各有所爱

高山公司采购部杨经理正坐在办公桌前，乾承公司的程总经理来造访，一番寒暄之后，程总经理问道，杨经理是不是正在找一个零件呀？杨经理说：“是呀。可您怎么知道的”，他没有正面回答，只是从包里取出一件产品。放在桌上：“看看这个零件是否合乎您的要求？”杨采购非常纳闷，一是这个零件从来也没有让乾承公司做过呀，二是这种零件不是一个通用或标准件，三是乾承公司从来没有得到过这个零件的图纸或规格书呀？怎么变出零件出来了？乾承公司程总看着杨经理迷惑的神态，忙解释道，乾承公司这么长时间，一直没有机会成为杨经理的供应商，就找了一台高山公司的旧机器拆了，找了几样零件，打了样品，看看有没有可能，正好打听到高山公司正在找这个零件的供应商，今天就登门毛遂自荐了。杨经理说，照猫画虎的东西不可能靠谱呀？材料，工艺规程，精度都不一定能达到规格书的指标要求，程总经理说，只要杨经理提出来，我们都可以回去修改。杨经理实在坳不过乾承公司，或是被其精神所打动，乾承公司经过几次修改，最终达到了规格书要求，还挤进了杨经理的《合格供应商名录》。杨经理说，这种供应商爱不得，恨不得。

当然，并不是所有的供应商都是那么热情，高山公司还有一家供应商，叫应其公司，非常难打交道，总的来说非常死板，可又说不上它有什么不好：订单能按时完成，质量也没有大毛病，合同订单下达后，不用跟催，不用费心。但如果订单要修改，无论是提前还是延后，都要经过几个回合的讨论，阻力很大，而往往是几乎不可能。要求未来一年的预测和计划，订单如果超出或小于原定的预测值20%以上，都会受到书面通知，常常被拒绝，年底会收到一份客户绩效报告，统计过去的预测计划与实际订单的误差，订单变更次数，按时未付款次数等表现。新产品生产前，应其公司需要得到该产品的总需求量、各时间段产量的预测，他自己还要算投资回报率，再决定是否上，非常小心谨慎，不像其他供应商对杨经理的需求是趋之若鹜地积极响应。打样也不积极，免费打样更是免谈，若采购方不下订单，这家供应商绝不下料。应了一句话：“不见兔子不撒鹰”。但应其公司怎么也说不上不好，不温不火，但毛病挑不出太多。

也不是所有的供应商都像应其公司，灵迪奥公司就是一家非常热情的供应商。虽然产品常常出问题，就是服务好，随叫随到，召之即来，态度更是没话说。你说什么他都答应，但改进效果怎么也看不出来。最多的回答是“是，一定照办”，“一定尽快、尽早、尽全力去做好”，“尽最大努力”，“我们一定找出你们最满意的答案”...，但就是落实进度缓慢，灵迪奥公司的业务员在高山公司的人缘还特别好，公司上上下下都喜欢他，总经理对他的印象极好，人品好，会处事，生产、技术、质量、工艺、计划部门都很熟悉，与采购员更是各个亲如一家。其实杨经理过去就是做销售的，他明白销售的门道，如果客户的任何建议、意见都毫无保留地反映到生产线实施改进，这家企业整天将疲于奔命，被客户搅的鸡犬不宁，无法开展正常的运转，好的销售员是让客户满意，还不能被客户牵着鼻子到处乱转，高山公司的销售也是这么培养的。灵迪奥公司的业务员运用得如火纯情。想发火，人家态度好的不得了，都张不开嘴，灵迪奥公司的服务就是好。

讨论：

1.您作为采购方，更喜欢哪一家？

2.这三种类型的供应商的管理策略各自有哪些？

3.供应商拒绝免费打样怎么办？

4.服务好体现在哪些方面？

点评：

作为采购方，我们往往更多地关心于所购商品的质量，价格。更深入的一些，会考察供应商的生产能力和体系。在实践中，我们常常会遇到这三种供应商，一些采购员嘴上说会倾向于质量好、计划准的供应商上，这也是能在桌面上摆出来的，而实际操作中，最受欢迎的却是第三个情形，就是灵迪奥这样的供应商，许多采购方都要求供应商做好服务，并将“服务”做为评比供应商，给供应商是打分的一个重要项目，但什么是“服务好”，服务条款中包含着哪些要素呢？其实灵迪奥是一家对“服务”理解得非常深刻，服务的五个要素包括：可视化、响应性、可靠性、保障性及怡情性，都是指的关系管理，让客户体验上的满意，而不是实物的交付。对于这样的供应商，应该了解到他们愿意和我们合作的动因。在此基础上，我们应更多地关注产品的性能和解决问题的响应时间，推动供应商对承诺的准确时间、数量，而不是似是而非的“尽力”、“最快”等。

在实际操作中，有像灵迪奥这样的供应商，对采购方的要求都答应，也都尽力去执行实施。但问题是，有许多要求是超出他们的能力之外，或者，许多的客户都提出了加快进度的要求，而最终供应商并不能够保证客户的每一项要求都能满足，而采购方的问题是，我不知道供应商的承诺是否能兑现，我如何向我们的客户兑现承诺？

自然乾承公司的合作意愿很强，有句话说得好：“态度决定一切”，但我们应当充分考察、审核其技术水平，质量水平及生产能力，是否能满足采购方的需求，以防止供应商陷入接手了项目，但却没有能力完成的被动局面，可靠性是关注焦点。

这个情形从另一个侧面反映出一个问题，在与供应商合作时，我们不能仅仅坐等供应商上门服务，而应当主动出击，去供应市场，寻找合适自己的供应商，被动等待的选择不太可能找到真正匹配的合作伙伴，古话说“酒香不怕巷子深”，确实不能排除，在深深的巷子尽头里，埋藏着浓香纯正的好酒。只有走出办公室，深入市场才能嗅到“醇香”。

对于应其公司，要分析背后深层次的原因，会有这样几个原因：一是因为我们不是它的重要客户；二是生产能力不够，三是它的生产模式追求稳定、计划性强、低成本的作业流程，四是采购方的产品不是供应商的主流产品，或不是供应商的发展方向，五是供应商缺乏对客户声音的响应，或是流程太复杂，而造成响应反馈速度低下，六是人员培训意识缺乏，和我们交往人员对其公司流程执行的不得力，第七，再有一个原因就是价格或量对供应商没有吸引力。只有深入调查，才能找到根本原因，只有发现原因才能讨论对策，若是第一个或第二个原因，要加强警惕，再回头看看自己的物料是否重要，关键物料则需要再找第二或备份供应商。如果是公司的战略的原因，我们要考虑自己是否选对了合作伙伴，再考虑自己的战略是什么？是追求“敏捷”的快速响应，还是“精益”的低成本、高计划性，如果说又要“敏捷”又要“精益”，只能说明我们自己战略不清，供应商则是一个战略目标，客户群非常清楚的企业，而且知道如何管理，培育客户群。若是操作层面的活动，即第五第六个原因，“持续改善”是一剂良方，促进供应商有目标地不断提升响应客户需求的能力。价格和量不够，我们也需要对供应商的期望值做一个评估，是找错了供应商，还是价格需要重新审定。

实际上，在遇到类似问题时，还要考虑的一个要素是我们自己有没有问题存在，在与供应商合作时，我们自己的计划性不强，没有预测，订单随意改动，内部的问题都推卸到供应商，还有一些公司要求供应商有很好的服务意识，但对自己的采购员的沟通协调技能没有很好关注，在与供应商打交道时，态度过于简单，甚至粗暴蛮狠打压供应商。久而久之，而对方也是一个沟通协调技能有问题的人，针尖对麦芒。俩人针锋相对，采购拿出订单，交货期、质量问题压供应商，对方找出采购方的问题，并书面报告，变成了一场战争，应该避免这种现象的发生。理性的、现实的、平等的处理供应商的关系是采购人员应该遵守的一项基本原则。

最后一条，我们不赞同做样品不付款，“天下没有免费的午餐”，利用“免费打样”弊多利少。获得的成本节省，这是一个人情债，总是要还给对方的，如果企业追求“免费打样”，则样品的失去控制，这样的例子不少见，前脚将图纸交给供应商，还没有做完呢，就说作废了，后脚又要做新样品，只是因为不要钱。从合同的观点，构成一个有效的经济合同必须有权利和责任的对等，不对等的不成为合同。采购方不付钱，供应商不完成也没有责任。