？

1.揭秘销售的“六字核心箴言”和“三大提升业绩的法宝”

2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顾客进店率。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。

5.训练发问的技巧，如何一步一步引导顾客说“yes”

6.避免错误的倾听行为，掌握三大正确的倾听的方法。

7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式。

9.成交的注意事项和成交的八大方法。

10.做好顾客服务的12把“小飞刀”。

11. 正确的销售心态及观念塑造

12. 电话预约的技巧和方法

三．授课方式：

实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业

四． 授课对象： 美容师，美容顾问，院长，老板等

五．培训时间：  1.5或2天（9或12小时）

课程大纲

第一部分：正确的销售心态及观念

第一节：认识销售

1. 什么是销售？销售是价值的交换。

2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是：成交。

5. 销售包括：销售自己和销售产品。

6. 销售的四层含义

7. 不愿做销售的五大误区

（注：本章节主要是讲让学员了解销售的本质，意义和价值，热爱上销售）

第二节：销售心态

1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

2. 销售是帮助客户，而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

6. 没有失败，只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工，你就是老板。

（注：本节主要讲正确的销售心态及观念，有了好心态就成功了一半）

第二部分：整个销售流程

第一步：疯狂拓客

1．顾客是一家店的命脉，没有顾客，就没有销售。

2．提升店面业绩三大关键：提高进店率；提高成交率；提高回头率。

3. 拓客的重点：“精准”和“量大”

4. 拓客卡如何设置？又如何卖？

5. 异业结盟拓客法，与哪些行业结盟？

6. “爱国营销”拓客法----激发新老顾客购买的积极？

7. “社群营销”拓客法----如何让群主帮你推广介绍？

8.“抖音营销”拓客法-----量大是赚钱的关键。

9. “老顾客转介绍”拓客法---贴心的服务是致胜的关键。

10. “微信附近人”拓客法-----不出门的拓客方法

11. “门口宣传活动”拓客法----把顾客给吸引过来。

12. “美容沙龙，老顾客联谊会”拓客法----激活老顾客，带动新顾客。

（注：主要讲拓客的重要性，以及吸引新老顾客的拓客方法和话术）

第二步: 电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的目的---吸引顾客进店。

3．打电话前应该做哪些准备？

4. 电话中如何引起顾客的兴趣？

5．电话开场白的要点及注意事项？

6．电话沟通中意向客户的判定？

7. 放下电话后应该做什么？

（注：本章节主要讲打电话的正确心态，打电话的技巧，提高预约成功率）

本章节很重要，为什么有些人打电话成功率高，有些人很低，我们会重点训练

第三步：建立信赖

1. 顾客不相信你，不喜欢你，不接受你，你讲的全是废话。

2. 销售就是贩卖信赖感，信赖感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？

7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

（注：信赖感太重要了，能让顾客喜欢你，接受你，认可你，就成功了40%，我们会讲到与顾客建立信赖感的八大方法）

第四步: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握了谈话的主动权。

6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

（注：需求占到成交要素的30%，如果能挖掘出顾客的隐性需求，业绩几乎可以翻倍。重点训练发问的技巧以及如何问“YES”的问题）

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

（注：塑造产品的价值占到成交要素的20%，如何讲的让顾客心动，迅速购买是我们讲的重点。）

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

（注：重点讲解除顾客任何抗拒的一个万能公式，谈判的黄金法则，以及解除顾客异议的常见话术。）

第七步: 快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

（注：重点讲成交的10大方法，更重要的是假设成交法，学会这一方法，成交率提高30%以上）

第八步： 感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

服务分为：售前服务和售后服务；份内服务和份外服务。

份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

5．服务客户的四个流程

6. 顾客有消费，才算赚到钱，服务好，消费得才快。

7. 服务：要追求100%的顾客满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀

（注：本章主要讲服务顾客的12中方法，刀刀见血，效果显著，我们的目的不是让顾客满意，而是让顾客感动，我们的目的不只是让顾客持续消费，而是让老顾客转介绍新顾客）

总结：本课程是目前美容院最完善，最系统的销售课程，包含了提升店面业绩的“3个率”，拓客是提高进店率，中间的五个流程是提高成交率。感动服务是提高回头率，此课程已经培训超过300场，满意率几乎100%，敬请放心采购。