第一章  预则立----商务谈判前期筹划与准备

一、商务谈判的基础

1、商务谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

2、失败商务谈判的原因

实战案例：到手的单子丢了

3、成功商务谈判的原则

实战案例：充分筹划赢大单

4、双赢谈判的两大核心

Ø  价值而非价格

案例：推波助澜

Ø  利益而非立场

视频案例：陈老板买布

二、商务谈判的双赢思维

1、双赢谈判的误区

2、什么才是真正的双赢谈判

案例：小明和小强分橙子的谈判

三、商务谈判前的准备

讨论：为什么要做好充分前期准备？

1.   买方谈判内部客户分析

2.   买方谈判人员分析

3.   买方需求与障碍分析

4.   谈判环境的SWOT分析

5.   我方人选及自我评估

6.   确立自己的谈判目标

7.   备选方案准备与选择

8.   文件资料和工具准备

9.   情景模拟和角色预演

实战工具：买方人员不同角色需求心理分析

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

第二章 行必果-----商务谈判中的实战技巧与情景训练

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1. 缺乏自信，表情紧张，逻辑混乱

2. 重点强调不足或条理不清

3. 不能积极聆听，判断错误

4. 思维定势，缺乏灵活

5. 失去信心，造成争执　

二、谈判中的五条心理学对策

1.  

管理自身情绪和态度

2.  

稳定对方情绪

3.  

寻找共同点，建立信任

4.  

引发好奇，激起兴趣

5.  

相互尊重，给对方面子

三、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言。

四、谈判中的非语言技巧

1.  

衣着

2.  

表情

3.  

动作

4.  

眼神

实战演练：如何读懂对方的肢体语言

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

六、谈判中的实战应对策略与技巧演练

1、成功双赢谈判6个应对技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、打破商务谈判僵局的6个方法

5、解决谈判分歧的五种方法

四、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

Ø报价要实

Ø报价稍高

Ø态度坚决

Ø双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因

Ø  可以给你留有一定的谈判空间

Ø  你可能侥幸得到这个价格

Ø  这将提高你产品或服务的外在价值

Ø  创造一种对方取胜的气氛

Ø  对方不会接受第一次价格

Ø  报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、还价策略

Ø缓慢让步

Ø提升层级

Ø附加条件

Ø避免折中

Ø老虎钳策略

Ø故做惊呀

Ø不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

Ø

非言辞的讯号

Ø

言辞的讯号

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：谈判中的让步策略

案例：商务谈判中化解客户异议的话术

五、销售合同签订中的法律法规与风险防范

1、销售合同签订时可能出现风险的8个风险点

2、销售合同签订的4个注意事项

3、销售合同签订时风险控制的4大策略