众说纷纭

山木公司是一家建材制造商，它的客户都是一些房地产商，其特点不言而喻，客户比较大，价格往往他们说了算，很少有讨价还价能力，原材料在价格中的比例非常高。所以利润相对而言既透明又少。而一般来说房地产的项目周期比较长，一个合同执行的时间短的三五个月，长则能拖到两三年之久。而原材料都是些石油化工的产品，如PVC等。这个价格不仅不可能与供应商谈判，价格的涨落就像过山车那么剧烈。原材料供应商不肯对于长期的价格做任何的承诺，而客户的合同签订时的价格在拖到真正执行时，早已面目全非了。但客户不接受原材料的价格随行就市，进行价格调整。当然，当价格下降时，客户还会来逼迫下调。山木厂本来的利润就不高，被原材料的波动再一挤压，一不小心就白做了，搞不好还亏本。

山木厂的老板几次和采购部门讨论对策。最初的方案是在订合同时对原材料进行价格审核。但由于量比较大，公司的资金也有限，不可能将所有原材料都买进来放在仓库里，库房也没有这么大地方可容纳。销售和采购是两个部门，销售订了合同，就不管了，采购员买原材料时，不会也不可能再追溯到当时的合同价格，老板就把销售和采购捆绑在一起，利润同采购销售的奖金挂钩，确实采购员的工作更认真了，但认真的态度并没有转变局面，糟糕是销售员的很大一部分精力也投入到采购中去了，而对客户的关照少了。

老板听说这种情况可以采用套期保值，他让采购员试一试套期保值的方式，一段时间下来，从报表上看出来，还是有时候价格比市场低，有时候比市场价格高，公司完全没有从套期保值交易中获得任何利润，反而倒贴出去不小的一笔手续费。老板决定不能再下去了。

再次召集采购开会，老板提出了要求，指定几名采购员关注市场上原材料的涨落行情。根据市场变化，在最低价，不能做到最低，也希望在比较低的情况下出手采购。但情况试下来，时好时差，非常不稳定。采购员所找的最佳点往往不正确，就是找到了时点，采购员提出方案，再一讨论，时机转瞬即逝。买的时候就不是哪个价了；有时候有机会，但财务没有钱，也没有办法。这些原材料都不肯先发货再付款；而每次买多少也往往犹豫不决，少了没有意义，多了风险太大。

老板最后一咬牙，招了一名资深有经验的采购经理进行操作，虽然有亏有赢，但总的来说还是赢多亏少。老板很是满意，但老板的几个业界朋友说，最近一段是市场行情见长的因素占了主要的原因。老板也听有些人反映这个采购经理利用公司的资源做生意的同时也在自己做。老板找了采购经理谈话，而这时的采购经理正踌躇满志，准备大干一番。他的建议是，在价格适当时候，不仅要买比需求更多的量为未来准备，还要在多买，在价格高端时卖给同行，以再获取一份生产之外的超额利润；根据投资组合理论，如果我们只关注我们需求的原材料，例如PVC的价格，只做一种产品，风险集中，相反的应该多做一些产品及扩展投资的类型，才可以减少风险。

老板听他一席话，认为很有道理。但本来他就担忧采购经理的操作难以控制，如果在扩大范围，公司所承担的风险更大。他和公司其他一些管理层商量，也众说纷纭，有的说要集体决策，但有些不同意认为集体决策和不决策没有区别，大家对市场情况未必都很了解。集体决策又回到过去的老路上了，但共同的声音是要加强控制，但如何控制并没有一个方案。

讨论：

1. 对以上几种采购策略逐一分析。找出问题，各自的优劣及分别在什么条件下使用。

2. 特别地对采购经理的扩张性方案做一讨论，是否可以做？管理层如何控制？如何考核？如何激励？

点评：

有四种采购方式：按需采购；投机采购；套期保值；先期采购。

按需采购：这是最常见的采购方式，无论市场价格如何变化，采购都保持无动于衷，采购下单时机完全依赖于需求：没有需求，市场价格再低也稳如泰山，不动声色，不被诱惑，而得到需求指令，立刻下单，市场价格再高也毫不犹豫。一般地，市场变化不敏感，价格波动不大的产品基本采用这种方法，而主要运用于初级原材料，如金属，煤炭、矿石、塑料等，价格波动大，但有学者和管理者、企业家声称，采购的任务是满足需求，而不是投机获利，这不是企业的长项，不能承担这样的风险。

投机采购：正好与按需采购的理念相悖，采购的使命是“以最低的价格买到最好的产品”，对于初级原材料，无疑投机采购是降低采购成本的最有效手段之一。但高收益伴随的是高风险。总体来说，小企业因为管理层短，决策快，高层管理者亲自操作等因素，比大企业更愿意参与投机采购。但研究表明，投机采购并不能比按需采购获得更明显的收益，但投机心理和诱惑的驱动下，有许多人参与投机采购。因投机采购失败拖垮企业的例子也屡见不鲜。

套期保值：采购的套期保值是指与客户签订了在未来交付的合同，为了防止价格的变化，在期货市场做套期保值以锁定价格，防止价格上升带来的损失，但也不去奢望价格下降产生额外利润。

先期采购：与采购的套期保值类似，指企业本身已经制定了在未来所采购产品的预算，为了防止价格的变化带来的风险，在期货市场做套期保值以锁定价格，同样防止价格上升带来的损失，但也不去奢望价格下降产生额外利润。

投机采购，套期保值和先期采购都市针对初级原材料，有些企业采购的制成品，但初级原材料在成本所占的比例极高，也会考虑这几种方式。

期货套期保值包括：多头套期保值：交易者先在期货市场买进期货，以便在将来现货市场买进时不至于因价格上涨而给自己造成经济损失的一种期货交易方式。因此又称为“多头保值”或“买空保值”。空头套期保值：又称卖出套期保值，是指交易者先在期货市场卖出期货，当现货价格下跌时以期货市场的盈利来弥补现货市场的损失，从而达到保值的一种期货交易方式。空头套期保值为了防止现货价格在交割时下跌的风险而先在期货市场卖出与现货数量相当的合约所进行的交易方式。持有空头头寸，来为交易者将要在现货市场上卖出的现货而从进行保值。因此，卖出套期保值又称为“卖空保值”或“卖期保值”。 

期货投机的功能作用：投机是期货市场中必不可少的一环，其经济功能主要有如下几点： 

1、承担价格风险。期货投机者承担了套期保值者力图回避和转移的风险，使套期保值成为可能。 

2、提高市场流动性。投机者频繁地建立部位，对冲手中的合约，增加了期货市场的交易量，这既使套期保值交易容易成交，又能减少交易者进出市场所可能引起的价格波动。 

3、保持价格体系稳定。各期货市场商品间价格和不同种商品间价格具有高度相关性。 

投机者的参与，促进了相关市场和相关商品的价格调整，有利于改善不同地区价格的不合理状况，有利于改善商品不同时期的供求结构，使商品价格趋于合理；并且有利于调整某一商品对相关商品的价格比值，使其趋于合理化，从而保持价格体系的稳定。 

4、形成合理的价格水平。投机者在价格处于较低平时买进期货，使需求增加，导致价格上涨，在较高价格水平卖出期货，使需求减少，这样又平抑了价格，使价格波动趋于平稳，从而形成合理的价格水平。

两者比较

1、交易目的不同。套期保值是为了规避或转移现货价格涨跌带来风险的一种方式，目的是为了锁定利润和控制风险；而投机者则是为了赚取风险利润。

2、承受风险不同。套期保值者只承担基差变动带来的风险，相对风险较小；而投机者需要承担价格变动带来的风险，相对风险较大。

3、操作方法不同。套保者的头寸需要根据现货头寸来制定，套保头寸与现货头寸操作方向相反，种类和数量相同或相似；而投机者则根据自己资金量、资金占用率、心里承受能力和对趋势的判断来进行交易。