培训背景：

1、 罐头企业发展遇到瓶颈，好几年业绩没有任何增长，怎么办？

2、 业务员除了要求罐头代理商压货外，没有任何方法促进销售，怎么办？

3、 除了传统的商超渠道之外，还有哪些新的增长点？

4、 如何在不改变产品的情况下，让罐头产品卖得高大上？

5、 如何让业务员用N种不同的方法实现目标，而不是单一种方式？

6、 厂家抱怨经销商，经销商抱怨厂家，到底谁在为谁服务？

7、 如何让业务员玩命地干？让经销商玩命地卖？

8、 如何通过表格化管理，让销售管理非常容易复制；

……

课程大纲

（包括但不局限于以下的内容）

第一章  老客户潜力挖掘

第一节  如何让老客户涨价？

 如何减少老客户涨价抵触情绪？

 罐头产品涨价理由以及补偿方式；

 涨价的4个步骤；

第二节 如何给老客户提供不同产品？

 给客户设计三种不同方案；

 如何让老客户乐意接受不同方案？不同成交方案的顺序设计；

 紧急“追销”的产品设计；

 定期“追销”的产品设计；

 不定期“追销”的产品设计

第三节 如何让老客户提前预定？

第四节 如何让老客户加大最低起订量？

第五节 让老客户给你转介绍的8种方法？

第六节 如何挽回不满意客户?客户就不代理我司产品怎么办？

第七节 对比标杆找差距，制定主攻竞争对手的政策

第八节 提升客户粘性的30种方法

第二章 新客户开发

第一节 细分市场，找业务增加点

1. 罐头产品主要的17种客户群体；

 谁在消费罐头产品？

 他们通常会在哪里出现？

 还有谁知道他们在哪？

 他们为什么而来？

 他们为什么买我们的罐头，而不买别人的罐头？

 如何粘住客户？

 如何“打台球”，用一位客户打开后面一群客户？

2. 如何对罐头客户进行级管理？

 定价定客户

 想讨好所有的客户，最后什么客户都不会买；

 资源不能平均分给所有的客户身上；

3. 如何进行精准传播？杠杆借力，如何以一当十？

 新客户开发如何最大化减少风险？

 如何用最少的时间、资源最大化市场？

第二节 新的区域、罐头产品应用的领域分解

第三节 罐头产品营销有哪些渠道？

第四节 常用9种促销方案设计

 为什么促销只能起到一次效果？

 如何让每一次促销都能借用上一次促销的结果？

 如何用促销进行整合上下游的资源？

第五节 如何提高转化率？

1、 如何提高成交率？

 差异化政策

 给陈列费用

 联合销售

 走量产品先进场

……

2、成交客户如何转化为VIP客户？

 单次采购量大返利

 3个月累积达4000元

 ……

3、VIP客户如何转化为忠诚客户

 门头广告

 专卖协议

 0风险承诺

 ……

第三章 销售潜能挖掘

第一节 销售流程分析与瓶颈突破

第二节 如何提升销售能力？

 如何调动业绩差的员工工作积极性？

 如何让优秀业务员业绩轻松翻倍？

 拜访客户的标准（多少家拜访？多少家有效？多少家A类客户？多少家成交？…）

 跟客户建立信任的标准；

 介绍罐头的标准流程

视觉（汤、肉、瓶）

嗅觉（香甜）

味觉（柔软、润滑）

 客户考察与体验顺序标准

产地、种植、采摘、清洗、盛装、杀菌、检测

 客户接待与应酬标准，不同客户群体接待与应酬

 罐头销售跟进标准（A店跟进标准、B店跟进标准）

 售后服务标准

上架、广告、熟知产品知识，A店、B店销售标准、活动、补货、拉动、下架

 销售步骤与说辞标准

第三节 如何开展全员营销？

第四节 如何让每天工作更有价值？

第五节 如何让销售工作更有效率？

第四章 产品优化

第一节 如何定义新产品？

1、核心产品：水果的选择标准，营养成份有哪些？

2、客户产品：不同客户最终买的是什么？客户的代表性、归属感、象征性与排他性

3、形式产品：不同客户对罐头外观的要求

4、附加产品：客户有哪些附加要求？勺子、开瓶器、湿巾…

5、情感产品：宣传正能量，爱心、环保、寓意等

 万寿无疆：4种不同规格的桃

 三生三世：桃3罐+什锦3罐

 三果演义：700G桃2瓶+山楂2瓶+葡萄2瓶

 金榜提名：8890G山楂+桔子+桃子

 ……

6、潜在产品：客户尚没意识到的需求，罐头的10种吃法

7、知识产品：产品使用方法，起源、产地、生产过程、功效…（黄桃可以降血糖、血脂、抗自由基、祛除黑斑、延缓衰老、促进食欲、养生等）

第二节 产品营销定位

 形象产品：最大、最贵、最有内容的产品

 诱饵产品：诱惑客户的产品；

 走量产品：提升人气的产品

 阻击产品：对标竞争对手的产品

 核心产品：主要赢利的产品

 关联产品：提升客户忠诚度的产品

 促单产品：为其他产品服务的产品

第三节 产品组合

 不同地方：某对区域性

 不同需求：解决客户某功能

 不同情景：在不同情景下使用

 不同级别：高级、中级、普通

 不同数量：数量不一样

第四节 市场调研方向与内容

适合人员：罐头企业总经理、营销副总、优秀业务经理、罐头代理商

培训专家：王越老师

中国唯一从事罐头业绩倍增培训讲师。

• 从事职业培训8年,培训学员超过4万余人次;

• 连续5年国内销售公开课排课量第一；

• 清华大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；

• 新加坡莱弗士商学院特邀讲师；

• 曾任可口可乐（中国）公司业务经理

• 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

• 某国内知名罐头生产企业营销顾问

培训特点：

 互动研讨，无限挖掘学员潜能；

 现场落地，培训后形成最少40页A4纸标准资料；

2天1夜培训，1年免费辅导 （针对本次培训的课程内容提供电话、网络辅导）

原价：6.8万    优惠价：5.8万

企业负责讲师从出发地到培训地来回差旅费与食宿