经销商问题研究者/潘文富 在赵大爷的卖拐系列小品中，赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式，开始带徒弟进行组团式忽悠，险些让范厨师中招。 在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢？现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案，以供各位参考： 一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作 基本工作如下： 1． 企业资料，行业资料的准备 2． 电话预约 3． 经销商公司现状的了解 4． 会面谈判 5． 事后送交资料 二、人员与分工 综合分析业务人员的学历，性格，习惯爱好，个人特长等因素，选拔以下人员： 1． 喜欢上网的业务人员，负责行业资料的收集和整理工作； 2． 性格内向，但观察能力较强的业务人员，可提前前往经销商公司，观察其办公室，库房等状况； 3． 嗓音良好的业务人员，负责对经销商的电话预约； 4． 文笔较好的业务人员，负责将收集来的行业资料，再综合企业资料产品资料，撰写合作项目的说明书等文件； 5． 业务能力一般，但有一定观察力的业务人员，可让其以求职面试的名义，进入目标经销商内部，通过求职面谈，了解其公司的老板状况，语言风格等信息； 6． 业务新手，可安排其走访当地的各类终端，了解目标经销商当前所经销产品的终端表现，及竞品状况； 7． 沟通能力较强的业务人员，负责会面沟通； 8． 开发能力差，但跟进维护能力较好的业务人员，可在经销商开发成功之后，专司负责后期的常规性维护工作。 三、工作安排的次序 在抵达市场后，业务人员分兵几路，分别对经销商公司的现状、内部状况、老板沟通习惯等进行接触和信息收集，整理成分析报告，提供给正式谈判员工。 由嗓音良好的员工电话预约经销商；负责谈判的员工前往沟通；谈判后，再由安排外表形象较好的员工，进行相关资料的送交工作；在正式签约合作后，再转给相关同事进行常规性的维护工作。 这里需要强调的是，每位员工需要对自己的工作高度负责，因为自己的工作成果与质量，将直接影响到下一位同事的工作结果与质量。 四：原理与预期效果 个人的能力和专业必然是有限的，但很多工作又需要同时具备多方面的工作能力，在这种情况下，完全可以考虑采用人员组合的方式，共同来应对某项工作，在弥补个人能力不足的情况下，还能大大提升工作效率。 在各位业务人员自己看来，只发挥自己专长的一面，自然很轻松。同时，自己在工作过程中，不是自己一个人单枪匹马在战斗，而是同时有诸多同事在支持着自己的工作。当然，同事在支持我的工作，我自然也得要支持同事们的工作。整个工作环境是轻松的、积极的。 在经销商老板看来，虽然只是与厂家的一两位业务人员有正式接触，但在整个沟通过程中，能明显的感受到这个厂家的整体优异性。例如嗓音悦耳的预约电话，谈判中对行业，对产品乃至对我公司的深入了解，相关资料资讯的准确齐全，甚至，连后期专门过来送资料的厂家员工都是那么仪表堂堂。 当然，若是企业的财务状况或是编制有限的情况下，可采取业务人员编组，巡回市场开发的办法。即是在每个目标市场停留一段时间，完成经销商开发工作后，留下驻地业务人员负责维护工作，其他业务人员可转战下一目标市场。