先谈竞争：中国企业如何与外国品牌竞争 如果我们做汉堡包来跟麦当劳干,我们可能干不过，所以我们必须差异化。比如我们做点拉面,才有可能跟麦当劳进行抗衡。人家做炸鸡，我们可以淹制或者盐水阿什么的，我们一定要工艺和制作方法和它不同，我觉得学习别人的好方法，就是为了不按别人的方法打！中国的凉茶确实是中国人自己几千年来积累的东西，我觉得中国唯一一个能跟跨国饮料品牌抗争的产品，可能就是凉茶。再一个，中国的国内市场已经是全球市场的一部分。比方，世界的500强企业90％多已经来到了中国，世界化的东西都在这地方，中国市场还能算国内市场吗？所以把中国市场做好，我们就是全球的品牌了，然后我们再往外出口。凉茶协会的领导告诉我，已经往东南亚和美国出口了，所以它已经是国际化产品了。那么如何做的更大，就是一个营销策划和跟进的问题。 再谈经销网络 一个企业为什么要跟经销商合作呢？它就是希望利用经销商的网络来把产品铺下去。如果一个经销商没有网络，你就没有方法跟厂家对话，你跟厂家就拿不到条件，拿不到支持。所以首先来说，网络必须是经销商运作的一个基本维护：网络是一砖一瓦。如果品牌是房顶的话，经销商的网络就是砖瓦，网络是砖瓦垒起来的，你必须要垒，不垒不行。这就需要业务员和经销商来做这个事情。一个产品好到什么程度不需要销售人员呢，一是这个品牌强大到垄断的地步，二是当企业处于垄断地位。比如移动。像邓老凉茶还需要我们销售人员的努力。 关于饮料，我们得弄明白饮料在中国市场演变的历程：首先是“有滋味的水”，以可口可乐为代表；第二代是“即饮用水”，以瓶装矿泉水和纯净水为代表，解决中国人上街不带水的习惯；然后第三代饮料，是“有营养的水”；第四代，发展到“健康的水”。在中国致力于健康的饮料，这在中国是饮料发展的一个现阶段浪潮。我觉得凉茶既有饮料的解渴属性，又有茶的健康属性，因为它的起源是药，所以还有中国保健品的功能，符合消费者追求健康的要求。 为什么中草药能转化成那么大的饮料市场 我们知道中国的中草药有几千年的历史，中草药最早的使用是为了治病救人。随着西药进来，我们发现它治病弄不过西药：比如你感冒，头晕脑胀，你拿一个西药药丸吃了症状马上消失，没有人说拿中药慢慢调理的。那么，中药未来的发展怎么走呢？随着中国人生活水平的提高，中国人开始注重保健。我们知道保健品在中国是一千亿左右的规模，中药正好填补或者说取代了中国先前的保健品，这是中草药一个大的发展趋势。但是保健品还像药，一个药丸子，吃起来不舒服，那怎么办呢？只能在药丸子里再加水，变成饮料，我觉得这就是今天的中草药。 植物饮料在中国的发展 植物饮料在中国我们叫中草药饮料，西方人叫植物饮料。我在美国看见一些饮料，就是一个健康的植物饮料，在美国市场发展非常强劲。凉茶在中国的发展，是集合了那么多功能于一身的饮料，它是一种健康的饮料，符合中国发展的趋势。说凉茶未来将在某种程度上取代其他的饮料，我觉得有点道理。 去火是凉茶的一个功效，但是我们知道它还有很多功效，有些是去火的，有些是滋补的，还有一些你比如说是补肾的。我觉得凉茶的功能还远远没有被开发出来，它目前的功效只是最早因为大家怕上火而形成的一个市场，我觉得随着未来营销的发展，它会越来越细分。比如女士越喝越漂亮，四十岁男人越喝越健康。未来饮料市场会根据功能的不同而越来越细分。 作为进取型企业的突破，有一种营销策略叫“情人策略” 中国古代的人家里有大太太，外面还有小太太，大太太也就是原配——她会这样讲：“我很重要！我上有老下有小，有我才有这个家”。所以你会发现所有行业的第一名都会谈自己对行业的贡献，说自己很重要。你比如说牛奶，伊利一定要喊“喝牛奶对身体有好处”；可口可乐一定要说可乐“有什么好处”。这就是“老大”在家一定要强调的地位。那么我们发现，老二，也就是情人，是怎么撬动老大的位置呢？她不会说“我很重要”，她会说：“我只为你生，为你死，为你一个人来到这个世界上，我来的目的是让你快乐。所以你回来不需要干活，我会为你泡上一杯茶让你坐在窗户旁，慢慢喝”。 “我让你快乐，我只为你来到这个世界”，这就是我们讲的市场细分，所以这个很厉害，很少有男人在这个感动下不变心的。所以后起之秀的品牌一定要细分市场，如果老大是为所有人来的，那么老二一定要只为某一部分人。可口可乐说我是经典的可乐，我很重要，那么百事可乐怎么打天下呢？百事做了那么多年弄不过它，曾四次请求可口可乐兼并自己。可口可乐很牛，百事怎么办呢？它说：我们已经不需要一个多余的可乐了，我们会在市场上把你打垮。之后的百事把营销策略进行了调整细分，说：我是“新一代的可乐”。那意思是说，我只为“新一代”这一小部分人活着。“新一代”的意思是说：你可口可乐是经典没错，我不否定你，但是你老了。所以我们发现所有百事可乐的广告片永远是新一代的人群，叫新新人类。它充满的是快乐和激情，这就是百事可乐的情人策略，非常有效的方法。比如伊利永远在喊牛奶多么多么重要，蒙牛却说：为中国人喝采。它就是要感动人，感动中国人，所以老二一定要感动人。你不能说“我也很重要”，因为已经有老大了嘛！但你说“我能让你快乐”这很重要。对邓老凉茶来说，你王老吉是很厉害，你五十个亿，但我们是“新一代的凉茶”，喝凉茶的有这么几种人，一是大棚里喝的，干重体力活喝的，没什么钱的，文化素质不高喝的，但是像你们这些成功的人不会喝。你们要喝就喝体面的茶，叫白领茶，坐在办公室的空调底下轻轻地喝，这就是邓老凉茶。我觉得定位“新一代”， 叫新一代凉茶，是新一代的人、有素质的人、在新环境下喝的凉茶。 总之，凉茶在中国市场上是非常有市场前景的！