潘文富

由于众所周知的原因，大街上都没什么人，烟酒店的生意也就清汤寡水了。

老板心里苦啊，生意没有，但店里的房租、水电、人工、资金利息可一分都没少，眼睁睁地看着亏，怎么办？发牢骚？还是每天开瓶卖不掉的酒自己喝？

天底下哪有只赚不赔的生意，做生意就像开车，过段时间就得停开，送去保养检修换零件。长期不检修，就是开着破车跑高速，一出事就是大事，停车检修虽然也有损失，但有限。

顾客进店买货，只是生意的结果，在此之前，还有大量过程类工作要做，诸如门店记忆点建立、现场翻新、客户客情维护、周边关系维护、店员培训等等。生意忙的时候，顾不上这些，忙着接待顾客卖货去了，现在进店顾客少了，时间精力能腾出来，可把这些生意过程工作抓起来。诸如：

1.老板先管好自己的嘴

老板是店里的核心，老板的表情和嘴，直接在向店员释放信号，直接影响到店员的情绪和思想。

所以，老板先得把自己的嘴管住，诸如“生意难做”之类的牢骚话别说，说了也解决不了任何问题，只能让大家的情绪更糟糕。应主动说明，生意是一个系统，卖货是结果，在卖货之前做的工作是过程，旺季卖货，淡季就做好过程。当前进店顾客少，生意淡季，那就把这个时间利用起来，做好过程。尤其是要趁附近的同行在家发牢骚的时候，我们先把基础打好，保持实质性推进。

2．清理历史遗留问题

这个分内外两个部分。对内，就是老板与员工之间的，诸如老板答应的事情没有兑现，老板和员工之间，或是员工与员工之间存在误会和冲突没有消除，员工对前期的待遇核算有异议等等。对外，就是欠客户的物品、礼品，乃至人情没有还，答应客户的事没有办等等。都可在当前进行集中清理，这个事情得要老板来主导，主动询问内部店员和外部客户，是否存在各类遗留问题，若有就及时处理，即便是没有，至少表达了老板主动负责的态度。

3．店内局部翻新

先是整体大扫除，深度清洁，从里到外刷个干净，墙面和地面清洁修补，门窗润滑，玻璃深度清洁，清理无用的杂物，修理设备，强化灯光，收纳私人物品，清理与门店现场环境不协调的物品和陈设等等，并可考虑货架和商品陈列方式的调整。

4．每日外部清洁秀

这是我反复给店老板说的事，每天店门口行人量最高的时候，安排店员对店门口区域进行主动清洁，擦洗店招、LED字幕、橱窗、大门，乃至店门口的地面。这些清洁行为就是做给行人看的，形成正面记忆点。

5．老客户维护

烟酒店多年经营下来，肯定积累了不少老客户，不过，这些老客户的关系也不是铁打的，同时也是其他烟酒店的老客户，得要通过持续的系统化维护，才能强化客户关系。

可安排店员对所有老客户进行清理，重新建档，汇总生日信息，通过翻查客户朋友圈来进一步完善客户档案，对客户进行分级分类，设定年度客情维护预算，设定客情维护的方式和频率等等。

6．邻居门店关系

开店要有生态圈的概念。所谓生态圈，即是以你的店为中心，方圆几百米之内的其他门店，除了部分有直接冲突关系的同行门店外，大部分门店都是可以来建立关系的。通过主动走访，礼品样品赠送等简单方式保持基本关系。毕竟，大家的客流很多是重叠的，且存在介绍生意的机会点，退一步来说，即便是不会给你介绍生意，能在顾客面前不说你的坏话，就已经算是帮忙了。