经销商问题研究者/潘文富

一个经销商陈老板来电：他刚刚接到厂家通知，厂家销售政策要调整，打算在该省内再增加一个经销商，主销另一个新品种。他感到很伤心，他是在厂家处境最难的时候接手，动用了自己全部的渠道资源，市场才逐渐有了起色，去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫，把销量再提升一下，但是厂家的策略调整让他很苦恼，他不知道下一步自己还要不要在这个品牌身上花力气。不过厂家似乎对他很尊重，希望听听他的意见，但他根本不知如何回复，拒绝不是，答应也不是。

经销商对厂家忠心，但是厂家却如此花心，经销商应该如何面对这样的厂家呢？经销商如何争取独家代理权？如果你是陈老板，怎么回复厂家？

正文：

商业上的许多事情在生活里都能找到原型，厂家花心的事情在生活里也有原型，就是夫妻生活中的老公花心。若想探询厂家的花心原因，以及相关的解决办法，并不一定非得要在商业层面想解决方案，完全可以借鉴生活中的一些解决方案。例如从分析老公的花心原因和防控措施设计中，经销商完全可以借鉴出许多用来防控厂家花心的方法。

首先我们来看，老公为什么花心，当夫妻之间的激情消退，转入到柴米油盐酱醋茶的日常生活时，双方的许多缺点逐渐开始暴露出来，并且，随着时间流逝，妻子的容颜已旧，脾气变大，腰围变粗，对老公的吸引力自然直线下降。在这时候，若是在老公身边正好又出现了些如花似玉的新鲜MM（并且这些MM还肯不计回报的主动投怀送抱），难免会闹出些出现些老公出墙的事情出来。从道德上来说，老公要对老婆忠诚，从一而终的，但是，从道理（所谓道理，就是事实）上来说，老公们的骨头里又多少有些喜新厌旧的基因。在面对新鲜MM的诱惑时，老公们的心里的良知和邪念也在进行是拼杀，当邪恶战胜良知时，也就是老公叛变的时候了。

老公们之所以会叛变，原因有三，一是叛变成本，二是叛变前的负面积累，三是叛变的诱因，这三点因素也就决定了老公会不会叛变，在什么时候叛变。

所谓叛变成本，就是为这次叛变所要付出的代价，例如地下情被老婆发现后，闹离婚，孩子财产都归老婆所有，自己可能被扫地出门等等。而这个叛变前的负面积累，就是在以前的生活中，老公对老婆种种的不满，与感情的积累一样，抱怨和不满也同样会被积累起来的。至于这个叛变的诱因，那就比较简单了，也就是我们常说的导火索，某个激化矛盾的事件。

防止老公的叛变，那只有从预防的角度来解决，具体的预防式解决方案也就是这三个方面入手：

叛变成本，不断提高老公叛变的成本，例如把家里的财产所有权都抓在自己手里，老公一般胆敢不忠，立即叫他变成一个彻头彻尾的穷光蛋！高成本会在一定程度上使得老公下不了叛变的决心。

减少叛变前的负面积累，妻子很多时候也不太在意老公的感受，甚至还会经常使些小性子，耍些小脾气，以为自己还是当年的青春年少，魅力四射的时候，不给老公台阶面子，这些都会被老公记在心里。每一次与老公的冲突和摩擦，都会对老公那幼稚的心灵造成伤害，并积累下抱怨，这些积累不会自然消退，等积累到一定程度的时候，稍微一个很小的事件就会引爆这些多年以来的负面积累。所以，在日常的生活中，尽可能减少一些摩擦和冲突，千万别为了一时之快，任凭自己的嘴巴说个痛快，也就是尽量减少老公心里对老婆的负面积累。而尽量多增加一些正面积累，例如不断增进对老公的了解，尊重老公的感受，更加的尊重老公的家人等等，这些平时看起来不起眼的小事情，都是在老公的心里积累对老婆的正面形象，从而在根本上巩固夫妻关系，有效的抵御外来狐狸精的骚扰。

至于这叛变的诱因，很有可能是件很小的事情，但双方对此僵持不下，直到把小事情给吵成大事情，引爆这个大事情，再把前期积累的抱怨都点燃，这事情可就无法收场了。所以，聪明的老婆们极少会把某件事抓住不放，没完没了的吵来吵去，因为一旦放大某个事件，往往就成为爆发的导火索。

一般来说，做好上述这三点工作，能够有效的预防老公的叛变。可千万 别等老公已经叛变之后，再来想解决办法，那时候，黄花菜都凉了。即便能把老公抢回来，乃至直接系在自己的裤腰带上，可是老公的心已经丢在那边了，留着个空心人又有何用？

老婆对付老公的完全可以用于经销商对付厂家！具体的方法也是这三点：

1． 厂家花心的成本，在一般情况下，厂家花心的成本是很低的，甚至是无成本，还有可能是赢利的。多开发些经销商，对销量的提升往往是有些促进作用，反正经销商也没办法拿厂家敢怎么样，厂家当然是无所顾忌了。

若是经销商在这个花心成本上想些办法呢？例如抓住厂家的一些软肋所在，提前了解厂家在那些方面存在偷漏税，欺骗消费者，违规生产，假冒侵权等等，把这些材料控制在自己手里，再来提前与相关的管理部门确定相关的检举流程和程序。一旦厂家胆敢花心，就这些东西给捅出去，让他厂家吃不了兜着走。除此之外，几乎所有厂家都很担心在媒体出现关于自己的负面新闻报道，当然了，绝大多数经销商在媒体方面较为弱势，也很少认识到媒体对厂家的牵制作用，若是面对一个手里拥有媒体资源，且有一定媒体发布能力的经销商，厂家在花心的时候会顾及很多。这种负面影响一旦传播开之后，所造成的直接或是间接损失是非常巨大的，远远要超过多开放几个经销商带来的那么点利益。

2． 叛变前的负面积累，厂家总不会无缘无故的否定一个经销商的价值，在厂家的花心之前，经销商也许做了一些伤害厂家的事情，日积月累，导致厂家最后下了这个决心。其实，很多经销商在日常也干了不少得罪厂家的事情，例如，坚持等待厂家的前期投入，没有计划性的要求厂家投入市场活动，没完没了的向厂家伸手要费用要支持，向厂家报费用中弄虚作假，随意对待厂家所下发的广宣品等等。并且经销商老板自己还不知道这就是在得罪厂家，还坚持认为这些也没什么，都是很正常工作的，怎么会得罪厂家呢？经销商老板从自己的角度认为这些事情都是正常的，但经销商老板的角度不能代表厂家的角度，就像老婆的角度不能代表老公的角度一样。在这方面，经销商老板得多请教厂家的业务人员，多了解厂家的忌讳和厌烦经销商的问题有那些，或者经销商做些什么事情，讲些什么话会导致厂家的反感之类，然后，有的放矢控制自己在厂家面前的言行举止。得罪厂家的事情少干，哪怕是些很小的事情，这种负面事件积累多了之后，基本上没有经销商什么好果子吃，而那些能让厂家产生正面影响的事情得多做些，那些只是些小事情，日积月累，这些积累起来的正面影响会进一步巩固厂商关系。

3． 迫使厂家下决心要花心的，还有这个诱因，既是在某个事件上与经销商僵持不去，厂家老板怒从心头起，恶向胆边生，再加上在以往的影响中，经销商种种的不是和恶劣行径，综合在一起，使得厂家下了这个决心！作为经销商，也得明白这点，在与厂家就某个事件出现一些摩擦和纠纷时，应速断速决，千万别拖延太久，因为这很容易导致事件性质的发生变化，从一个普通的市场问题发展到影响双方合作决裂性事件。

当然了，这做夫妻和厂商合作还是有区别的，最大的区别的就是感情的问题。做夫妻是要有感情投入的，而这个经销商与厂家做生意，可就别投入感情了，做生意就是图个利字。你来我往之间，讲究个一清二楚，需要高度理性，并随时做好分手的准备，并且，从生意合作的第一天开始，就得做好打官司的准备，千万被等出问题的时候，再来找解决方案。当然了，做夫妻可别这么干，结婚的第一天开始就做好离婚的准备了……