【主持人】胡雪莺 [15:06:00] 胡雪莺 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天请的嘉宾是老朋友张锦贵教授，张教授你好，跟网友打个招呼。 [15:06:43] 张锦贵 说: 各位阿里巴巴网友大家好，首先我们来看看我们做销售而言，怎么去开发客户，我们为什么开发客户老是会失败，销售人员在惨重失败面前有没有找到原因。 [15:08:47] 张锦贵 说: 我们一个人的工作态度很重要，很多业务人员本身在做业务的工作，好像把这份工作当成很尊重的感觉，这也会让你的整个工作能量下降，这是很重要的，就是敬业态度。 [15:09:40] 张锦贵 说: 做行销要满足客户的需要，很多业务员没有找对客户的需要是什么，你一来这里找他，不能一针见血地提供的产品、提供的服务，第四个专业知识、专业能力不够。 [15:10:33] 张锦贵 说: 我们本身做一个业务是要很专业的，第五个那就是说最本身的信心不足，他自己本身因为信心不足，所以怕一到客户那里拜访的时候，看到是唯唯诺诺的，未战就先败了，第五个我们的杀手，第六个就是没有亲和力， [15:10:51] 张锦贵 说: 我们做业务要让人家看了喜欢的感觉，要有一见如故的感觉。 [15:10:56] 胡雪莺 说: 要有摆低自己的心态。 [15:11:18] 张锦贵 说: 一个业务员的亲和力从哪里做的，人和则近之，对每一个顾客，对每一个客户，我们都要很尊敬他，做老二哲学，眼神、态度对人家非常尊敬。 [15:12:13] 张锦贵 说: 第八个错失良机，客人来买东西，他都是有一个季节的机会，机会一过去，要想再重新拉到购买的高潮是比较困难的。 [15:12:31] 张锦贵 说: 第九个对产品的定位、对产品的价值没有清楚的定位，最后一个我们在销售过程当中不得体。 [15:12:35] 胡雪莺 说: 不得体是什么意思？ [15:13:03] 张锦贵 说: 没有按照推销的步骤，这是需要有步骤的，一般我们拿着目录，带着皮包到对方公司去敲门推销了，这是一般业务员的十大杀手，还没有推销开发客户就已经被拒绝了。 [15:13:48] 胡雪莺 说: 阿贵提出了十大杀手，业务员的十个不能犯的错误，在这边再重复一下，第一个业务员不注重仪容仪表，第二个业务员不够敬业，第三个业务员不知道客户到底需要的是什么，第四个业务员的专业性不够好，很多客户觉得你不够专业，不来购买你的产品，第五个业务员的信心不足，第六个业务员的亲和力不佳，第七个业务员不够主动，第八个业务员会容易错失机会，第九个业务员不够了解到产品的价值性，第十是销售的过程不得体。 [15:15:34] 张锦贵 说: 还有业务员准备不够中充分，人家问是什么东西，这个东西我没有带到，这个东西我没有拿到，或者说是问一下工程部。我们做任何的推销开发客户，要做推销的准备，推销是有步骤的，第一个推销的准备做什么，第一了解顾客的需要，第二是了解这些产品如何满足需要。 [15:16:13] 张锦贵 说: 哪些产品能够替顾客解决问题，第四个就是你的报告、计划书、建议书或者说名片、资料等等是不是都带齐了。第五个开发、寻找我们的顾客，他本身一开始是要这些准备的，那假如你没有这样的准备，那你的顾客去的时候就知道你根本没有做好事前的开发准备。 [15:16:50] 张锦贵 说: 我们去拜访的时候也要做准备的，拜访的时候我们准备五件事，第一个我们确定拜访的人是谁，我们这个产品要找老板、干部、经理还是谁，找的人要确定好，另外拜访的地点， [15:17:22] 张锦贵 说: 比如说你卖高档的产品，你拜访的时候是到哪里拜访？有很多的商圈，有高、中、低，卖宝马、奔驰的车，你跑去二级都市或者说三级都市，偏郊区二环三环外的工厂，那几率肯定低一点。 [15:17:28] 胡雪莺 说: 什么样的产品肯定配什么样的地段。 [15:17:38] 张锦贵 说: 对，另外就是准备谈话的内容，要有话术。 [15:18:51] 张锦贵 说: 你一进办公室，遇到老板怎么开口，遇到总机怎么开口，遇到秘书怎么开口，遇到拒绝我们怎么样去处理，这些我们叫话术，在祖国讲课这么久，我们发现业务员没有这种话术的系统，都是人家问什么才灵机一动，经常问得哑口无言，经常公司的主管、公司的老板要把我们平时在做拜访遇到的问题整理成册，变成一个话术、一个系统，对后来的业务人员想要追求工作提升的人员能够很快、清清楚楚地了解每一个电话，了解怎么去应对话术。 [15:20:06] 张锦贵 说: 第四个是安排访问的路线，你发现阿贵在做业务的时候，我一天要拜三十几家公司，我一年白忙一万零六十四家公司，当了董事长，为什么我的速度、我拜访的人、拜访的厂家会那么多，因为我在拜访的整个路程、路线都是做事先的规划，比如说我们在祖国有很多地方，单趟的车不能走，不能转弯，绕二环三环好远的地方，这样的话耽误太多的时间，所以我们在拜访的时候，一定要事先准备好，我们要拜访谁，到哪里去拜访，要讲什么话，这些东西都要做很细腻的准备。 [15:20:37] 张锦贵 说: 第二个到了客户那里，我们面对面的时候，我们应该怎么样去谈，首先当然我们大家都知道要引起对方的注意。所以你的开场白，你的穿着，包括是你提出的资料，你提出来很多介绍的东西都让他很注意。 [15:20:43] 胡雪莺 说: 或者一下子对产品有了好感。 [15:21:07] 张锦贵 说: 有了好感对你才有兴趣，对你有兴趣才有机会的去说话，当然对你有兴趣的时候就有购买的冲动跟欲望，引起他的注意是很重要的，第二个我们怎么样让顾客的目标跟问题能够充分的了解。 [15:21:23] 张锦贵 说: 第三个同一个顾客的问题，我们经常在跟顾客谈话的时候，为了想推销，为了想卖产品，经常的否定顾客的问题。 [15:21:27] 胡雪莺 说: 举个例子？ [15:21:54] 张锦贵 说: 这台机器多少钱？我们说五万块，顾客说太贵了，我们说不会吧，这个产品不太好？不会吧，这说明没有同意顾客的问题，争议一定会失去交易的，所以我们在做业务的时候，我们绝对不能够跟顾客辩论、竞争，那怎么办？ [15:22:51] 张锦贵 说: 所以这个我们希望下一次有一个专题，我们来谈如何处理不同意见跟杀价处理，这要一个比较长的内容，一般来说是不会，但是 一分钱一分货，我们品质好、服务好，讲话都是互相矛盾的，在做整个业务的过程当中绝对不能yes，你说yes东西太贵了，表示你承认东西太贵了，你不能说NO，我打一个比喻，老板，我非常尊重你对价格的重视， [15:23:18] 张锦贵 说: 同意顾客的问题，也没有否定他的看法，或者说董事长，我能接受你对价格的看法，不要直接给他否定，第四个使顾客相信公司的产品或者说服务可以为他解决他所需要面临的问题。 [15:24:01] 张锦贵 说: 最后就是说我们的客户买了以后售后服务，所有的试验，我们都有一个处理能力，当基本的内容谈完以后，我相信在整个完成定单的可能性不会太低，我们怎么样找一个准客户推销，我想这个就是我们今天要谈的重点。 [15:25:13] 张锦贵 说: 我们怎么样去开发新客户，最常用的六种，第一个就是从我们亲朋好友那里开始，做直销、保险的朋友，第一个找的客户都是亲朋好友，这是最容易的，但是因为你没有真正让你的亲朋好友了解到买了你的产品的好处在哪里，所以我们经常很多亲朋好友一提到是做业务的，那就怕的要死，其实做业务是站在顾客的立场，替他找一个对他很有帮助、很有需要的产品服务。 [15:27:33] 张锦贵 说: 第二个就是地毯式拜访，三十几年前阿贵地毯式拜访，扫了五条马路当了董事长，各位祖国的朋友不要害怕屈辱，躲在阴凉的地方拜访客户就不好了，就一家一家拜访，你就了解这里商圈的活动，而且每一家公司在什么，你就可以做好记录，下一次我们有新的产品，他这次不买可能有新的产品上来的时候，那就可以找到新的客户了，扫荡式的拜访，第三个就是运用资料和名册。 [15:27:57] 张锦贵 说: 我们有很多的商会、企业家协会，假如你能够参加这种社团，这种活动，想做业务的人一定要参加团队、社团，拿到你们的名册、资料，利用这个资料、名册拜访就非常的容易。 [15:29:20] 张锦贵 说: 只要服务好，让人信任、让人接受，这是最有效的，只要把顾客做好，不要把顾客当呆子，欺骗客户不行，你只要真心对顾客好，你的产品好、你的服务好，你无限连锁法这是很容易的，我们在做美容美发，你的脸那么漂亮啊？我在阿贵美容院做的，胡主持人，你的头发怎么做的这么漂亮？我是叫阿贵理发师进的，这种无限连锁是会获得很多资源的。 [15:30:30] 张锦贵 说: 我们透过转介绍、产品发表会，或者说是说明会，这样的话来作为开发新客户的方法，那这个基本上来讲假如你有很好的说服能力，假如你有资金，假如你又能把人招募过来做开拓，这是一个很有效的方法，整体的开拓法，第六个是影响力中心法， [15:31:09] 张锦贵 说: 你今天在杭州，假如常委书记买了你的产品，那你拿常委书记的名做开发容易不容易？太容易了，每次我在祖国各地演讲，给他们做产品的人说，你为什么不能借力使力，借脑用脑不烦恼，你做衬衫的，你送阿贵一件深产，我在大会场两三千个老总面前帮你推销，那效果有多好。 [15:31:33] 张锦贵 说: 比如说是卖茶叶的，你买一瓶茶叶送给教授，阿贵教授的喉咙为什么一天讲十几个小时不沙哑？就是用我们的茶叶，阿贵的精神这么好，就是用我们的保健产品，这个就是影响力中心法。 [15:31:38] 胡雪莺 说: 而且阿贵教授很乐意的推销。 [15:32:04] 张锦贵 说: 第七个我们的广告，寄直接信函，网站的设立，包括是有很多，因为时间的关系，我们就没有办法一一来跟各位谈，七八个方法，加上前面的说明，我们的网友应该在做开发客户的时候不会太困难了。 [15:32:19] 胡雪莺 说: 也希望各位网友能够把阿贵教授的观点融会贯通到实践当中，能够插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪莺 说: 接下来我们到一个网页互动的环节。 [15:32:39] 胡雪莺 说: 网友：是不是客户提出任何的要求我们都要去答应呢？ [15:33:26] 张锦贵 说: 问题问得非常好，教授，顾客提任何问题你都不能跟他顶嘴，也不能说NO，是不是我们都说YES？不可能，我们最重要是站在顾客的立场，但是要替公司考量，我们在为公司创造企业利润，回馈员工、回馈社会，不是顾客要求什么就答应什么，我常常讲做业务有几件事，要量力而为。 [15:34:02] 张锦贵 说: 我们要懂得安分守己，很多业务员到外面乱答应，做什么事情没有那个能力，为了拿到定单，为了把产品卖了，我们前两天卖学习卡，我买你的学习卡，我要听阿贵教授讲课，我可以请阿贵教授到我们公司来吗？没问题，他是我顾问。 [15:35:00] 胡雪莺 说: 网友：业绩员在什么样的情况下会放弃？ [15:35:34] 张锦贵 说: 我们做业务不是每个人都适合做的，你爱推销吗？你真的爱它吗？因为爱的力量是很了不起的，我们很多人做业务的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到报纸广告说有诚征业务人员，他就跑去了，他不是真正喜欢这个工作， [15:36:36] 张锦贵 说: 所以假如你不是真正喜欢这个工作，我认为你还是放弃这个工作好一点，第二个因素是你的个性适合吗？人与人之间很容易交流、交谈，很容易交谈的人，第三个就是你的身体，一是喜欢、二是个性，三是身体，这是很吃重的工作，假如你没有好的体力，你怎么能够东奔西跑呢？ [15:37:15] 张锦贵 说: 大热天下大雨，或者说是寒冬，你要在外面跑来跑去不容易的，第四个家人是不是很支持你，家人包括亲朋好友，包括女朋友在内，家人不支持你，你有困难的时候就可能有落井下石，这四点是适不适合做业务很重要的关键。 [15:37:27] 胡雪莺 说: 你是否喜欢，你的个性是否适合，第三个你的健康是否允许，第四个你的家人是否支持。 [15:38:58] 张锦贵 说: 你这家公司在做业务时，遇到任何的问题，是否能够得到解决和帮助。 [15:39:17] 胡雪莺 说: 网友：你的课程和特殊才华很令我佩服，如何打破业务员和客户见面时的身份，有一个比较好的开始？ [15:40:20] 张锦贵 说: 其实我们一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很顺心了，我们为什么很多初上手的业务员跟顾客见面都是很木讷、生疏的，不晓得谈什么，个性很重要，你能不能跟人家侃侃而谈，为什么呢？因为人家的成长背景跟他的成长环境以及他事后自己的训练栽培，我们一定要走入人群中，一个业务人员不能跟人打成一片，没有朋友的话，你碰到一个生疏的老板、生疏的主管，你要跟他开口讲话，那比登天还难。 [15:41:10] 张锦贵 说: 假如大家在这方面比较弱的话，大家可以听听人际关系的讲座或者说沟通技巧的艺术，你想想看，我经常在祖国演讲，我昨天才从武汉回来，后天又要到佛山演讲，月底又要到我们的长沙去了，网友能够时时刻刻跟我的秘书保持联络，假如你真正要想投入业务工作，你要做事前的培训，让自己真正有能力，当一个人驾轻就熟的时候，胆识自然会好的，怕是因为心理空白。 [15:42:01] 张锦贵 说: 顾客本身只要是老板，一般来说都是很谦卑的，我讲是大老板，也有一些很牛的人，这也不是我们的客户，你很快的打一个照面离开也没有问题，不是我们的顾客要不来的，是你的顾客跑不掉的，所以我们第一面跟人家见面的时候，眼神的交集，一看磁场是不是很接近，一看眼神就是不对的，一看眼神就是不好的，我们到处都是客户，我们可以赶快换一家，不要浪费时间。 [15:42:20] 张锦贵 说: 有困境的人多多去参加团体的活动，跟人互动，发现这不是一件很困难的事情。 [15:42:54] 胡雪莺 说: 首先自己打破身份的局面，多多锻炼，你能够跟客户谈笑风生，不是一天两天造成的，要谈了、跑了无数的客户才能达到这样的境界，其次你的境界达到的话，接下来就要看你跟客户的缘分，你是否跟客户有谈得来的感觉，那么这个客户你觉得看上去谈不拢的样子，不如另外找客户。 [15:43:32] 张锦贵 说: 阿贵从军人下来的，跟社会是脱节的，是格格不入的，但是你要记住，你碰到第一个问题，最重要是什么？你有没有记录下来，然后寻找解决的方法。 很多人拜访客户，客户给他难题、困难的时候，他回来依然不找解决的方案。 [15:44:21] 张锦贵 说: 你解决问题，从容地面对问题的发生，一次两次三次，身经百战的话，顾客跟你谈话就很自然，前面谈过穿着打扮一定要得体，跟老板看起来差不多，一看跟一个水电工、民工一样，你拜访卖一个产品，你卖保健的，自己面黄肌瘦，会跟你谈话吗？不可能的。 [15:44:41] 胡雪莺 说: 要注意跟自己产品的匹配和跟对方的匹配，如果对方是一个厨师或者说是一个很随便的人，如果穿得太正经的话，对方跟你也有距离，要多跟自己的产品接近，多跟自己的客户接近。 [15:44:59] 胡雪莺 说: 网友：面对一个新成立的客户，如何注意怎样的谈话方式，谈什么样的话题呢？ [15:45:33] 张锦贵 说: 这是一个很好的问题，我们很多的业务人员一到顾客那里，一见面就是在卖东西，不是这样的，我们说推销，先把人推出去，然后再来销售你的产品，所以我们在面对新的客户时，我们谈的事情尽量不要把产品拿出来，好像不拿出来怎么跟他开口说话呢？ [15:46:23] 张锦贵 说: 比如说我在演讲的时候，两三千人、四、五千人，这是你推销的对象，你换名片，先嘘寒问暖，不是在业务上的问题，假如你要谈产品也可以，你就说王老板你好，我们公司有一个新的产品要发表，很想请你做我们的贵宾，不知道有没有这个荣幸？一般的老板说我没有这个时间，那你看看我们的产品，以你这样的前辈，做产品有什么样的看法，这也可以，不要直接卖东西了。 [15:46:35] 张锦贵 说: 第一个阶段把人的关系建立好，人有了一点关系的时候再来谈事，人事就是这样的。 [15:46:52] 胡雪莺 说: 欲速则不达，还有一句话是顾左右而言其他，跟顾客谈生意的时候，不要快速的去想达成目的让顾客成交，而是慢慢来做一个跟进。 [15:46:56] 张锦贵 说: 对，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪莺 说: 多用顾问式销售的方式比较好。 [15:47:33] 胡雪莺 说: 网友：对于一个客户来说，已经谈好了价格，但是对方在第二天签约的时候却临时变卦，后面虽然采取了一些弥补，但是也失败了，想请问阿贵教授的是签单是不是一定谈好马上下单才游侠，因为我吃过这个亏，我对这一点的印象非常深刻？ [15:48:15] 张锦贵 说: 如果跟顾客谈缔结的方法，大概先来讲一下，这是经常变化很快的，中国是一个善变的民族，所以我们在没有取得定单之前，我们绝对不能够离开，怎么办？我们要定单的时候经常被顾客忽略掉了， [15:48:56] 张锦贵 说: 王老板，我们产品这方面的试用你刚刚看了也满意了，把产品送过来啊？都是这样来问话的，好吧，原则上明天，好不好，原则上是明天，我们没有进一步的要定单，那是早上还是下午，就是说下次再谈一下二选一，两个里面选一个，他说下午吧，好，那我下午，你看我是现在就把单子给你签了还是交给哪一位。 [15:49:36] 张锦贵 说: 我们当初在做业务定单的时候，晶经常被忽悠掉了，没有问题，我们明天再说，你这个业务员一定要见到棺材，送货的时间、送货的地点都讲好了，包括是发票怎么开，才能谈其它的话题，我们很多人在已经要成交了，第二天就变卦了。 [15:50:35] 张锦贵 说: 当然这是我们没有抓住机会，我们做缔结的时候，机会一来我们定单马上出去了，拿到定单赶快走人，不能在那里鬼扯蛋，谢谢老板做一个明确的决定，很抱歉，我安排明天下午把货送到，谢谢董事长，然后就走人了，比如说在那里跟人家在那里谈，问题越来越多，他说这样吧，改天再说，那就完了。 [15:51:01] 胡雪莺 说: 豌豆：张教授你好，仪容仪表是一个问题，我是做电子产品销售的，怎么样来着装，太过正式没有什么亲和力？ [15:51:19] 张锦贵 说: 我们经常讲因人而异，我们看看你产品卖的是工厂还是公司，这两个有很大的不同，工厂的穿着打扮一般都是制服， [15:52:10] 张锦贵 说: 制服都是工程师、厂长这些人，他们打扮都是比较朴素的，不会太华丽，你打一个领带、穿西装进去会格格不入，假如它是一个公司，你在门口就可以知道略知一二，上门开发客户要做事前准备，你拜访一个客户，你要看公司的规模，公司拜访的人，老板是谁，老板的穿着打扮是什么样子，公司是属于哪一种层次的公司，档次在哪里， [15:52:46] 张锦贵 说: 他一清二楚的，把衣服改变，这样过去一看是同流的，假如老板穿西装，你穿衬衫、T恤、夹克过去，老板觉得你的格调不够，好东西用眼睛看的，你穿着打扮，要按照顾客本身的整个文化是什么，按照文化来定调的， [15:53:08] 张锦贵 说: 我每天穿西装打领带，我的网友送我很多的休闲服，休闲时间我穿，我平时都是西装领带，找我的时候穿西装打领带，你穿休闲服，谈话就会怪怪的。 [15:53:33] 胡雪莺 说: 网友：张教授你好，在一家中型物流公司做业务员一年多了，我跟很多客户交谈过，每次跟大型企业老总交谈总是不那么自然，也发挥不出平常的镇静、自然，阿贵教授，怎样克服心理障碍？ [15:54:30] 张锦贵 说: 这是自然现象，阿贵做业务二十五岁，买我们产品的业务都是主管以上，大多数三十岁以上，大老板五六十岁了，对长官、领导就是有一点惧怕的。 为什么害怕？就是不了解，我跟各位朋友报告，一个优秀的领导人，一个好的领袖，好的老板，他是修养很好的，基本上都是这样的，修身养性比较好的， [15:55:01] 张锦贵 说: 也有比较狂妄的，那这种客户就不要做，你占不到便宜的，他不懂得专业、不懂得尊敬人，你碰到大老板，格调不一样的时候，你就看看自己适合推销他吗？我们在前面一开始说你找的对象对不对，对象不对，你怎么样谈都是没有用的，第一个确定拜访人选。 [15:56:06] 张锦贵 说: 你过去一看，我就讲不出话来，最好的方式就是让他说话，你不要说话，弱智的表情，对领导的态度，用这两个方式来请教他，他开化，你就开始坐着听，笔记本开始写，慢慢的你跟老板熟悉了，我举个例子，比如说胡主持人，你现在去见胡锦涛、温家宝领袖会害怕的，假如你是我们温总理、胡主席旁边的办公室职员，甚至是扫地的阿姨都不会害怕。 [15:56:19] 胡雪莺 说: 这跟客户跑多也有关系，客户跑得少的话，自然而然对企业老总有一些惧怕的心理。 [15:56:48] 胡雪莺 说: 雪莺在这边也分享一下，其实没有关系，如果他拒绝你，对你态度不好的话，你就这么想，把他当成一次陪练，没有关系，你跟我这样子交锋，我从你身上也学到了东西，我学到别人拒绝我，我怎么回应，下次就知道了。 [15:57:51] 张锦贵 说: 我自己有一个例子，我被拒绝，我鼓起勇气说老板，你为什么拒绝我，我看你讨厌，对不起，是我妈妈把我生坏了，这也是一种方式，第二天说老板，我为什么拜访你，你都不理我，是不是我哪里做得不好？你是董事长，你是我尊敬的领导，能不能指点一下，有时候反问一下，很容易把问题找出来了。 [15:58:19] 胡雪莺 说: 小榄太阳模具：第一次做业务，如何找到与客户愉快交谈的切入口？ [15:59:05] 张锦贵 说: 我们注意到顾客导向，我们做推销前的准备，你要了解顾客，顾客导向里面有三句话送给朋友，第一个我们知道顾客吗，这个顾客是包括什么？他的年龄、教育、背景、名字、个性，喜欢用什么方式跟他谈话，其实我们假如看多了，我们自然而然就有这个能力了，有很多做业务的经验都是可以教出来的。 [15:59:52] 张锦贵 说: 老师在讲台上教你很多的知识，经验是要你亲身体验的，当你把人看久了，自然而然学会了，我跟胡雪莺美人没有见面过，我们打电话就感觉就认识的一样，磁场很接近，这是磁场很接近的人，年轻人叫来电，我们知道顾客吗？这是第一个，第二个我们知道顾客真正的需要吗？ [16:00:23] 张锦贵 说: 不错，顾客也没有讲，我们就可以通过问，我们第三个是最难的，我们如何去提供顾客所需要的，所以我们对产品的了解，你看产品对顾客都是有好处的，否则是不能生存的，一个香水为什么成为香水，这个香水一定有它的理由， [16:00:43] 张锦贵 说: 我们卖一个杯子，我们要清楚这个产品可以提供给顾客好处，我们常常讲为什么没有办法跟顾客交谈，第一个没有办法把好处告诉他。 [16:01:41] 张锦贵 说: 一见面让它知道带来好处给你的，什么好处呢？你对产品就要有很清楚的了解，然后规划处一个很好的话术，比如说胡大美人，我今天看了你好棒，发现你的头发亮度不够，再鲜亮一点，简直是大美人，我们产品是满足顾客需求的，这个话让他讲出来，比如说我们到百货公司买东西，首先有很好的精品柜摆在那让你喜欢，小姐，你的皮肤好棒，你的眉毛修一下更漂亮。 [16:02:19] 张锦贵 说: 草哥哥：怎样和客户搞好关系，如果打电话过去，他会说现在不需要，可是我很久不联系，我又怕他把我忘了，平时怎样跟这样的顾客联系？ [16:02:54] 张锦贵 说: 我们做业务最大的悲哀是什么？刚开始很热情，然后当产品一买以后就开始遗忘了，这是最笨的业务人员，很多时候说好马也要吃回头草，能不能让顾客成为你的终身朋友， [16:03:47] 张锦贵 说: 经常保持联系，教会也是一样，经常联系，下个礼拜过去，第二个礼拜，谢美人、王美人，陈兄、王兄，你没来，很想念你。 [16:04:29] 张锦贵 说: 我们一定要做到四句话，时常出现主动表现，留下贡献，让人怀念，作为一个业务人员要做得好，成交才是生意的开始。 [16:05:52] 张锦贵 说: 打一个电话问好一下，你好，我们的产品怎么样，过去服务的，去讲一声，我们在这里唱歌，你要不要过来唱一下，要变成长期的朋友，这叫顾客管理，这样你的生意就是无限连锁法没有什么两样的，记住一个客人买你一样东西，会买更多的东西，如果你在他的心目当中时时刻刻都存在，买东西第一时间就想到你，我们希望我们的朋友们不要吝啬跟你的顾客保持人际关系，大家要很钻心、很敬业你的事业，每一个做业务的都是未来大老板的前身，每一个大老板都是从业务员走过来的比较多，希望大家珍惜你的业务工作，不断开发客户、开发更多的人脉。 [16:06:36] 胡雪莺 说: 谢谢阿贵教授精彩互动，很多的网友在下面告诉我们说没想到这么快时间就到了，非常舍不得阿贵教授，还有网友说直播完以后请不要把阿贵教授的直播文字给去掉，其实各位网友告诉你一下，你如果要查阿贵教授在阿里巴巴直播的情况也是非常的简单，只要你搜索张锦贵三个字，在阿里巴巴商业资讯的搜索条上搜索，就可以搜索到阿贵教授历次作客阿里巴巴的视频、文字实录， [16:07:01] 胡雪莺 说: 我们在直播第二天以后整理到网上去，阿贵教授在每个月跟阿里巴巴网友做一次互动，各位网友可以时常怀念，也可以一个月过来看一次阿贵的讲座，谢谢。 [16:07:12] 胡雪莺 说: 最后针对我们今天的主题如何开发客户做一个简单的小结？ [16:07:48] 张锦贵 说: 首先借这个平台祝大家圣诞快乐，happy new year！每个人在生命当中都想创造美好的未来，但是都怪自己的运气不好、命不好，其实所有一切的命都是靠你自己，假如没有很好的背景、没有很好的学历、没有很好的资金，没有很好的一切， [16:08:31] 张锦贵 说: 想改变你的人生，想让你的未来充满希望，只有一条路，请你赶快从事业务的工作，不要天天放在股票上，股票是投资型的东西，不是长治久安的工作，真正有推销能力的人，不管是交女朋友还是做业务都是很有帮助的，大家可以通过网站来一起交流。 [16:08:41] 胡雪莺 说: 希望各位销售朋友能够销售越做越红火，谢谢大家。