最终拍板

利达伟化工公司是由一位印尼华人开的中型化工企业，其产品在本地及全国都有很高的知名度。因为是一家私人公司，资金来源主要依赖于这位印尼华人的个人和家族的投资，因而其生产线在不断地随着销售的扩大而进行扩充改造，其工程采购的任务非常大，过去，这些采购基本上有总经理亲自定夺，这位总经理叫呀硌玛道，是董事长多年的挚友。由于公司业务的日益扩大，总经理也感到需要人手的帮忙，在董事们的亲自主持下，经过猎头公司的推荐，为总经理挑选一位销售经理，一位生产经理和一位采购经理。董事长也非常满意新的领导班子。采购经理走马上任，老董事长握着他的手，语重心长地交代到：“你花出的每一分钱，都是我的口袋里拿出来的，我相信你，把公司的钱包交给你了。”采购经理表示决不辜负董事长的厚爱，要为公司的每一分钱把好关，当好家。

公司的一系列工程正在进行，公司正在进行工厂的扩产改造。生产线上机械和电器及控制设备都有许多项目需要重新更换，新锅炉的采购，反应釜的新建，土建工程八百五十万预算，生产线控制系统三百七十万人民币，热工仪表二百四十万，锅炉扩建六百七十万，还有许多零星项目，再加上生产资料、原料、辅料的日常采购，任务很重。

由于原料大多是初级原料，如淀粉、煤炭、硫酸、镍、铜、珍珠岩等，其市场价格波动特别大，价格波动中，每个供应商每次拿到的价格都有很大差别。买卖双方不可能签订一个全年的合同，因而每次采购都要选择供应商，进行价格和交期的谈判。然而长期筛选下来，每个产品能和利达伟公司做生意的也就剩下四、五家供应商了。

利达伟公司过去所有的采购合同、订单都由总经理呀硌玛道签字审批，然后再发给供应商。基本的过程是，一个项目先由采购员与供应商谈判，压下来一个价格，再由采购主管或项目主管再与供应商压价，然后，总经理最后向供应商再杀一刀。

总经理对采购经理说，你来了太好了，我们可以再多一道关口，在我最后杀一刀之前，你先来一刀。这位新经理观察了一段时间，他发现供应商也已经习惯了利达伟公司的这一系列的采购过程，长此以往，他们各自总结了一套对付的办法，例如：有些供应商先把价格抬高，一次一次地过五关斩六将，最后还给总经理留一刀砍一砍，有的供应商干脆绕过采购员及主管，直接找总经理谈。呀硌玛道每天要接待十几二十个供应商，审批几百张订单。

更让新经理为难的是，如果采购经理把价格压到底，总经理再也砍不动了，他的感觉特别不好，脸色也不好看了，有时还会迁怒于供应商，要不然就是迁怒于采购部门。但如果给总经理留一刀，那么总经理虽然很有满足感，但反过来，又觉得下属不够干练，所以合同都还有水份，总是离不开总经理的把关，采购部门没有做好自己的工作。这真是一个两难的境地，然而换位思考，每一张合同都是一个不小的金额，严格把关也是理所应当的。对于砍下价的成就感，砍不下价的失落，这样一种心理活动，每个人都避免不了。采购经理也试图与总经理沟通，但总经理呀硌玛道表示，他要对董事长对公司负责，这个权力决不能放手。

讨论：

1.利达伟的采购体系存在问题吗？如果有请列出。

2.采购经理可以采取哪些步骤摆脱其面临的两难境地？

3.如果你是总经理又如何才能更有效地对利达伟公司的采购活动进行控制、管理？

点评：

这是一些私营企业常常要面对的情况，做为新的采购经理。在这种体系下要立刻有所大的改变是不太可能的。只能是循序渐进，第一步是建立最高管理者对于自己的信心和信任，在这种企业中，没有信任，管理者对采购经理没有信心，特别是对敏感的价格，采购无论如何做都能找到问题，价格总经理上再去砍一刀，碍于的面子，有些供应商也会再降一点。不同时期价格波动非常大，新的报价一旦比采购经理所谈的价格低，又是说不清楚的事情。对采购管理者而言，与上级建立信任和信心，是一项重要任务，其实，在其他企业也是一条真理。许多采购经理在新的公司按自己设计的想法大刀阔斧地改革，结果被人铩羽而归的不再罕见。有所在企业及采购的上司的问题，更多的是对新企业的适应及内部关系的建立。

所以，虽然利达伟的采购体系存在着不少的问题，新经理不必着急去从采购体系的改造做为切入点，而是适应原来体系的结构，帮助总经理去分担工作，做好助手，在做出价格漂亮的项目和案子。既然总经理关注价格，那就在价格上下功夫，做足功课，带动采购员，做好价格分析，帮助总经理选择更好的供应商，在谈判前做好准备，为总经理在谈判桌上提供足够的资料。逐渐建立起总经理对自己在工作中的信任和信心。在让总经理心甘情愿的把权利一点一点地交给你。而相反，再开始就要获取权利，虽然从流程上是对的，但会引起上级的猜疑和不安，想要加快改革的速度，但可能是适得其反。

有了信任，在可考虑利达伟的采购体系存在着的问题，例如：

授权，不仅表现在利达伟公司所有的采购合同、订单都由总经理呀硌玛道签字审批，还有大大小小所有的项目都由总经理最终谈判定夺，这使得总经理的工作繁重不堪，其实许多例证表明，这么多的订单审批，已经做不到每一张都仔细评估；这么多的供应商要谈判，也已经做不到每一个供应商都能精心准备。自己的工作越来越繁重，而采购员身上却没有足够的压力，因为所有的订单都还有总经理把关，所有的价格都还有总经理再杀一刀。

因而授权不仅仅要把不同额度的审批签字权下放到各级主管，小金额甚至可以交给采购员决策，还要将不同额度的项目谈判的权利也下放给各级主管和采购员，权力下放意味着信心和信任。在我们要求取得上级管理者的信任的同时，不要忘记下级也需要我们的信任。

授权表达了一种责任，把责任交给采购员，还可以调动采购员的工作热情。在管理学中授权是一种比物质刺激更高层次的激励手段。进一步地，通过培训、学习，及工作实践，提升整个采购部门的技能和水平，又能反过来提升采购活动中的采购员的决策能力，为公司创造更大效益。而总经理及采购经理可以将工作重心放到组织建设及采购的战略规划上。

在战略规划上，利达伟公司需要做的的是对各种物料分析，市场分析，大宗商品采购战略，长期供应商和供应基地的建设。在物料分类中，对于不同类型，不同金额的物料，制定相应的采购战略，找出关键物料，重点管理；拿出一些成本可降低的物料，寻求降价措施；对于工程项目，则技术分析更加重要，专业人员的参与；等等。

利达伟公司的许多物料都属于初级原材料，或是大宗商品，对于这类物料，方法更不是谈判，降价能解决的。采购部门应该建立市场分析的流程，跟踪市场行情，把握价格走势，为公司的成本分析提供数据，管理层要做出决策，制定相应的采购战略，是采用投机采购，还是随行就市，或者用套期保值。

供应商的管理也要有所作为，利达伟公司的许多物料都可以考虑和供应商建立长期的合作关系，无论是生产的原材料，例如：煤炭、硫酸、珍珠岩，还是设备、设备的备品备件等，都需要有长期的供货，而设备则需要售后服务，更重要的是供应商的技术支持。在有些物料如淀粉，可以考虑建立与供应商更加紧密的合作关系，或者发展自己的供应基地。从战略上考虑支持相关企业，帮助提高种植淀粉产品的产能和产量。而对于生产设备，系统的采购，由于工厂在不断地扩建，与设备提供厂商的长期合作，保持设备的一致性，也需要从长期的战略的眼光进行规划。