课程大纲：

为什么要参加本次培训：

1、培训是很贵，但不培训更贵；

2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4、换一种思路，你的产品将更好卖；

5、换一个方法，你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法，你的客户将买得更多。

7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：

以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；

催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；

落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；

全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

第一部份，新客户开发

目前销售人员在市场开发中的问题：

1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；

2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；

4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；

5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；

6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；

7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；

. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；

. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章 发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户

. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；

. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。

. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？

. 计算单位客户成交时间与成本

. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完

. 除了向内借力，还要向外借力

第二章 吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；

2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；

4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三章 黏住客户，梳理客户跟进流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；

2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客户做什么？跟进步骤与目标

. 你能给什么？给出诱饵

. 为什么立即要去做？控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章 成交客户

第一、证据清单

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？

2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？

4.你希望客户相信你什么？

5.你如何用证据证明你说的话？

6.如何准备证据清单?

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？

第二、主要竞争对手分析

搞定两个客户之间最大的区别，就是竞争对手不一样；

这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；

如何跟高档比？

如何跟中档比？

如何跟低档比？

其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；

第三、0风险承诺

. 打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；

. 有没有承诺比承诺什么更重要；

. 客户在购买过程中有哪些担心的风险？

. 区分口头承诺与书面承诺的项目；

第四 如何制作书面的方案

1. 销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；

2. 完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？

3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：

. 如何确定“客户产品”？

. 如何设计“情感产品”？

. 如何做好“期望产品”？

. 如何准备“知识产品”？

. 如何优化“附加产品”？

. 如何妆扮“情境产品”？

第五章 客户传播

. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？

. 传播的渠道；

. 传播的内容设计；

第六章 如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第二部份  老客户深挖

课程解决问题：

1.不知道如何维护老客户，没有方向，没有方法；

2.老客户年年要求降价，如何应对？

3.面对要求高，价格低，居然还高高在上的老客户？怎么处理？

4.没订单时，很郁闷，有订单时交不了货，更痛苦，如何化解这样的问题？

5.总是希望一次谈判定终身，不知道如何跟客户多次谈判；

6.大客户签成了小订单，浪费公司的资源，如何化解这样的问题？

7.老客户轻易就被竞争对手抢走，如何化解？

8.……

学员将学会：

1.如何跟客户谈高价？

2.如何跟客户谈大单？

3.如何跟客户谈多单？

4.如何跟客户谈长期订单？

5.如何挽回流失的客户？

6.如何锁住现有的老客户？

7.如何0风险成交客户？

第一章 涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？

. 案例：遇到老客户要求降价应该怎么办？

. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格

. 通过对中客户谈涨价优化合作

. 通过对小客户谈涨价增加利润

. 涨价的9个步骤

. 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”

. 谈判中涨价的10个理由

. 为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？

第二章 增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”

. 设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标

. 设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。

. 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

. 不要把“自然销售”当成了自己的能力；

. 客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法

. 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”

. 谈判中增项的9个理由

第三章 提前：把大客户谈成忠诚的客户

. 案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？

. 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？

. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由；

. 跟客户谈判现在买的8个理由；

. 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章 增量：把小订单谈成大单

. 案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

. 引导客户“批量买”，而不是“适量买”；

. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？

. 如何跟客户谈合同总量？

. 如何跟客户谈单次提货量？

第五章 转介绍：让获客成本为0

. 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；

. 如何让客户帮我们转介绍？

. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍？

. 销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0

第六章 归心：如何挽回“断约”的客户？

. 案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？

. 通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；

. 分析客户流失的原因？

. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？

第七章 对标：对着标准找差距

. 案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？

. 竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好

. 打仗，情报最重要；

. 永远比竞争对手好一点点，不要好太多

. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章 锁住：提高客户忠诚度

. 案例：在第一次合作时，你就应该知道客户迟早会流失？

. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？

. 如什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？

. 如何增加客户的退出成本？

. 如何增加客户的转换成本？

第三部份 大客户营销

培训背景：

. 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

. 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

. 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

. 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

. 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

. 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

. 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

. 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

. 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

. 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

第一章 客户背景分析

第一节、 客户价值分析与授信

1.1  如何判断客户的价值？

1.2 如何判断客户的支付能力？

1.3 如何判断客户的信誉？

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

. 决策人需求清单

. 采购者需求清单

. 技术人员需求清单

. 具体使用者需求清单

. 第三方机构的需求清单

. 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

. 满足“关键人”的10个条件；资历、职务、人脉、性质…

. 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

. 有些“小角色”是否应该单独跟进？

. 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

. 竞争对手与客户不同角色的关系；

. 客户不同角色内部关系与立场；

. 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

. 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

. 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

. 对个人的利益体现在哪些方面？

. 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

. 在非采购时机的逼单是一种骚扰；

. 在什么情况下购买时机才会出现？

. 如何创造采购的时机？

第四节、 对客户需求要进行确认

4.1 基层、中层与高层的需求分析；

4.2 需求类型

4.3 需求标准的确定

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析