《实战销售技巧提升训练》精华版

                         主讲：曾鹏锦

主讲日期：2月15日

主讲时间：8：20-12：00，13：30-16：30

讲课地点：深圳万悦格兰云天大酒店

课程助理 王婷：13877104950  微信公众号：xintai120 

第一部分：正确销售心态

1、 培训行业的销售对销售伙伴的价值

2、 什么是销售？销售是价值的交换

3、 销售的四层含义

4、 销售人员应该具备的心态

第二部分：销售的流程

第一步：如何激发需求

1、 销售成功的关键：发现问题，挖掘需求；（如何挖掘客户问题及需求？）

2、 顾客的两种需求：直接需求  隐性需求；

3、 如何和客户沟通，引导客户，掌握谈话的主动权；

4、 问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题。

5、 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。（如何引导客户说yes）

6、 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

7、 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第二步：如何建立信赖感

1、 销售就是贩卖信赖感；

2、 建立信赖感的途径有哪些？信赖感的建立：

“微笑”是最好的赞美；微笑给人留下良好的第一印象。

“职业形象”建立信赖感，形象就是营业额。

专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

“客户见证”建立信赖

第三步：如何产品价值塑造

1． 产品介绍核心：你的产品能够解决顾客问题；而且价值远大于价格。

2． 产品介绍的FABE法则？

3.  产品介绍之如何“说”？怎么说比说什么更重要。

4．“7种”说的艺术。

５. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

６. 把产品了解得无微不至，你就是专家；

７. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

第四步：异议处理

1、 面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2、 处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

3、 处理异议的5大黄金法则？

4、 处理价格异议的3大方法？

5、 处理顾客异议的常见话术？

比如1：顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

比如2：顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

比如3：顾客说“太远了？”（错误和正确话术分析）。。。。

第五步: 给客户购买的理由快速成交

1． 销售只有一个目的：成交！销售不成交，就是在做无用功。

2． 成交的关键：敢于成交。

3． 顾客想成交，会有哪些信号表现？

4． 成交时的注意事项？

5． 成交的3个时机？

6． 成交的10种方法？

第三部分：电话技巧（与客户沟通的其中一个渠道）

1、 打电话的目的有哪些？

2、 打电话前应该做哪些准备？

3、 电话中如何引起顾客的兴趣？

4、 电话开场白的要点及注意事项？

5、 电话沟通中意向客户的判定？

6、 放下电话后应该做什么？

7、 电话约访见面的小技巧？

曾鹏锦直播平台：https://www.vlearn.cn/su/QA7VII