在江西婺源遇到一个导游，给我们讲了一个很有意思的砍价故事，

婺源，被称为“中国最美丽的乡村”，每年四月是油菜花的季节，也是旅游的高峰，其它季节都还不算太挤，上海一家公司组织二百多员工外出旅游，在淡季选择了婺源，因为是大公司、大团，公司习惯性的思维是不走标准的线路，要求旅行社按照公司的要求设计一个特别为自己“量身定做”的，满足公司特殊要求的路线。线路决定了，其中一项是在大鄣山卧龙谷山下的别墅住一个晚上，这个别墅群就在山脚下，风景非常漂亮，依山傍水。第一家旅行社报价其中房间是200元一个晚上，公司还决定要再找几家旅行社报价，进行货比三家，第二家旅行社报价很快也回来了，其他费用都差不多，只是房间是300元一个晚上，理由是房源紧张。公司又去找了第三家旅行社，房间升到450元一个晚上，而且声称如果不立刻定下了，房间就给别人了。更不解的是，第一家公司来电话说，原来的200元房间没有了，也要涨到450元。而且房源紧张得很，如果不定，别人就要走了。公司很生气，怎么越报越高，公司领导认为下面人员办事不利，说我们不找旅行社订房间了，直接问问宾馆，总经理让秘书查到别墅的电话，自己亲自给婺源的别墅酒店打电话。酒店说房间很紧张，有很多人要，但都还没有完全定下了，正在商量着给谁不给谁呢。酒店的销售小姐说，他们要优先照顾旅行社，只有旅行社不要了，才可以考虑是否可以给散客。总经理说是否可以给我们呢？我们有两百多人呢，酒店小姐犹豫了一下，说道，反正这几家旅行社给谁都要得罪其他人，就500元/间给你吧。总经理说能少一些吗？酒店销售小姐说，能给你就不错啦，还和我讲价钱呢。总经理只能先答应下来。回过头再和旅行社谈，但旅行社回复说，房子多少钱都没有啦，给别人抢走啦。公司只能和旅行社订这500元的房间。但旅行社又说因为不含房间，团费要上涨20%。经过这样严格轮回，比来比去，比初始报价多付出好几万元。

事后，各旅行社在竞争结束一通气，发现这么多需求实际就一家公司，就是同一个公司两百多人的一个团，而婺源的山脚下只有一个别墅酒店，只有一百多个房间，不到三百个床位，所有的需求只有一个团不断螺旋放大的一个泡。然而从此之后，这个酒店别墅的淡季报价就成为450元/天了。

点评：

在上面的案例中，这种货源单一的情形不适合于货比三家的方式，这种情况不仅仅发生在酒店这样的服务产品，实物产品也有类似的情况，不锈钢只来自太钢，而且产量有限时，找许多家报价，这许多家只能是代理商，因为太钢的不锈钢只能来自太钢，不可能来自武钢、宝钢或鞍钢。几家报来报去，货源就这么一家，就这么多。越报越高的可能性极大，而且现实中的案例不少见。例如，2010年上下，力拓的铁矿石就是被大量的中国钢铁厂给炒上去的，结果是钢铁的需求在下降，铁矿石的需求却在上升的怪现象，几年后，各个钢铁厂堆积着大量的铁矿石。当然这里面还有一个因素是，力拓是一个垄断或寡头，而它面对这的是一盘散沙的、众多嗷嗷待哺的小钢铁厂。货比三家在此只是天方夜谭。

在讨论中有人提出一开始就直接找酒店，自己订飞机票、订火车票、订景点，但实践证明，最终客户拿到的价格远比旅行社拿到的价格高许多。而且因为天气、道路等原因造成下一行程的延误，会造成衔接不上等问题，而交给旅行社则不仅行程改变等必须由旅行社进行协调解决，就是发生改期等损失也由其承担。有人提出一种竞争性的方法，即明白地告诉这几家旅行社，就是一个团让他们去竞争；或选择其他几个实际并不去住宿的酒店造成互相之间的竞争，从而得到更好的价格。这样做的前提是，对市场的信息掌握得非常充分，例如知道这个酒店的房间数有限，了解附近的酒店价位等。

在此案例中，还有个问题，采购应尽量选择标准化产品，非标准产品会引起价格上的上升和质量问题，即使像旅游会议这类的产品。旅行社的产品经过多少次的实践检验，而我们自己提出的线路，是否考虑到交通的路况，线路的合理性，景点的停留时间是否充足等，都存在疑问，而许多采购常常把“个性化需求”挂在嘴边上，实际上只是满足一种与种不同的心理需求而已。iphone 将所有的个性化都集中在一部手机上，最多给你外壳上的差别，就仅仅这种差别，也只是黑白两种而已，千万的客户也不都接受了吗？而且还要这么多趋之若鹜的苹果粉丝。实践中，许多组织和企业会将采购物料的标准化率做为一个重要的指标进行考核，以达到降低非标物料的购买。应该记住，标准化是降低采购成本的一个最重要的手段。