赔钱也做

于石峰是云蒙公司的采购经理，云蒙公司是一家著名的外资在华企业，但由于近年来，原材料价格的不断上涨，而在市场竞争的压力下，产品价格却一年比一年低。因此，公司对采购部的要求也一再追加，采购部每年的价格压缩任务是一个硬指标。

于经理将公司部分物料试行“反向竞标”（也有人称为“反向拍卖”）的方式，即对某一种或某一类物料的全年采购量定一个最高价，并把详细的规格书标准都发给几家合格的供应商，然后将供应商召集到一起，同现场拍卖一样，只不过这里是价格不断降低，最终合同发包给出价最低的供应商。这个项目已经开展了三年，每年的价格下降幅度大约都能维持在5~7%左右，因而得到了公司领导的赞许和肯定。最近他们又找到一家专业网站，将过去的现场拍卖变成网上“反向竞标”，即由供应商发送一个软件包，下载、打开、安装后，各个供应商同时在网上竞标，价格不断下降，最后，价格最低者中标。

然而，“反向拍卖”还是有一些美中不足，总有一两家供应商在“竞标”中失去理智，将价格压到不可思议的低价，以得到合同，问题是，拿到合同，履行合同遇到了麻烦，因为没有利润或者根本就是亏本，因而，没有积极性去做，干脆偷工减料，生产任务不饱满时尚且如此，忙时就更加糟糕，交期得不到保证，而对设备的投资积极性也不足，因为他们不知道明年这份合同花落谁家。

更有一次，两家供应商较上劲，不断地压价，干脆，一个供应商鼠标一点，出价为零，那就是说我不要钱给你做了，弄得于经理哭笑不得，然而于经理认为自己不能和供应商在竞标关口通气，例如上面的情况发生时，告诫他们不能往下降了，因为这样是损害公司利益的行为，也对别的供应商不公平，但不要钱做也是不现实的。然而也有不成功的另一极端，一个价格出手之后，没有供应商接盘，整个一个失败的“反向拍卖”，当然这种情况并不多见，另一种情况更糟糕，为了引出竞争，有时于经理会自己点出一个价格，好像有人要价，但如果没人跟进，就陷入自己做的套，最后完全失败了。

做了几年后于经理希望规范公司“反向拍卖”流程，他提出了一些问题供大家讨论。

讨论：

1.         什么物料可以做反向拍卖？什么不适合做反向拍卖？

2.         对于供应商报出可能的低于成本的价格，采购方是否可以阻止供应商的报价？简述“是”与“否”的利弊与使用条件。

3.         如何有效地防止供应商对中标合同的短期行为？

4.         是否可以在报价过程中采购方假扮供应商出一个假的价格，以挑起供应商之间的竞争气氛，阐述这种行为的利和弊及使用条件。

5.         如果反向拍卖失败，如何补救？下一步的行动是什么？提高价格重新做一次，还是找供应商谈判？

6.         如何防止供应商不接盘而造成的反向拍卖失败？

7.         “反向拍卖”的优缺点各有哪些？如何才能扬长避短？

点评：

反向竞价（反向竞拍）是近年来采购常用的一种工具，他的特点是简单实用，降价幅度大，实践和统计都表明反向竞拍压价幅度远远高于谈判，由于网络的发展，现在的反向竞拍大多在网上实施，不需要召集供应商到采购方企业或指定的会场，使反向竞拍更容易吸引众多的供应商参与。

反向竞拍指的是与通常的正向拍卖相对应的竞价方式。通常的拍卖以卖方为主导，卖方给出要拍卖的商品，由多家买方依次出价，价格逐步升高，最后价高者中标，其直接受益方为卖方；反向竞价与此刚好相反，由买方主导，采购商（买方）给出要采购商品的详细规格描述，由多家供应商依次出价，价格越来越低，最后由价低者中标，其直接受益方为采购商（买方）。
　　网上反向竞价自2000年以来逐渐在欧美开始流行，它把反向竞价过程放到网上执行，可以充分发挥互联网的优势：
　　1.反向竞价过程不受时间和空间的限制，可以随时随地进行
　　2.竞价过程更加透明，给供应商带来公平竞争的机会
　　3.实施成本低，用户只需要一台可以上网的电脑即可，这样更多的采购都可以用反向竞价的方式执行，从而给采购商节省更多的采购成本，带来更大的利润
　　4.把传统采购中采购商和供应商之间的一对一谈判转换成供应商之间的竞争，高效且省心省力
　　5.供应商可以分布在世界各地，利于拓宽货源
　　6.供应商彼此不知道竞争者是谁，从而可以有效遏制价格联盟的形成
　　7.竞价过程被完整记录在数据库中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招标中可能存在的问题
　　8.可以对客户关系进行有效的管理
　　9.历史数据的积累有助于指导以后的决策
　　采购商会先通过日常的积累，选定部分"资质合格供应商"。在确定采购商品后，会通知这些供应商，在约定的时间内，通过搭建好的互联网平台，进行竞价采购。供应商登陆互联网，应用竞价系统，实现异地的集中竞价。
　　在竞价过程中，报价是公开和透明的，供应商可以及时了解到现在的最低报价，从而根据自己的成本和市场策略选择压低报价或者放弃报价。
　　竞价结果在网上即时的、客观的、公开的按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。在反拍卖采购过程中，买方事前不知道所购商品的价格，更不知道其成本，可经过各个卖主之间一番激烈的降价竞争，自然就会输出一条降价曲线，更接近于成本价的价格也将浮出水面。
　　采购方可以通过网络即时了解报价的情况，并通过趋势图直观地了解到价格变化情况，把握竞价过程，竞价活动结束后，及时产生胜出的供应商。
　　竞价采购通过利用和引导供应商的竞争心理，可以显著地降低采购成本。当然这个过程要通过网上和网下的工作实现目标，这些工作可能包括：
　　参加竞价的供应商选定：为了确保竞价采购的顺利进行，采购商与预先选定的参加竞价的供应商需事先签署承诺书，确认资质，供应商需交纳竞价保证金。
　　竞价规则的制定：采购方需事先确定竞价的规则，包括时间限制、每笔报价的下降金额或者比例等等，并在竞价系统中进行设定，以保证竞价活动的有序进行。
　　网络环境测试：由于竞价活动实时进行，所以必须在开始正式竞价前，通过系统进行模拟，以确定参与者的网络正常，保证竞价活动的公正性。
　　竞价过程监控：采购方可以即时查看竞价情况，如果出现特定情况，采购方可以通过系统及时调整竞价的过程。
　　同传统的谈判方式相比，这种做法能给采购方平均节省11％-12%的成本。在这方面，通用电气公司称得上是佼佼者：每年它都会组织上万多次反向竞价，这为它省下了大约超过10亿美元。
　　法国的一些大集团也很好地利用了这种方式，如达能、欧莱雅、家乐福以及一些汽车制造商。甚至连政府也加入了它们的行列，总理府和军备总局都曾通过这种方式购买过办公用品。法国在线竞价最大买家Synerdeal的老总蒂埃里卡桑解释说：“有两个条件需要满足：一是需求明确；二是存在竞争。”

反向竞拍过程中，参与者的心理较量是最后成交的最大因素之一，在反向竞拍之前，相信供应商都会带着低价来，但经过多轮的竞拍和交锋，往往使人冲动，从而突破底线，这也使“鹬蚌相争，渔翁得利”采购方往往能收获到意想不到的价格。

但就这种低价格，也会带来一些风险，在实际中发现，时有供应商因为反向竞拍时承诺的价格太低，而在供货时以次充好，降低质量标准，偷工减料。甚至有可能干脆做不下去，放弃了，等等。这反而使采购方断货，不合格品等问题蒙受不必要的损失。

因而，在反向竞拍过程中，老练有经验的采购员会在异常情况下及时提醒供应商保持理性出价，不要一时意气用事。在委托第三方操作是，一般不会有人提醒，也有企业不容许操作者在反向竞拍过程中有任何提示，为了防止暗箱操作的可能性。