同城同价

李经理刚刚换了一家公司，他在原来的公司做采购经理，现在到了新的公司升为采购总监，只是公司规模、实力和名气不如原来那家。新官上任三把火，李经理自然希望做出些绩效。价格是最直接、最显眼，也最有说服力的指标。他翻阅着现有供应商的价格，眼前一亮，有两家供应商李经理过去是他们的主顾，与原来那家公司所供应的材料完全一致，就是价格高不少。从原来的公司出来，没有将其供应商名录和价格表带出来，他知道那是违规的，入职时签了保密协议，再说这也违背职业道德。但李经理妈妈是卖菜的，儿时李经理是在菜市场混迹成长的，练就了一身好本事，对数字极其敏感，价格是过目不忘。这段经历对他现在的工作太有帮助了。李经理心中暗喜，立刻决定拿这两家供应商开刀。

第一家是塑料粒子的供应商，电话打过去，接电话的还是过去熟悉的销售经理。做销售就是耳朵灵，嘴巴甜，早知道李经理现在是李总监了，祝贺声不断，李总监提出要降价，对方当然说不行，纠缠一番无果后，李总监无奈地说，那你怎么也得给我在原来公司的价格呀，同一座城市，用量差别也不大。销售经理一听，急的说出了实话：“原来的你在的是世界著名大公司，那价格能一样吗！”供应商调侃道：“我和姚明到同一家酒店去吃饭，价钱肯定不一样，姚明不仅打折，酒店老板和姚明合影拍一个照片，也许还会免单呢。”怎么也不成，李总监首战告负，碰了一鼻子灰，显得有些烦躁。

放下电话，再拨通了第二个供应商，做亚克力的。李总监这次改变了战术，开门见山，以原来公司的价格提交给对方，要求得到更低的价格，谁知供应商的答复更无厘头：“李总监，给您原来那家公司便宜，是因为你们拿去做眼镜，现在您做显示器，那能一样吗？”李总监说：“那亚克力是一种东西呀？”“但显示器和眼镜不是一个东西呀？”供应商还争辩道：“您在机场吃一碗牛肉面，100元还不也吃了，里面都找不到第二片牛肉，菜叶子也只有两片。城里20元还嫌贵呢。”李总监想想也有道理，机场曾经宣扬过要“同城同价”，好像也只有麦当劳的汉堡包一个价，这叫价格歧视。但李总监的价格还没有砍下来，新官上任三把火，这两把火没有点着，这下一步棋子怎么走呢？

讨论：

如何破解供应商的价格歧视行为？

点评：

“价格歧视”指的是：出售完全相同的产品或提供完全相同的服务，却对不同的消费者收取不同的价钱。这看起来很不合理，其实，这种现象的背后有客观经济规律在起作用。

首先，任何商家都为了追求利润的最大化而尽可能高地定价。但价格太高，东西就卖不出去。这样一来，商家只好按消费者普遍能够接受的水平来定价。其次，消费者的需求是有不同弹性的。有些东西对有些人来说是不得不买的，而对另一些人来说可买可不买。追求利润最大化的商家，正是发现了需求的不同弹性，进行差别定价。这样，就形成了“价格歧视”。

实行价格歧视是厂商为了获取超额利润的手段，要使价格歧视得以实行，一般要具备三个条件。

第一，市场存在不完善性。当市场不存在竞争，信息不畅通，或者由于种种原因被分割时，垄断者就可以利用这一点实行价格歧视。

第二，各个市场对同种商品的需求弹性不同。这时垄断者可以对需求弹性小的市场实行高价格，以获得垄断利润。

第三，有效地把不同市场之间或市场的各部分之间分开。地区封锁和限制贸易自由的各种障碍往往有利于垄断者实行其价格歧视，因此，反垄断限制价格歧视应该尽力消除其实现的环境条件。

根据价格差别的程度，可把价格歧视区分为三个等级：

一级价格歧视，又称完全价格歧视，就是每一单位产品都有不同的价格，即假定垄断者知道每一个消费者对任何数量的产品所要支付的最大货币量，并以此决定其价格，所确定的价正好等于对产品的需求价格，因而获得每个消费者的全部消费剩余。这是一种极端的情况，现实中很少发生。

二级价格歧视，即垄断厂商了解消费者的需求曲线，把这种需求曲线分为不同段，根据不同购买量，确定不同价格，垄断者获得一部分而不是全部买主的消费剩余。公用事业中的差别价格就是典型的二级价格歧视。

三级价格歧视是指垄断厂商对不同市场的不同消费者实行不同的价格，在实行高价格的市场上获得超额利润。

举例来说，电对于企业和居民是完主相同的商品。工厂要开工，电是不同缺少的，就是贵一点也得买。居民家里也要用电，但如果电费太贵，就可以尽量少用一点。于是，电力公司卖给工厂的电就贵一些，而居民支付的电费就比较便宜。工厂用电高定价，反正是两厢情愿；目民用电低定价，使需求不会下降。这样一来，电力公司就可以增加收入了。

航空公司也是常常采用歧视定价的。公务（或商务）乘客办公事赶时间，不得不乘飞机；而私人乘客办私事则并不一定非要乘飞机。所以，同样航班，同等舱位的机票，航空公司往往对公务（或商务）乘客高定价，而对私人乘客低定价。

还有一种歧视价格是根据消费量来确定的。消费得多，价格就低；消费得少，价格就高一些。比方说：你一年在某理发店理12次发，减少其中的一两次也并无大碍；如果你到某理发店理一次发，这一次通常是非理不可的。所以，有些理发店把长期客户吸收为会员，让他们享受优惠的会员价。

同一个旅游点的门票，旅游旺季与旅游淡季的票价是不同的，这是不是“价格歧视”呢？不是。因为“旺季门票”与“淡季门票”不是“完全相同”的商品。它们之间的价差是由供求关系的变化带来的。

显然塑料粒子的供应商运用的是一级价格歧视，亚克力的供应商运用的三级价格歧视，就和机场的同城不同价类似。

要破解供应商的价格歧视行为，无非就是两种方法，一是消除价格歧视得以实行的三个条件，或者利用价格歧视得以实行的三个条件。

作为李经理，他知道了不同市场的不同价格，那么第一个条件“市场存在不完善性。当市场不存在竞争，信息不畅通”已经被打破了，在此情况下，李经理可以对供应商摊出底牌，强势出击。不妨可以试试。

第二个条件，“各个市场对同种商品的需求弹性不同”。显然显示器和眼镜的需求弹性不同。但可以说，显示器比眼镜的压力更大，所以，需求弹性也给采购方一个机会，推动供应商价格降低。

更多的企业在利用价格歧视。第三个条件是“有效地把不同市场之间或市场的各部分之间分开。地区封锁和限制贸易自由的各种障碍往往有利于垄断者实行其价格歧视”，不同的客户拿到的价格是不一样的，有一家世界著名的化妆品公司，在发现价格歧视，经常利用其小供应商去谈价格，这往往很奏效，小供应商得到的价格更好。

案例分析说明，经济学的理论对于采购的实践在一定程度上还是具有指导意义的。